2. Теория джиуджитсу[5]
Каковы механизмы и основополагающие принципы человеческой жизнедеятельности, заставляющие людей «по своей воле» поступать… в соответствии с тем, чего от них ожидают? Как манипуляция становится возможной?
Вслед за любителями боевого искусства джиу-джитсу, в котором не прибегают к оружию и которое требует использования больше техники, нежели силы, давайте рассмотрим новую серию упражнений, опирающихся на психические недостатки и механические реакции окружающих нас людей, чтобы использовать эти недостатки и реакции с пользой для себя.
Упражнение 11
Первый шаг
Представьте себя в следующих ситуациях, а потом ответьте на поставленные вопросы.
1.
Вы живете в очаровательном загородном домике с выходящим на улицу садом, где у вас разбито несколько цветников. Однажды в вашу дверь звонят двое и просят разрешения расположить у вас в саду до ужаса некрасивое и громоздкое панно размером четыре на шесть метров. Все ради благой цели: этот щит призывает сворачивающих на вашу улицу автомобилистов осторожнее вести машину.
Какой была бы ваша реакция?
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
2.
Теперь забудьте о предыдущей истории и послушайте следующую. Однажды в вашу дверь звонят двое и просят вас подписать петицию против агрессивного вождения, ежедневно приводящего к трагедии: погибшие дети, траур в семьях…
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
3.
Это еще не все. Через два дня после первого визита те же двое снова стоят у вас на пороге и просят вашего разрешения установить в вашем саду, граничащем с дорогой (а у вас в саду, разумеется, ухоженные клумбы), отвратительный щит гигантских размеров с обращением к автомобилистам, призывающим их быть осторожнее.
Как бы вы отреагировали, зная, что уже согласились подписать петицию против агрессивного вождения, с которой те же двое приходили к вам пару дней назад?
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
Комментарий
Предлагаемые в этом упражнении ситуации взяты из опытов двух социальных психологов: Джонатана Фридмана и Скотта Фрезера.
Как вы отреагировали на 1-ю ситуацию? Вероятно, вы отказались от установки этого чудовищного панно в своем саду, не так ли? Как показали исследования, только 16,7% опрошенных ответили на вопрос согласием на установку щита. Кому хочется видеть такое уродство среди цветников?
Во 2-й ситуации вы, разумеется, согласились поставить свою подпись под принесенной петицией: агрессивное вождение, несомненно, волнует вас, а какая-то подпись ни к чему не обязывает… Вы так считаете!
Как же вы повели себя в 3-й ситуации? Исследования показывают, что на этот раз 76% опрошенных согласились на установку щита! Почему? Потому что к ним была применена технология «первого шага». Этот прием направлен на то, чтобы объект манипуляции совершил первое действие в желаемом направлении, которое затем, на последующих этапах, закрепляется.
Упражнение 12
Поговорка
Представьте себя в следующей ситуации. Какое самое эффективное средство следует употребить, чтобы добиться своей цели? Обоснуйте свой ответ.
Благодаря посредничеству своей знакомой или знакомого вам удается найти съемную квартиру. Неожиданная удача: вам все подходит – окружение, площадь, меблировка квартиры. Вы должны встретиться с владелицей, чтобы договориться об арендной плате. Как вы поведете себя, чтобы снизить арендную плату? Вы ей скажете:
а)«У меня много других предложений… Если вы не снизите цену на триста евро, я сниму другую квартиру».
б) «Я знаю, что вы хотите сделать ремонт. Если вы снизите плату, я могу порекомендовать вам одного из наших друзей, маляра, у которого очень умеренный тариф».
