И Сваакер считал, что именно благодаря этим Трем Великим Принципам он и добился успеха!
Будучи человеком привычки, Сваакер шесть дней в неделю, с понедельника до субботы, вставал в шесть часов утра, минут тридцать-сорок бегал трусцой, после этого делал гимнастику с гантелями и принимал контрастный душ. И все это он делал с удовольствием, со смаком! С таким же удовольствием и смаком он завтракал, обедал, ужинал, расставлял капканы и силки, окучивал клиентов, играл в шахматы, чистил зубы, жарил барбекю. Дело в том, что Первым Великим Принципом Сваакера был принцип Марка Твена о Работе и Игре. Когда все, что делаешь, превращаешь в Игру и делаешь это с удовольствием, со смаком, ты добиваешься замечательных результатов! А когда все, что ты делаешь, для тебя Работа, то есть принудиловка, то и результаты будут самые плачевные!
Второй Великий Принцип Сваакера был не настолько оригинальным, как Первый. Многие деловые люди никогда не откладывают на завтра то, что можно сделать сегодня. Но только Второй Великий Принцип Сваакера звучал гораздо более решительно и радикально: «Никогда ничего не откладывай!». Речь ведь идет не только о том, чтобы не переносить на завтра какую-то работу, визит или телефонный звонок. Хотя это, конечно, тоже важно. И Сваакер никогда ничего не переносил. Просто большинство людей всю свою жизнь живут начерно. Вот они закончат то-то и то-то, и тогда заживут! А Сваакер жил в полную силу здесь и сейчас! Никогда ничего не откладывай!
Третий Великий Принцип Сваакера можно было сформулировать двумя словами: Система и Расчет! В бизнесе система была отработана Сваакером даже не годами, а десятилетиями, но в то же время Сваакер к каждой индивидуальной операции подходил как к новой и уникальной, заново все просчитывал и добивался безукоризненного взаимодействия разных частей системы в каждом конкретном случае.
Такой подход помог ему, например, и очень быстро обучить Алекса мастерству «капканов и силков». Первая часть занятия была посвящена теории «капканов и силков». А после этого они перешли к работе с клиентами: «Ну вот, Гаррисон, а теперь мы перейдем ко второй части наших занятий — к работе с клиентами. Вы будете тренироваться на мне. В театральных училищах и на актерских курсах это называется «театральные этюды» или «актерские этюды». Я буду задавать вам тему, а вы будете окучивать меня так же, как окучивали бы настоящего клиента. Вот вам тема для первого этюда. Мне шестьдесят лет. Я вдовец, владелец небольшого продуктового магазина в пригороде. Клиентура у меня постоянная, я стою за прилавком сам, и мне помогает моя незамужняя и некрасивая дочка. Я республиканец и поклонник Рональда Рейгана. Вы впервые пришли ко мне в магазин».
Два часа спустя Сваакер сказал измученному и взмокшему Алексу, что они будут проводить учебу два раза в неделю. Сначала чисто теория, потом «театральные этюды» с разбором ошибок, как сегодня. Но сегодня были только «этюды» по первому визиту, а в дальнейшем будут и по первому визиту, и по оформлению заказа. В целом и Сваакер, и Алекс более свободны по вторникам и пятницам, поэтому чистой теорией и «театральными этюдами» в ближайшие два-три месяца (пока Алекс не освоит все, что нужно) они будут заниматься именно по вторникам и пятницам.
На последующих занятиях Сваакер подробнейшим образом рассказывал, как собирается досье на клиента, какие фразы и речевые обороты лучше всего действуют на клиента в разговоре, а какие — в журнальной статье, как и зачем он иногда посылает Лиззи на разведку в некоторые из заведений, которые собирается окучивать, как он высчитывает, какой из ценников показать клиенту, и еще многое, многое другое. У Алекса буквально голова пухла. Он конспектировал всю эту концентрированную мудрость и перечитывал дома десятки раз. «Театральные этюды» тоже становились все более изощренными. Букмекер или директор банка — это вам не какой-нибудь владелец магазина хозяйственных товаров!
Но Сваакер был доволен Алексом. Парень все схватывает на лету, а уж в «театральных этюдах» прямо наизнанку выворачивается! И когда Сваакер предложил Алексу провести первую самостоятельную операцию, Алекс, разговаривая с клиенткой, действовал так же спокойно, уверенно, расчетливо и хладнокровно, как был приучен на бесчисленных «театральных этюдах», и операция увенчалась полным успехом!
Алекс вообще был поражен тем, насколько у Сваакера все было продумано и предусмотрено. Особенно сильное впечатление произвел на Алекса один случай. Один из окучиваемых клиентов, сертифицированный бухгалтер Робин Келлер, с огромным пиететом относившийся к Большой Литературе и к Настоящей Журналистике, неожиданно сказал, что ему одна мысль не дает покоя с того самого момента, как мистер Сваакер представился сам и представил ему своего главного редактора, мистера Гаррисона. Если мистер Сваакер к нему так добр, может быть, ему можно будет посетить редакцию «Американо-канадского обозрения»? Ему всегда так хотелось побывать в редакции настоящей газеты или настоящего журнала! Он там никому не будет мешать, посидит минут десять в сторонке и уйдет. Никому не помешает, а для него это будет память на всю жизнь!
Алекс чуть со стула не свалился, но Сваакер совершенно спокойно и даже благодушно сказал, что, конечно, все это можно организовать. Он даже польщен, что мистер Келлер не только дал ему интервью и обеспечил его всеми необходимыми данными, но и посетит его журнал! Он только сейчас позвонит своему ответственному секретарю и скажет, что раз уж он сейчас приедет в редакцию, пускай тот приготовит для него макет статьи, которую он собирался посмотреть завтра. «Алло, Фредерик! Я сейчас с клиентом приеду в редакцию, так заодно уже и посмотрю макет той статьи об инфляции. Да, хорошо, спасибо!»
Дождавшись, когда Робин сел в свою машину и отъехал, Сваакер, садясь за руль, позвонил жене: «Алло, Лиззи! Я везу клиента в редакцию. Фредерик уже в курсе. И передай Фредерику и его банде, что сегодня все они — республиканцы, молодые, но пламенные! Хорошо, спасибо!»
После этого он добродушно сказал Алексу: «Гаррисон, вы отличный парень и быстро осваиваете ремесло, но если бы вы видели сейчас свою физиономию! Вам над этим надо как следует поработать. Ваше лицо должно выражать только те эмоции, которые вы хотите показать окружающим!»
