3. Реакция на аргументы собеседника
Иногда и впрямь все получается удивительно легко: ваши аргументы основательны, примеры настолько красноречивы, что вы без труда и без особого сопротивления убеждаете своего оппонента.
Однако чаще всего реальность не так радужна. Условия и возражения, выдвигаемые оппонентами, или попросту их интересы, несовместимы с вашими – по крайней мере на первый взгляд. Конечно, вы можете продолжить свою аргументацию, привести еще один довод и еще одно доказательство. Но вероятнее всего, конфронтация от этого только ужесточится, и ваш противник вернется на свои исходные позиции.
Отшлифовав свою аргументацию, нужно заняться совершенствованием приемов, которые помогут добиваться смягчения или отмены условий оппонента и расправляться с его аргументами.
3.1 Быть готовым к ответным доводам партнера
Я то и дело поражаюсь, как плохо многие люди готовятся к переговорам. А ведь выполнять это домашнее задание следовало бы не только за себя, но и за своего партнера. Точно так же, как вы разбирались с собственной аргументацией, теперь вы должны заняться аргументацией собеседника. Здесь важно изменить свой угол зрения. Все время помните, что себя самого вы уже убедили. И сейчас нужно сосредоточиться на позиции и интересах другой стороны и постараться их понять.
Поразмышляйте над следующими вопросами:
• Поставьте себя на место собеседника. Как он смотрит на предмет переговоров и на сложившуюся ситуацию?
• Как он воспринимает вас, чего ждет от разговора с вами?
• Каковы интересы вашего оппонента?
• Какими преимуществами он обладает?
• Какие опасения он связывает с вашей позицией на переговорах?
• Он говорит откровенно или для него важно нечто совсем другое?
Не торопитесь с ответами, подумайте. Вы лишь тогда сможете убедить оппонента, когда хорошо его поймете.
Теперь представьте себе, какие контраргументы вы бы выдвинули на его месте. Типичные контраргументы:
• слишком дорого;
• слишком жесткие условия;
• нам это не подходит;
• слишком сложно;
• не отвечает нашим требованиям и т. д.
Составьте список встречных аргументов и возражений, которые только придут вам в голову. Этот список станет основой для дальнейшей работы.
Абсолютное табу при контраргументации
Вы уже поняли оппонента и способны смотреть на содержание переговоров его глазами. Вы знаете, каких аргументов от него ждать, и можете целенаправленно подготовиться к их опровержению, используя приемы, описанные на последующих страницах.
Но как бы вы ни реагировали на возражения и контрдоводы, вы должны решительно вычеркнуть из своего лексикона выражение «Да, но…». «Да, но…» – абсолютное табу при контраргументации. Данная формулировка, якобы намекающая на условное согласие, на самом деле однозначно констатирует несовпадение взглядов и именно так и воспринимается оппонентами.
Подготовка к возражениям оппонента – контрольный перечень вопросов
Изменить угол зрения
Как видит ситуацию партнер по переговорам? ___________________
Чего он опасается? ___________________
На что он надеется? ___________________
Как он вас воспринимает? ___________________
Аргументация
В чем состоят интересы оппонента? ___________________
Что для него особенно важно? ___________________
Какие контраргументы с его стороны вы предвидите? ___________________
