Кросс-продажи
Кросс-продажи, или перекрестные продажи, подразумевают, что вы продаете новые продукты существующим клиентам или уже имеющиеся в вашем ассортименте продукты коллегам существующих клиентов. Иллюстрацией может служить пример, приведенный выше в этой главе. Продажа формы для персонала отелю, который и так покупает у вас постельное белье, повышает ваш доход и прибыль. Но, пока вы не скажете менеджеру отеля, что вы занимаетесь еще и формой, он этого знать не будет.
Еще одним примером может быть установление связи с другими отелями в этой группе. Зачастую различные подразделения в рамках одной организации делают закупки самостоятельно, и у каждого имеется своя собственная сеть поставщиков. Конечно, можно предположить, что менеджеры отеля обмениваются информацией с поставщиком, но часто это не так. Помните, есть вероятность, что они конкурируют за получение максимальной прибыли. Вы можете оказаться частью этого конкурентного преимущества, и поэтому о вас не рассказывают.
Клиенты очень быстро узнают поставщиков по товару. Все поставщики получают ткань одного типа, и надо постараться, чтобы ваши существующие клиенты узнали о новой линии постельного белья. Также необходимо следить за изменением ситуации каждого из них. Это может дать вам возможность продавать вещи, упомянутые вами несколько лет назад, о которых покупатели успели забыть.
Ключом к кросс-продажам являются правильные вопросы:
• «Кто еще в вашей организации может извлечь пользу из текущей ситуации?»
• «Какие еще ваши предприятия могли бы использовать это?»
• «Разве я не говорил, что сейчас можем поставлять?..»
• «Если вы работаете в рамках групповой структуры, есть ли у вас коллеги, с которыми можно обменяться информацией о клиентах?»
Вот несколько советов, чтобы вы могли подумать о преимуществах перекрестных продаж, которые вы, возможно, упускаете.
• При встрече спрашивайте каждого клиента, что у него нового. Это позволит вам распознать возможности и рассказать, что нового есть у вас.
• Ставьте новинку ассортимента туда, где люди ее увидят. Вспомните, как магазины располагают сладости рядом с кассой. Как можно разместить различные ваши продукты или услуги на глазах у покупателей?
• Приглашайте клиентов на семинары по продукции и просите привести коллег, которые еще не покупают у вас. Помните, что новые клиенты будут судить о вас по мнению человека, который пригласил их.
• Многие сайты теперь предлагают новые продукты, основываясь на вашей истории покупок. «Если вам понравилось это, то вам, вероятно, понравится и это». Ваши клиенты могут оценить тактичное предложение новых продуктов или услуг, которые они не пробовали, и опыт должен подсказать вам, какие именно вещи им пригодятся.
• Предлагайте клиентам пробовать новые товары. Вознаграждайте существующих клиентов скидкой за первый заказ продукта. Пусть в обмен клиент приведет своего коллегу, который также станет вашим покупателем.
• Поставляйте продукты и услуги таким образом, чтобы у существующих клиентов была возможность попробовать новинки, о которых они не могут узнать другими способами.
• Не стоит недооценивать силу бесплатных предложений. Другими словами, большинство людей обязательно воспользуются возможностью оценить что-то на безвозмездной основе. Вот почему супермаркеты предлагают образцы новых продуктов. Люди с гораздо большей вероятностью захотят купить то, что они попробовали. Кроме того, начиная покупать, зачастую они будут продолжать. Покупательское поведение в значительной степени диктуется привычкой.
Мы продолжаем двигаться вперед, открывать новые двери и делать новое, потому что мы любопытны, а любопытство заставляет нас идти по незнакомым дорогам.
