9. Хватит продавать сахар
Один из моих клиентов – специалист по коммерческому кредитованию в местном банке. На семинаре по маркетингу, в котором он участвовал, мы обсуждали, как понять, чего на самом деле хотят его клиенты, и как сформулировать предложения банка, чтобы те отвечали их потребностям. В какой-то момент он в отчаянии воскликнул: «Но, Дэвид, проблема в том, что я продаю сахар!»
Все сошлись во мнении, что если банкир думает, будто он продает сахар (товар, для которого важен единственный фактор: цена), то у него большие проблемы. Вот и весь сказ.
Чтобы ваши маркетинговые сообщения попадали в яблочко, нужно сделать шаг назад, привести их в соответствие с вашей стратегией и ответить на несколько непростых вопросов.
Если вы и ваши сотрудники считаете, что продаете сахар, разве вы сможете убедить потенциальных клиентов и покупателей в неоспоримых преимуществах сотрудничества именно с вами?
БЕЗ ЛИШНИХ СЛОВ!
ВОПРОСЫ, КОТОРЫЕ ПОМОГУТ ВАМ ПЕРЕСТАТЬ «ПРОДАВАТЬ САХАР»
1. Кто ваш основной покупатель?
2. С какими сложностями он сталкивается (по его словам)?
3. Кто ваши конкуренты (если анализировать альтернативные, схожие и такие же продукты)?
4. В чём сильные и слабые стороны ваших конкурентов? (Обратите внимание: вы не сможете выиграть, если будете ориентироваться на их слабости!)
5. Кто вы (во всех отношениях: личном, профессиональном, коллективном и индивидуальном)?
6. Что вашим покупателям в вас нравится?
7. Что им в вас не нравится?
8. Удается ли вам выделиться за счет важных для покупателей мер и в тех областях, в которых вы можете превзойти конкурентов?
Сформулируйте четкие и конкретные ответы на эти вопросы, а затем потренируйтесь, отвечая на них вслух перед командой, супругой, бизнес-тренером или хотя бы собакой. Вскоре вы увидите значительные изменения в том, как реагируют на ваши маркетинговые сообщения потенциальные клиенты, возможные партнеры и рекомендатели.
10. Если вас знают и вам доверяют, то у вас покупают
Должен признаться, всё немного сложнее, чем в заголовке. У вас будет высокий уровень продаж, если вы применяете привлекательные, эффективные, уместные и последовательные маркетинговые сообщения, методы и инструменты. Чтобы добиться этого, для начала вам нужно определить, в какой части шкалы «покупательской привлекательности» с точки зрения «маркетинга без лишних слов» вы находитесь.
1. Вас не знают
О вас никто не вспоминает, когда потенциальные покупатели ищут именно ваш тип продукта. Информации о вас нет в интернете. Вы не налаживаете деловые связи. Вас нет в списке поставщиков. Вы не участвуете в отраслевых выставках. Вы – самый большой секрет. В этом нет ничего хорошего.
2. Вас знают, и вы всех раздражаете
Плохие новости: это даже ХУЖЕ, чем когда вас не знают.
Вы – «тот парень», который без разбора сует всем свои визитки в торговой палате. Вы тот, кто проводит «холодный обзвон» по всему списку членов ассоциации. Вы ходите по домам и засовываете свои рекламные листовки под стеклоочистители на лобовое стекло припаркованных автомобилей. Вас все ненавидят.
