Зачастую простой анализ Трех разговоров и выяснение сути вопроса для каждой стороны проясняет разногласия между людьми. Однако так происходит не всегда. Вы прошли долгий путь, пытаясь понять версии друг друга и распутывая клубок произошедших событий. Теперь вы имеете представление о соответствующих чувствах. Но в конце концов вам все равно нужно будет решить, как вам двигаться вперед рука об руку, и вы можете не согласиться с тем, как это сделать.
Приходит время для решения проблем. По сути решение проблем состоит в сборе информации и проверке ваших представлений, перечислении вариантов, которые отвечали бы основным интересам обеих сторон, и, если это невозможно, в попытках найти справедливые способы устранения различий.
Чтобы договориться, нужны обе стороны
Неудобные разговоры требуют компромиссов и взаимного приспособления к нуждам друг друга. Если решение проблем кажется вам чем-то трудным и вызывающим беспокойство, это может быть связано с тем, что вы сосредоточены на попытках убедить оппонента. Люди, попавшие в эту ловушку, дергаются в разные стороны, как рыба на крючке, отчаянно пытаясь удовлетворить, казалось бы, ненасытные требования другого человека и достичь хоть какого-то разумного согласия в том, как двигаться дальше. И в этом нет ничего удивительного. Этот фрейм передает контроль в руки другой стороны: до тех пор, пока собеседник не будет доволен, вы должны продолжать бороться.
Описывая этот паттерн таким образом, мы обнаруживаем его недостаток: в нем участвуют два человека, и никакого согласия не получится достичь, если оба его не одобрят. Вам нужно убедить собеседника не больше и не меньше, чем ему нужно убедить вас. У вас всегда есть возможность поменяться ролями, предложить оппоненту убедить вас и настоять на том, чтобы он это сделал. До тех пор, пока вы открыты для всего нового и готовы, если это абсолютно необходимо, жить дальше, так и не достигнув никакого согласия, можете действовать настолько твердо, насколько вам хотелось бы: «Я понимаю, что вы полны решимости получить рецензию на свою статью уже на этой неделе, но я все еще сомневаюсь, что должен провести свой отпуск, выполняя эту задачу».
Для многих людей осознание того, что они не обязаны соглашаться, приносит чувство великого освобождения, облегчения и расширения возможностей.
Собирайте информацию и тестируйте свое восприятие
Генри планировал провести эти выходные с друзьями еще несколько месяцев назад. Он всю неделю работал сверхурочно, чтобы закончить все свои дела. Утром пятницы начальница Генри, Росарио, подошла к нему с просьбой о служебном одолжении.
«Хэнк, у меня огромные проблемы с этим поставщиком. Мы должны разобраться с ними за выходные, чтобы успеть пополнить запасы на складах для праздничной лихорадки в следующем месяце, – объяснила она. – Мне очень жаль, потому что я знаю, что у вас были планы на эти выходные. Но мне нужно, чтобы вы остались. Я уверена, что вы можете перенести свою встречу с друзьями, не так ли?»
Предложите провести тест. Вместо того чтобы взорваться от негодования или начать спорить, Генри решил узнать побольше о том, что так беспокоит Росарио. По мере того как они разбирались в своих историях, они обнаружили, что по-разному представляли себе отношения с тем поставщиком, о котором шла речь. Генри полагал, что даже если они столкнутся с проблемами в будущем, поставщик пойдет им навстречу и отправит их заказ в одночасье. Росарио имела слишком большой опыт неудачного взаимодействия с поставщиками за последние годы и не могла поверить, что есть еще способы пережить праздники без проблем, кроме как сделать все правильно с первого раза.
Расхождения во взглядах часто коренятся в одном или нескольких противоречивых предположениях или гипотезах. Если их можно идентифицировать, тогда вы сможете определить, в чем будет заключаться справедливая проверка того, какое предположение эмпирически верно и в какой степени. Генри предложил позвонить поставщику и спросить о наличии соответствующих запасов, а также о том, будет ли кто-нибудь готов с ними поработать, если они столкнутся с проблемами в ближайшие недели. Росарио хотела убедиться, что они зададут ряд необходимых вопросов типа «что, если» и установят личные отношения с человеком на другом конце провода, который сможет взять на себя ответственность за то, чтобы все получилось. Для большей уверенности такая проверка должна убедить обе стороны в своей справедливости и адекватности.
Скажите, чего еще не хватает. По мере того как вы боретесь с противоречивыми представлениями и выводами, каждый из вас должен однозначно сказать, в каких точках история собеседника по-прежнему не имеет для вас смысла. Когда будете следить за ходом его рассуждений, подумайте, чего не хватает, чтобы его версия обрела этот смысл? Поэтому Генри мог бы сказать: «Думаю, что теперь понимаю, почему проблемы со складскими запасами заставили нас потерять столько денег в прошлом году. Похоже, нам действительно нужно разобраться со всем этим пораньше. Но сейчас у нас есть тридцатидневная фора, так что я не понимаю, почему эти выходные должны иметь такое большое значение».
