«Не выдаются кредиты военнослужащим МО, МВД, МЧС и ФСБ РФ».
Предлагаемые инициативы, скорее всего, снизят общий объем продаж, но на этом фоне произойдет существенное улучшение качества портфеля задолженности.
Пример 7 и комментарии к нему хотелось выделить в особую тему. Речь идет о задолженности, вину за появление которой можно в полной мере отнести на работников компании-кредитора. Основываясь на весьма солидном опыте по работе с дебиторской задолженностью, можно с уверенностью сказать, что не менее чем в 30 % проблем, связанных с невозвратом кредитов, виноваты сотрудники кредитующих организаций. Они либо сами выступают в качестве организаторов мошеннических действий, либо работают в сговоре с группами мошенников, либо мошенники используют слабости конкретных сотрудников (пристрастия, невнимательность, увлеченность и т. д.).
Пример 7
В одном банке провели инспекцию «успешности» работы кредитных инспекторов, занимающихся выдачей потребительских кредитов. Деятельность инспекторов, проработавших в банке более двух лет, проанализировали: рассчитали ежемесячные значения доли просроченной задолженности в общем объеме выданных каждым инспектором кредитов. В результате были выявлены следующие факты.
1. Средний уровень просроченной задолженности у всех инспекторов растет во времени, что характеризует общее ухудшение качества портфеля.
2. На момент проведения анализа среднее значение просроченной задолженности по всем инспекторам составляло 4,3 % от общего объема выданных кредитов. Оценки, сделанные для форвардной задолженности, дали цифру около 6,7 % на те же моменты времени.
3. Разброс значений от инспектора к инспектору был следующим: от 1,7 % (min) до 19,3 % (!) (max). Все инспекторы, у которых по данным анализа доля просроченной задолженности превышала 9,5 %, попадали под подозрение в нечистоплотности своих действий.
4. В двух случаях удалось даже примерно вычислить момент вступления сотрудника в «деловой» контакт с мошенниками. В процессе работы инспектора начался ничем не объяснимый значительный рост задолженности, в то время как у других инспекторов ничего подобного не наблюдалось. Видимо, «сотрудничество» указанного инспектора с преступными группами началось за два-три месяца до этого.
После анализа полученных данных в банке были проведены следующие мероприятия.
...
• Против одного из инспекторов было возбуждено уголовное дело по факту мошенничества.
• Три инспектора были уволены со статьей «по утрате доверия».
• Трем инспекторам за халатное отношение к служебным обязанностям был вынесен выговор с занесением в личное дело.
• Результаты анализа и служебных расследований были с грифом ДСП доведены до всех сотрудников банка.
• Руководством банка было признано целесообразным проводить работу по анализу деятельности сотрудников на регулярной основе.
• Наиболее целесообразным было принято проводить такую работу и делать организационные выводы по ее результатам в период октябрь-ноябрь, чтобы сообщить сотрудникам о последовавших дисциплинарных мерах в конце ноября – перед началом активного предновогоднего кредитования клиентов (т. е. перед предновогодней активизацией недобросовестных заемщиков).
Выявление недобросовестных заемщиков на подготовительном этапе, так же как и профилактика заболеваний, гораздо эффективнее, чем попытки последующего взыскания или лечения болезни. Однако необходимость «удешевления» процедур проверки и анализа при выдаче микрокредитов приводит к тому, что банки все активнее применяют в своей работе так называемые скоринговые программы. В этом случае кредитный инспектор только заносит в компьютер данные, предоставленные заемщиком, а решение о выдаче или отказе принимает программа. Несмотря на кажущуюся простоту и логичность такого решения, имеющиеся программы, на наш взгляд, пока еще далеки от совершенства. Автор этих строк тестировал одну из таких программ. Она регулярно «отказывала» в кредите размером в 50 тыс. руб. сроком на два года работающему мужчине, получающему 30 тыс. руб. по основному месту работы, имеющему работающую жену и ребенка, но снимающему квартиру. Эта же программа с завидной регулярностью «выдавала» такой кредит студенту, имеющему доход в 10–12 тыс. руб. в месяц в виде подработки, но имеющему собственное жилье. Разумеется, можно приводить аргументы «за» и «против» такого решения, но, на наш взгляд, оно небесспорно.
3.1.2.2. Работа по уменьшению задолженности при подготовке к выдаче денежных или товарных кредитов в сегменте B2B
При работе с заемщиками, выпадающими из сегмента «микро…», проверочные и подготовительные процедуры становятся не только возможными, но и необходимыми.
При организации такой работы главный принцип – «подозревай всех» – остается незыблемым, и следовать ему нужно неукоснительно, невзирая на безупречный внешний вид, наличие известных брендов и громких имен у потенциальных заемщиков. Для усыпления бдительности мошенники пытаются представить дело таким образом, что в их деятельности «комар носа не подточит». Они ходят в идеально отглаженных костюмах, их визитные карточки напечатаны на дорогом картоне, дорогие автомобили, дорогие кейсы, дорогие часы, идеально подготовленные документы – их непременные атрибуты.
Вспоминается эпизод одного из последних фильмов о Джеймсе Бонде, когда героя Пирса Броснана заподозрили в искажении данных о себе именно на том основании, что слишком уж идеальным было его досье – ни одной нестыковки! Как выразился разоблачивший его агент, «у обычного человека не может быть файла без накладок. Если же он есть, он изготовлен специально».
Иными словами, в наших сегодняшних реалиях главное внимание надо уделять не «громкому имени» компании-заемщика, а персоналиям, которые по доверенности или без нее представляют интересы этой компании.
Среди необходимых процедур надо отметить следующие.
1. Обязательное знакомство с деловой репутацией и предпринимательской историей представляющего компанию человека. Вполне разумным здесь можно считать требование о предоставлении рекомендательных писем, поручительств и т. д.
2. Сбор максимально возможного объема всей доступной информации о представителе – семейное положение, наличие имущества, история административных правонарушений, сведения о недвижимости, об участии в капитале других компаний и т. д.
3. Проведение собеседования с представителями потенциального заемщика сотрудниками службы безопасности с непременным прямым требованием дать пояснения по всем интере-сующим вопросам, возникшим во время предварительного или заочного знакомства.
Пример 8
Компания – оптовый поставщик оконного стекла и стеклопакетов отгрузила малознакомому ИП вагон продукции на сумму более 2 млн руб. с оплатой «в течение месяца с момента получения товара». Оплаты нет в течение уже более двух лет. После запоздалого проведения всех мероприятий, описанных несколькими строками выше, выяснилось следующее: представлявший ИП и получавший товар человек является одним из двух учредителей компании, которая несколько лет назад таким же образом получила у этого же поставщика продукции на сумму в 460 тыс. руб. и так же не заплатила. В момент совершения второй сделки мошенник даже не маскировался! Можно ожидать, что через пару лет указанная преступная группа вновь попытается повторить чрезвычайно выгодную коммерческую операцию, но уже, наверное, более изощренным способом.
