Сделайте так, чтобы платить вам было легко
Богатый папа говорил: «Чем лучше ты будешь владеть навыками общения и чем с большим количеством людей будешь общаться, тем обильнее станет твой денежный поток». Вот почему управление общением является следующим уровнем треугольника Б-И.
Кроме того, он говорил: «Чтобы эффективно общаться, тебе нужно прежде всего хорошо разбираться в человеческой психологии. Что движет людьми, понять довольно сложно. Если что-то интересно тебе, то это вовсе не значит, что то же самое будет интересно другим. Чтобы научиться общаться, нужно знать, на какие кнопки нажимать. У разных людей разные кнопки». К этому богатый папа обычно добавлял: «Многие говорят, но лишь немногие слушают» или «Мир полон сказочных продуктов, но деньги идут к тем, кто лучше всех владеет искусством общения».
Меня всегда поражает то, сколько времени бизнесмены уделяют совершенствованию навыков общения. Когда в 1974 году я резко воспротивился идее учиться продавать ксероксы, обивая пороги офисов, богатый папа произнес только одну короткую фразу: «Бедные люди не умеют общаться».
Я повторяю это негативное высказывание, чтобы пробудить у вас желание практиковаться в развитии данного жизненно важного навыка. Кроме того, богатый папа говорил: «Поток денег, втекающий в твой бизнес, прямо пропорционален потоку общения, вытекающему из него». Если бизнес вынужден вести борьбу за выживание, причина часто кроется в том, что вытекающий из него поток общения плох или недостаточен. Как показывает мой опыт, любое изменение потока общения сказывается на денежном потоке и последствия, как правило, проявляются через шесть недель. Остановите поток общения сегодня – и через шесть недель вы увидите, как это скажется на вашем денежном потоке.
Однако внешнее общение не является единственным видом общения. Такую же важную роль играет общение внутреннее. Глядя на финансовые отчеты компании, можно сразу определить, в каких подразделениях общение налажено хорошо, а в каких нет.
У публичной компании всегда больше проблем с общением. В ней всегда словно соединяются две компании: одна для широкой публики и одна для акционеров. Владельцу жизненно необходимо наладить общение с обеими группами. Когда я слышу, как люди говорят: «Зря я сделал свою компанию публичной», это обычно означает, что у них есть проблемы в общении с акционерами.
Богатый папа взял себе за правило посещать один семинар по вопросам общения в год. Я продолжаю эту традицию и заметил, что вскоре после посещения семинара мой доход возрастает.
Привлечение капитала
На таких семинарах предпринимателей больше всего интересует тема привлечения капитала. В большинстве случаев бизнесу не удается встать на ноги потому, что предприниматель не знает, как привлечь капитал. Богатый папа говорил: «Привлечение капитала – самая важная работа предпринимателя». Он не имел в виду, что предприниматель должен постоянно клянчить деньги у инвесторов. Богатый папа говорил о том, что предприниматель должен обеспечивать постоянный приток капитала, будь то через продажи, прямой маркетинг, частные подписки на акции, публичные подписки на акции, через инвесторов и так далее. Он говорил: «Пока не будет построена система бизнеса, предприниматель сам выполняет функцию системы, привлекающей деньги. На начальном этапе любого бизнеса обеспечение непрерывного притока денег является самой важной работой предпринимателя».
Недавно ко мне подошел молодой человек и спросил: «Что вы посоветуете мне сделать до того, как я начну собственный бизнес?» Я дал ему свой стандартный ответ: «Устройтесь на работу в такую компанию, где сможете научиться продавать». Услышав мой совет, молодой человек заявил: «Я ненавижу заниматься продажами. Не люблю продавать и не терплю торгашей. Я просто хочу быть президентом и нанимать торговых агентов». Как только он это сказал, я просто пожал ему руку и пожелал удачи. Бесценный урок, которому научил меня богатый папа, состоит в следующем: «Никогда не спорь с людьми, которые просят у тебя совета, а сами не хотят следовать совету, который ты им даешь. Немедленно прекращай разговор и отправляйся по своим делам».
Способность эффективно общаться как можно с большим количеством людей – очень важный жизненный навык. И он стоит того, чтобы ежегодно его оттачивать, что я и делаю, посещая семинары. Как говорил мне богатый папа, «если хочешь быть человеком из квадранта Б, твоим главным достоинством должно стать умение общаться и говорить на языках трех других квадрантов».
Страх перед продажами
Преодолеешь свои страхи – и перед тобой раскроется весь мир. Поддашься своим страхам – и твой мир с каждым годом будет становиться все меньше.
Когда я начал преодолевать свой страх перед продажами, богатый папа заставил меня записаться в организацию «Toastmasters», чтобы я научился выступать перед большими группами людей. Когда я начал жаловаться, он сказал: «Все великие лидеры – великолепные ораторы. Лидерам великого бизнеса необходимо быть великолепными ораторами. Если ты хочешь стать лидером, то должен стать оратором». Благодаря обучению продажам и занятиям в «Toastmasters» сегодня я могу уверенно выступать в огромных залах перед десятками тысяч людей.
Если вы собираетесь начать собственный бизнес в квадранте Б, я настоятельно рекомендую вам приобрести эти навыки. Сначала выработайте способность справляться со страхом и умение убеждать людей в достоинствах вашей продукции или услуг. Затем научитесь выступать перед большой аудиторией и поддерживать у нее интерес к тому, о чем вы ведете речь. Как говорил мне богатый папа, «есть ораторы, которых никто не слушает, есть продавцы, которые не могут ничего продать, есть создатели рекламы, которую никто не смотрит, есть предприниматели, которые не могут привлечь капитал, и есть бизнес-лидеры, за которыми никто не идет. Если хочешь достичь успеха в квадранте Б, не будь ни одним из этих людей».
Разница между продажами и маркетингом
Обучая нас правилам общения, богатый папа требовал, чтобы мы с Майком усвоили разницу между понятиями «продажи» и «маркетинг». Он говорил: «Многие владельцы бизнеса страдают от низкого уровня продаж или плохого контакта с персоналом и инвесторами. Если у бизнеса сильный и убедительный маркетинг, продажи пойдут легко. Если у бизнеса слабый маркетинг, компании придется потратить много времени, сил и денег, чтобы повысить объемы продаж. Когда вы научитесь продавать, вам надо будет научиться маркетингу. Как правило, владелец бизнеса в квадранте С силен в продажах, но чтобы быть преуспевающим владельцем бизнеса в квадранте Б, надо быть сильным и в продажах, и в маркетинге. Продажи – это то, что ты делаешь лично, один на один. А маркетинг – это продажи, осуществляемые через систему». Большинство бизнесменов в квадранте С очень успешно осуществляют продажи один на один. Чтобы совершить переход в квадрант Б, им надо научиться продавать через систему, которая называется маркетингом.
