Для магазинов, продающих товары с длительными сроками оборачиваемости и низкой частотой закупок (например, ювелирные магазины, салоны штор, магазин сантехники и т. д.), для анализа качества управления ассортиментом может использоваться метод выделения доли регулярных продаж из общего ассортиментного ряда Для этого вводится понятие «регулярной позиции», т. е. ассортиментной позиции, операции по которой составили в среднем не менее определенного количества за период, например не менее 1 штуки в месяц Соответственно, регулярные продажи – это продажи «регулярных позиций» Рассмотрим данный метод на примере анализа продаж ювелирного магазина за последние несколько лет с точки зрения качества управления ассортиментом.
Данные по поставкам и продажам товара за 2005–2007 гг. представлены в табл. 2.25.
1. 2007 г. – прогноз по динамике 2006 г., без учета специфики 2007 г.
2. Ассортиментные позиции, операции по которым составили не менее 1 шт. всего.
3. Ассортиментные позиции, операции по которым составили не менее 1 шт. в месяц.
4. Процент отношения количества регулярных ассортиментных позиций к общему количеству учетных позиций.
5. Процент отношения объема операций (поставок/продаж) в штуках, совершенных по регулярным ассортиментным позициям, к общему количеству (поставок/продаж) в штуках.
Как видно из таблицы, в 2005–2006 гг. проценты регулярных операций весьма низкие, что указывает на случайный (не системный) характер продаж: что-то закупили, это как-то продалось, что-то заработали. Так, в 2006 г. 12 % всего продаваемого ассортимента составило половину всех продаж в штуках. При этом доля регулярных позиций в поставках составляла 25,5 %, т. е. были заказаны и поставлены товарные позиции, имевшие в предыдущем году слабую реализацию, что неизбежно увеличивает складские неликвидные остатки. Это свидетельствует, скорее всего, о том, что сотрудники, занимавшиеся закупками в 2005–2006 гг., слабо разбирались в потребительских характеристиках товара и недостаточно учитывали сезонный фактор.
Более высокие проценты продаж регулярных позиций в 2006 г. по отношению к 2005 обусловлены только расширением ассортимента поставок – при этом относительные показатели (продажи к поставкам) в 2006 г. (387 позиций к 802) – значительно хуже, чем в 2005 (235 к 400).
Ситуация несколько выравнивается к концу третьего квартала 2007 г. Регулярные продажи (35,91 %) становятся объемообразующими (76,84 %). Это говорит о том, что заказ товара согласуется со спросом.
Прогноз на 2007 г. в данном примере строился на анализе сезонных колебаний продаж за 2006 г. по каждой ассортиментной позиции в отдельности. Данные прогноза можно рассматривать как оптимистичные, так как данные учета не позволяют вычленить специфику 2007 г. по сравнению с 2006 г. (изменение характера спроса, появление новых конкурентов, изменение уровня жизни, открытие новых магазинов сети и т. д.). Но даже оптимистический прогноз говорит о неминуемом снижении доли регулярных продаж, как в ассортиментном, так и в суммовом выражении.
Выводы:
