Хорошие новости: все-таки вы узнали об этом от меня – вашего друга, которому не всё равно, добьетесь ли вы успеха. Немедленно прекратите это сумасшествие. Пожалуйста.
3. Вас знают и не воспринимают всерьез
Вы присутствуете в информационном пространстве. Но только фоном. Да, мы заметили ваш стенд на выставке в торговой палате. Да, мы получаем ваши маркетинговые открытки по почте. И, конечно, вы регулярно появляетесь на неформальных встречах, например игре в гольф, в ходе конференций. Но вы не вносите никакого вклада. Вы не улучшаете жизнь или работу людей. Вы похожи на стюарда, который стоит у люка самолета и, как автомат, говорит всем пассажирам: «До свидания». Вы способны на большее. Продолжайте читать, и вы поймете, как именно!
4. Вас знают, и вы имеете вес
О, уровень 4 – вы поднимаетесь! Вас не только знают, но покупатели и клиенты обращаются к вам в случае необходимости. Вы появляетесь в их поле зрения не только с маркетинговыми материалами, но и с решениями, идеями, ответами и знаниями, которыми могут воспользоваться ваши клиенты, – независимо от того, решили они совершить покупку или нет. Вы делаете мир чуточку лучше, постепенно вносите свой важный вклад. Возможно, вы пишете статьи, ведете блог, выступаете на конференциях или встречах, где присутствует целевая аудитория. Поздравляем, теперь вы имеете вес и значение!
5. Вас знают, вам доверяют, но вам не хватает систематичности
Если вы постоянно подтверждаете качество своего продукта, вам начинают доверять. Потребители уже верят в ценности, которые вы пропагандируете. Вы становитесь надежным источником информации, последних трендов, рекомендаций и советов. Есть только одна проблема: вы занимаетесь этим недостаточно часто. Одно выступление в полгода. Ежегодная статья в журнал. Обновление блога раз в месяц, если повезет. Всё это хорошо, но недостаточно. Такой периодичности не хватает, чтобы подняться на следующий уровень…
6. Вас знают, вам доверяют, вы действуете последовательно и системно
Достичь уровня 6 можно только при дисциплинированном применении трех календарей: маркетингового, редакционного и плана продаж. Мы еще поговорим о них подробнее. Суть в том, что вы с завидным постоянством выдаете на-гора первоклассные материалы, которые помогают целевой аудитории решать неотложные и дорогостоящие проблемы. Так что ваша аудитория начинает любить вас за это. И вскоре вы достигаете…
7. Вас знают, вам доверяют, у вас покупают
В яблочко. Уровень 7 – тот этап, когда ваша постоянная работа с целевой аудиторией начинает окупаться с лихвой. Вы можете обратиться к достаточному числу потенциальных покупателей, у вас есть что им предложить, и вы заслужили их внимание, так что можете больше работать и получать!
8. Вас знают, вам доверяют, ваш продукт становится очевидным выбором
Дополнительный балл – для тех, кто не привык останавливаться на достигнутом. Вы выходите на этот уровень тогда, когда ваш продукт становится для покупателей естественным выбором, потому что они видят в вас большую ценность (за счет вашего присутствия онлайн, общения по телефону и лично, благодаря контенту, отзывам клиентов, деловым рекомендациям, сарафанному радио, вашей укрепившейся репутации и стабильно высоким результатам).
9. Вас знают, вам доверяют, купить что-то, кроме вашего продукта, считают ошибкой
Два дополнительных балла – для очень серьезно настроенных людей, не привыкших останавливаться на достигнутом. Это высшая точка шкалы «покупательской привлекательности». Сообщение, которое постоянно получают ваши клиенты и потенциальные покупатели, таково: они могут приобрести этот продукт у любой другой компании, но, скорее всего, при этом совершат БОЛЬШУЮ ошибку. Думаете о покупке мощного мотоцикла? Несомненно, это Harley-Davidson®. Конечно, это глобальный бренд. Но ничто не мешает ВАМ и вашей компании создать себе такую же репутацию в целевом сегменте рынка с аналогичным маркетинговым воздействием!
11. 50 Причин, почему люди должны покупать у вас
Пришло время задать вам глупый вопрос: вы хотите продавать больше, легче и чаще?
Разумеется, да! Этого хочет любой владелец бизнеса, индивидуальный предприниматель и независимый профессионал.
Тогда умный вопрос: каким образом вы доносите до ваших ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ всё множество различных причин, почему они должны покупать у вас?
В этом весь фокус. После того как вы выполните следующее упражнение, ВЫ получите один из самых эффективных инструментов продаж, которые я когда-либо встречал (а я повидал действительно МНОГО инструментов маркетинга/продаж за свою более чем 20-летнюю карьеру в бизнесе).
Благодаря участию в Национальной ассоциации спикеров (National Speakers Association, NSA) и Канадской ассоциации профессиональных спикеров (Canadian Association of Professional Speakers, CAPS) мне посчастливилось завести личную дружбу с некоторыми из самых талантливых и успешных спикеров, экспертов по продажам и настоящими гуру маркетинга.
Том Стоян – один из самых известных коучей в области продаж, который возглавляет Институт коучинга и продаж (http://CoachingAndSalesInstitute.com). Том также член Зала славы канадских спикеров (Canadian Speaker’s Hall of Fame, HoF). Однажды несколько лет назад мы с Томом совместно выступали на конгрессе: он любезно согласился участвовать в небольшой части моей программы, а я – в его. У нас была возможность сравнить наши наблюдения и научиться чему-то друг у друга.
Том почерпнул несколько полезных идей о социальных сетях и вовлекающем маркетинге, а я узнал идею на миллион долларов, которая называется «Анкета: почему люди покупают мой продукт».
Это структурированный процесс: вы отвечаете на пять основных вопросов, на каждый даете десять вариантов. В результате вы получаете арсенал из пятидесяти аргументов, почему клиенты должны приобрести ваш продукт. Вы можете использовать их в маркетинговых материалах, текстах для сайта, телефонных разговорах, электронных рассылках, личных беседах по поводу продаж и в любых других случаях, когда вам необходимо ДОКАЗАТЬ потенциальным клиентам, что если они обратятся к вашим конкурентам, то совершат ОГРОМНУЮ ошибку.
В качестве примера я привожу анкету, которую заполнял для той части моего бизнеса, которая посвящена коучингу в области маркетинга.
Обратите внимание: я немного сжульничал, отвечая на вопрос 3, поскольку выполнял это упражнение с позиции индивидуального консультанта, а не компании. Если речь о компании, НЕ ПРОПУСКАЙТЕ вопрос 3. Попросите помощи у руководителя или коллег.
Вопрос 1. Почему я должен купить ваш продукт?
1. Потому что вы ничего не смыслите в маркетинге.
2. Потому что у вас нет времени заниматься маркетингом.
3. Потому что вы прочли много книг, но воплотили слишком мало идей.
