Ознакомительная версия. Доступно 29 страниц из 144
• Качество управления ассортиментом в 2005–2006 гг. можно оценить как низкое – поставки осуществлялись без анализа продаж и носили несистемный характер, имелась угроза для бизнеса.
• 9 месяцев 2007 г. – среднее качество управления ассортиментом, с угрозами для бизнеса.
• Прогноз 2007 г. – качество управления ассортиментом ниже среднего, с незначительными угрозами для бизнеса.
Традиционный маркетинговый анализ
Все товарные группы (а также товарные позиции внутри групп) могут быть разделены на четыре большие группы по двум признакам: прибыльность и оборот. Каждый признак имеет два варианта выраженности: высокий и низкий. Графическое представление такого подхода получило название матрицы Бостонской консалтинговой группы (рис 2. 32).
Рис 2. 32. Матрица Бостонской консалтинговой группы.
В соответствии с этим подходом принимаются решения по ассортименту:
• наибольшее внимание и усилия, мероприятия по продвижению, лучшие места в торговом зале – звездам;
• генераторы прибыли и генераторы потока должны качественно выполнять свои задания – приносить прибыль и обеспечивать оборот; им следует уделять много внимания, подбирать подходящие места в торговом зале;
• расточители места требуют особого внимания: необходимо проводить дополнительный анализ, чтобы выявить причины неудач этих товаров: плохая выкладка, перебои с поставками или неконкурентоспособные цены.
АВС-анализ
Идея АВС-анализа строится на принципе Парето: «За большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известном как «правило 20: 80». Яркие примеры этого правила: «20 % товаров приносят 80 % прибыли»; «20 % покупателей приносят 80 % оборота».
Данный метод анализа получил широкое распространение благодаря своей универсальности и эффективности. По сути, АВС-анализ – это составление рейтинговых списков по разным параметрам. В рамках общего рейтингового списка мы получаем три группы объектов – А, В и С, которые отличаются по своей значимости и доле.
Рассмотрим этапы проведения АВС-анализа.
1. Выбираем объект анализа и параметр, по которому мы будем сравнивать объекты. Традиционно в рознице объектами АВС-анализа являются поставщики, товарные группы (категории), товарные единицы и т. п. Каждый из этих объектов может быть описан различными параметрами: объемом продаж (в денежном или количественном выражении), доходом (в денежном выражении), товарным запасом и т. д.
2. Составляем рейтинговый список объектов по убыванию значения параметра.
3. Определяем, какие объекты относятся к группе А, В или С Для этого необходимо:
• рассчитать долю параметра от общей суммы параметров выбранных объектов;
• рассчитать эту долю с накопительным итогом;
• присвоить значения групп выбранным объектам.
Группа А – объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет первые 50 % от общей суммы параметров. Эти объекты требуют тщательного планирования, постоянного (возможно, даже ежедневного) и скрупулезного учета и контроля.
Группа В – следующие за группой А объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 50 до 80 % от общей суммы параметров Эти объекты в меньшей степени важны для компании и требуют обычного контроля и налаженного учета (возможно, ежемесячного)
Группа С – оставшиеся объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 80 до 100 % от общей суммы параметров. Это малоценные объекты, характеризующиеся упрощенными методами планирования, учета и контроля.
Для более полного и всестороннего анализа рекомендуется использовать разные параметры, например объем продаж и прибыль. Если вы занимаетесь продажей обуви или одежды и вам сложно собрать данные по товарным группам, необходимо проводить анализ по коллекциям, а затем внутри коллекции.
В табл 2 26 приведен пример АВС-анализа, а в табл 2 27 показаны результаты АВС-анализа. Объект анализа – товарные позиции, параметр анализа – объем продаж, руб.
Таблица 2.26. Пример таблицы анализа АВС.
Таблица 2.27. Пример таблицы результатов АВС-анализа.
Для более полного и всестороннего анализа рекомендуется использовать несколько разных параметров Наиболее показательным является анализ по обороту (объем продаж в денежном выражении) и по доходности Используют разные показатели:
• доход = выручка от реализации – закупочная стоимость проданных товаров, т. е. сумма наценки;
• финансовый вклад на покрытие постоянных затрат = выручка от реализации – переменные затраты.
Проведя АВС-анализ по двум параметрам, можно составить следующие сочетания (рис 2. 33):
• АА – наиболее ценные для компании товары; товары, которые пользуются спросом, хорошо продаются и приносят высокий доход Это образец «идеального» товара, мечта всех розничных торговцев.
• АВ – товары, имеющие высокие обороты и средний уровень доходности.
• АС – товары, имеющие высокие обороты и низкий уровень доходности. Скорее всего, это товары так называемого «массового спроса», цены на которые известны, поэтому примерно одинаковы у вас и у конкурентов Благодаря «массовости» магазин не может установить на них высокую наценку. На этих товарах магазин не зарабатывает, он держит эти товары для обеспечения покупательского потока.
• ВА – товары, имеющие средние обороты и высокий уровень доходности. Следует позаботиться об удержании или увеличении продаж этих товаров, чтобы они не «спустились» в группу СА.
• ВВ – товары, имеющие средние обороты и средний уровень доходности.
• ВС – товары, имеющие средние обороты и низкий уровень доходности. Очень велика вероятность перемещения этих товаров в группу СС – плохо продаваемых или низкодоходных товаров Задача: увеличивать продажи и доходность.
• СА – товары, имеющие низкие обороты и высокий уровень доходности. Очевидно, это редкие или эксклюзивные изделия, дорогостоящие и имеющие высокую наценку Необходимо прилагать усилия для продвижения и увеличения продаж.
• СВ – товары, имеющие низкие обороты и средний уровень доходности. Очень велика вероятность перемещения этих товаров в группу СС – плохо продаваемых или низкодоходных товаров Задача: увеличивать продажи и доходность.
Ознакомительная версия. Доступно 29 страниц из 144
