Книга Наука общения. Как читать эмоции, понимать намерения и находить общий язык с людьми - Ванесса Эдвардс

Знаете людей, которые звонят вам как раз в тот момент, когда вы сели ужинать, и просят пожертвовать деньги на какой-нибудь проект?[145] Признаюсь: когда-то я была одной из них — и люди часто вешали трубку. Да, когда-то я была телемаркетером. Хотя нет, не совсем телемаркетером, но очень близко к тому. Чтобы иметь чуть больше карманных денег, будучи студенткой, я работала в организации Telefund на базе университета Эмори. Каждый вечер в течение трех лет я звонила выпускникам университета и просила их пожертвовать какую-нибудь сумму на нужды альма-матер.

Это была худшая и одновременно лучшая работа в моей жизни. Она заставляла меня выйти из зоны комфорта, быстро находить общий язык с людьми и приучила не цепенеть, когда я слышу отказ. А еще эта подработка научила меня главному в умении общаться — рассказывать истории.

Помню, что самыми сложными были первые недели. В свой первый рабочий вечер я села за огромный компьютер и надела наушники: я была готова запускать систему автодозвона. Как только соединение установлено, у вас есть пять-семь секунд, чтобы прочесть информацию, всплывающую на экране, и быстро запомнить самое важное о том, кому вы звоните. В моем случае это были имя, год окончания вуза и специальность. А потом так:

— Алло?

— Здравствуйте, мистер Смит. Я звоню из университетской организации Emory Telefund. Я бы хотела попросить вас сделать пожертвование…

Гудки. Бросили трубку.

И это еще не худший вариант. Если вам удалось удержать человека на связи, то нужно быстро (а в моем случае это всегда выходило еще и очень сбивчиво) попросить о небольшом пожертвовании на нужды учебного заведения. Из моих первых 200 звонков мне удалось удержать на линии одного, может, двух человек. Уговорила ли я их пожертвовать деньги? Скажем так: я зря ела свой хлеб.

Наконец, один из менеджеров, видя мои тщетные попытки, сжалился надо мной, снял с моей головы оборудование и спросил: «Скажи, а ты любишь Эмори?»

— Да, конечно! Поэтому-то я и здесь, пытаюсь найти для нас деньги.

— Ну что ж, хорошо. А почему ты любишь Эмори?

Это был легкий вопрос: «Ну, я считаю, что тут работает несколько лучших преподавателей в стране, тут потрясающее сообщество единомышленников, да и кампус такой красивый…»

— Стоп, — прервал он меня. — Вот какая у меня для тебя идея: ты любишь Эмори, студенты любят Эмори. Рассказывай им об этой истории.

Тот менеджер оказался прав. Ведь на самом деле не так важно, что люди окончили университет 50 лет назад, что у нас разные специальности или мы живем в разных частях страны. У нас были истории о нашем студенчестве, которыми можно поделиться.

С того момента я стала ставить себе две задачи. В первые несколько минут общения я рассказывала историю об Эмори: вспоминала выходные, на которых ездила домой повидать родных; описывала новый спортзал или рассказывала о веселом розыгрыше, который студенты недавно устроили преподавателю. Тогда я этого не осознавала, но так мы с выпускником настраивались на одну волну.

А затем моей задачей было вытянуть какую-нибудь историю из собеседника. Я хотела, чтобы он вспомнил о том времени, когда был студентом: изменилось ли что-нибудь с тех пор, возвращался ли он в университет за эти годы, может ли поделиться любимым воспоминанием? Если в конце концов человек соглашался пожертвовать какую-то сумму, было здорово. Нет — ничего страшного. Моей единственной задачей была охота за историями.

Со временем я заметила, что чем лучше становились мои истории, тем результативнее были и мои звонки.

— Алло.

— Добрый вечер, мистер Смит, меня зовут Ванесса, я учусь на втором курсе в университете Эмори. Скажите, будет у вас несколько минут, чтобы поделиться со мной какими-нибудь воспоминаниями о студенческих годах?

— На втором курсе, говорите? А как дела у нашей футбольной команды?

— Отлично, сэр, по-прежнему непобедима (у Эмори нет футбольной команды, это наша местная шутка). В прошлые выходные прошел вечер встречи выпускников, у нас была целая вереница платформ для карнавала, на которых стояли самые красивые девушки штата Джорджия. Вы тоже устраивали что-нибудь подобное на встрече выпускников в 1978-м?

— О боже, вот это да! Мне кажется, мы тоже устраивали парады, но в то время у нас большой популярностью пользовались водяные бомбочки.

— Правда? Думаю, у нас были бы большие неприятности, если бы мы решили учинить что-то подобное. Вы же знаете, как тут трясутся над клумбами.

— Ха, точно, помню, как злились садовники, когда мы играли в футбол на газоне! Что ж, чем я могу вам помочь, юная леди?

— Да, знаете, я звоню из Emory Telefund. В прошлом году вы сделали очень щедрое пожертвование — 100 долл. Скажите, не могли бы вы в этот раз пожертвовать 150 долл.? Если хотите, я сделаю специальную пометку, чтобы эти деньги пошли на кафедру истории, где вы учились.

— Правда? Это возможно? Было бы здорово. И, пожалуйста, передайте от меня привет мистеру Тэлботту, если он еще работает.

И знаете что? К нам стали поступать деньги, и вдобавок я полюбила свою работу. Общаясь с людьми, я узнала о некоторых укромных уголках в библиотеке, получила пару-тройку советов, как выиграть в местную лотерею, а еще познакомилась со многими выпускниками родного университета. Каждую неделю я записывала истории, которые можно будет рассказывать во время звонков, и придумывала новые способы разговорить собеседника. Я стала настоящим охотником за историями и научилась легко поддерживать беседу. А теперь можете и вы.

ХИТРОСТЬ № 10. КЛАДЕЗЬ ИСТОРИЙ

Собирайте и рассказывайте захватывающие истории, чтобы завладеть вниманием собеседника и поразить его воображение.

Многие из нас инстинктивно понимают скрытый потенциал таланта рассказчика, но зачастую мы не знаем, как именно его использовать в жизни. Могу научить. Я окрестила эту хитрость «Кладезем историй».