Прямой эфир – это не проблема, это задача, решение которой дает вам продажи.
Определите цель прямого эфира. Их всего две: продажа товара/услуги или продвижение аккаунта.
Если это ваш первый прямой эфир, не нужно сразу продавать. Начните со знакомства и уже со второго прямого эфира продавайте.
После этого выберите тему эфира. Это может быть:
• «Давайте знакомиться», если это ваш первый эфир.
• «Проблема или боль ваших клиентов». Выберите в комментариях в вашем аккаунте или аккаунте ваших конкурентов (если у вас новый аккаунт) часто задаваемый вопрос и подготовьте по нему прямой эфир в своем аккаунте.
• «Предложите тему в комментариях» – пусть подписчики сами выберут для вас тему.
Определите длительность эфира. Не обязательно делать его на час. Лучше 15–20 минут, чтобы не грузить подписчиков лишней информацией.
Выберите время, когда удобно и вам, и вашим подписчикам. Можете провести опрос в stories, когда лучше сделать прямой эфир.
Пропишите основные вопросы, на которые ответите во время эфира. Оптимально – 3–5 вопросов. В каждом из вопросов пропишите основные тезисы, чтобы во время эфира вы четко понимали, о чем будете говорить.
Выделите время, чтобы ответить на вопросы слушателей, – 5–10 минут.
Сценарий – это не сочинение, которое вы будете читать во время эфира. Это план, которого вы будете придерживаться. И это шпаргалка, в которую вы можете подсматривать, если забыли, о чем говорить. Поэтому не делайте подробный сценарий, пишите тезисы, которые вам важно озвучить во время эфира.
Также в сценарии вы можете прописать концепцию прямого эфира. Инстаграм – это про юмор и про выделяться. Если вы просто сидите перед экраном и вещаете текст, это не всегда интересно подписчикам. Добавьте жизни в ваш прямой эфир. Сделайте его запоминающимся:
• проведите прямой эфир в маске – косметической или обычной, – на моем ютуб-канале (youtube.com/arpinepro) есть мой прямой эфир с маской;
• сделайте романтический прямой эфир со свечами, легкой музыкой и бокалом вина – в пятницу, например;
• или сделайте прямой эфир в виде прогулки по ночному городу в поисках хорошего освещения – я проводила такой эфир в Петербурге. Все запомнили этот эфир, потому что он был живой, потому что я со всеми слушателями выбирала лучшее место с освещением и потому что люди увидели любимый город.
Продумайте, как отличиться в прямом эфире, и пропишите это в сценарии.
После того как вы написали сценарий, подготовьте афишу прямого эфира, на которой укажите название, дату и время, продолжительность прямого эфира, и опубликуйте ее в своем аккаунте.
Пригласите друзей на прямой эфир, попросите их опубликовать у себя вашу афишу.
Сделайте рассылку в директ своим активным подписчикам и лично пригласите их на прямой эфир.
Если вам оставят негативный комментарий во время прямого эфира, смело блокируйте человека. Это ваша площадка, и вы не обязаны терпеть хамство в свой адрес.
Если на прямом эфире вам задали вопрос, на который вы не знаете ответ, так и скажите: «Я не хочу отвечать неправильно, я подготовлю ответ и обязательно отвечу в директ».
И самое важное – скажите как есть, что это ваш прямой эфир, что вы волнуетесь, что просите поддержки и понимания, и люди вас и поддержат, и поймут, и будут слушать. Помните: что излучаете, то и получаете.
Случай из практики
У меня был тренинг в Санкт-Петербурге, в зале сидели полсотни девушек, и я как раз рассказывала о важности прямых эфиров в Инстаграме. Из зала попросила одну девушку выйти ко мне на сцену, в диалоге выяснилось, что она ни разу не проводила прямые эфиры и жутко боится.
Я попросила участников тренинга подписаться на девушку, все подписались, и мы вышли в прямой эфир, во время которого сообщили подписчикам, что это первый прямой эфир, что мы волнуемся и что нам важна их поддержка, – и все поддержали.
Часто все страхи в нашей голове, и есть выбор: посмотреть в глаза этим страхам, подружиться с ними или бездействовать.
День 11
Что делать: подготовить скрипты для ответов в директе.
Зачем делать: чтобы сэкономить время и всегда иметь под рукой шпаргалку для быстрого ответа.
Что будет в результате: готовые сценарии ответов в директе.
Как делать: в google docs расписать ответы на основные вопросы.
Реализация:
Директ – это одна из главных площадок коммуникации с клиентом. И от того, как быстро и правильно вы будете отвечать подписчикам, зависит ваша продажа. Поэтому сегодня мы будем писать скрипты ответов.
Скрипты ответов:
• помогают вам более качественно и быстро отвечать на вопросы подписчиков и плавно вести их к покупке, а не продавать в лоб в первом же сообщении;
• избегать «корявых» продаж, которые распугивают ваших клиентов.
Корявая продажа – это:
• добавлять проблем людям, которые хотят у вас купить;
• отправлять номер карты в том же сообщении, что и текст;
• не называть человека по имени;
• отправлять его на другую площадку для решения проблемы;
• не ставить мягких дедлайнов, например: «Сообщите о вашем решении завтра»;
• писать четыре длинных сообщения и совсем отбивать охоту покупать;
• не отвечать человеку в течение более четырех часов, помните, что важно не дать человеку «остыть», ведь он пишет вам сообщение на эмоциях;
• не отвечать на все заданные в сообщении вопросы или отвечать на те вопросы, которые вам не задавали;
• принимать решение за человека, а не уточнять, что именно он хотел;
• продавать все сразу в одном сообщении.
Итак, в идеальном скрипте должно быть:
• обращение по имени – не поленитесь, зайдите к человеку в аккаунт и найдите его имя;
• ответы на все вопросы, которые вам задал человек;
• краткие ответы по сути без лишней воды – не грузите вашего клиента ненужными деталями;
• встречные вопросы для уточнения, что именно он хочет купить, потому что вы и ваш клиент можете говорить на разных языках. Например, он пишет, что хочет купить красное платье, но на самом деле под красным цветом клиент понимает малиновый, а вы – ярко-красный;
• предложение купить другой товар/услугу, если вы понимаете, что человеку это надо и он готов их купить;
• номер карты (адрес сайта, адрес электронной почты или номер телефона) в отдельном сообщении;
• мягкий дедлайн.
