И здесь вы вступаете в основную часть точки соприкосновения. Сначала вы слушаете ответ собеседника и наблюдаете его реакцию, а потом ищете коммуникационные возможности, чтобы обсудить ваши условия, при этом внимательно выслушав его проблемы, нужды и пожелания.
Помните: вы сосредоточены на том, что потребуется от вас, чтобы получить эту постоянную должность, а не спорите, доказывая, почему следует взять именно вас. Иногда хороший вариант – после окончания встречи направить электронное письмо, поблагодарив за уделенное вам время и подведя основные итоги договоренностей.
Поставщик/покупатель
Пример переговоров о контракте с новым поставщиком
Вы работаете в крупной негосударственной организации (НГО), которая занимается внутренне перемещенными лицами. Необходимо поставить и установить программное обеспечение (ПО) для управления донорами. Вас попросили найти лучшее ПО для организации. Вы решили действовать в два этапа.
Во-первых, нужно получить в своей организации четкие спецификации, касающиеся технических характеристик и функционала, и записать их в формате дорожной карты: условия, амбиции и ограничения. Далее вы составляете список критериев, которые считаете важными для выбора поставщика, например, размер компании, отзывы о работе с НГО, географическое местонахождение группы поддержки, язык общения, количество заказчиков, которые уже приобрели данное ПО, и т. д. Это можно назвать «условиями по поставщику», на которые вы будете ориентироваться при работе с начальным шорт-листом компаний, куда решите обратиться.
После того как будет сделан выбор потенциальных поставщиков, вы определите и отошлете им свои спецификации – вероятнее всего, в формате информационного запроса (ИЗ) или запроса на предложение (ЗП). Отличие от более традиционных способов выбора нового ПО/поставщика заключается в том, что у вас имеются ограничения и амбиции. Обычно, когда люди обдумывают вопросы, связанные с ПО и пользовательскими требованиями, то указывают только одно значение, например, «язык – только английский» или «время отклика меню Help – 6 секунд». Если указано только одно значение, оно зачастую становится вашим ограничением, то есть время отклика 6 секунд означает, что вы не хотите, чтобы для пользователей оно превышало 6 секунд. В представленной здесь ситуации вы сначала определяете, какое время отклика будет идеальным. Например, идеальное время (то есть ваша амбиция) может составлять 2 секунды, а любое время дольше 6 секунд неприемлемо. Это позволит вам озвучить ваш идеальный вариант и попытаться добиться своего, а если это невозможно, компенсировать отступление от вашей амбиции (см. гл. 10).
Наконец, получив различные отклики и сделав выбор, вы приступаете к переговорам об условиях контракта на покупку ПО.
Шаг 1. контекстуальный анализ
В данном примере необязательно выполнять контекстуальный анализ.
Шаг 2. анализ цели
Как только вы выбрали поставщика, нужно тщательно подготовить дорожную карту. Опять-таки, условия можно сгруппировать по категориям для большей ясности и креативности. Категории в данном контексте могут быть следующие:
• предметные условия, касающиеся продукта или услуги;
• взаимосвязи с условиями по поставщику, то есть какие бы отношения вы хотели завязать с поставщиком;
• договорные условия, все, что относится к контракту.
У вас может получиться вот такая дорожная карта (условия нужно тщательно разбить по категориям).
Цель: Я хочу приобрести самое лучшее программное обеспечение для управления донорами на определенных условиях.
Предметные условия:
• условия, связанные с функционалом кондиционирования доноров: отслеживание доноров, история (какие препараты давались, сколько, как и когда); перспективное отслеживание; учет и отчетность; отслеживание контактов и коммуникаций…
• условия, касающиеся технических аспектов, установки и размещения: язык, на котором смогут работать пользователи; скорость отклика; кодировка; где будут храниться данные; количество серверов; необходимое техническое обучение; требования к кастомизации; возможность передачи существующих данных (без необходимости повторного ввода информации); потребность в администраторах локальных баз данных;
…
Связь с условиями для поставщика:
• одно контактное лицо или один менеджер по работе с ключевыми клиентами;
• регулярные встречи на этапе реализации (как часто, когда, где, с кем);
• процесс решения проблем;
• потребности и возможности в плане обучения (технический и пользовательский функционал);
• техническая команда, которая не будет меняться до конца полного размещения ПО;
• послепродажное обслуживание;
• техническое обслуживание и регулярное обновление;
• методика управления проектом;
• порядок рассмотрения жалоб вышестоящими инстанциями в случае задержек или иных проблем;
• обучение внутреннего технического персонала;
• обучение пользователей;
…
Договорные условия:
• ценовые и финансовые условия – программное обеспечение, лицензирование, кастомизация, установка, размещение, обучение, новые модули, апгрейдинг;
• планирование и сроки: подписание, начало проекта, поставка модулей, пилотный запуск, полная готовность;
• страхование;
• планы резервного копирования;
…
Шаг 3. точка соприкосновения
Здесь могут быть различия, связанные со способом проведения встреч – в онлайне или в офлайне. Вступительное заявление может быть таким: «Мы бы желали приобрести данное программное обеспечение и хотели бы обсудить условия, на которых могли бы поработать с вами».
Из-за характера предметной области покупка и продажа, а также обсуждение условий будут выглядеть естественнее, чем в некоторых других примерах. Опять-таки убедитесь, что используете открытый стиль общения, сохраняйте гибкость в отношении определенных ценностей, а на определенных условиях идите на уступки. Продвигайтесь вперед, не забывая о том, что в точке соприкосновения никаких обязательств не дают.
