Не ограничивайте себя исключительно самостоятельными исследованиями. Я противник любой самодеятельности. Но в то же время я горячо верю, что, если вы хотите стать великолепным маркетологом, вам необходимо понять ритм мышления и модели поведения ваших потребителей. Чем больше вы знаете о них и чем больше им сопереживаете, тем лучше. В случае, если у вас есть непрофессиональные группы респондентов, разделяющих ваши идеи и интересы, и вы решите обратиться в известную компанию для проведения крупного, основательного и – насколько это касается вашего руководства – надежного исследования, вы сможете предоставить этой компании отличную концепцию, ведь полпути будет уже пройдено.
Как выбрать великолепную исследовательскую компанию
■ Вы почувствуете интерес и уважение к тому, что говорят сотрудники компании и как они это говорят. Если их слова покажутся вам скучными, не стоит с этой компанией работать – как бы ни была хороша ее репутация.
■ Вам нужны лучшие мозги. Насколько они умны? Лишь лучшие помогут вам достичь великолепия, и они должны отлично владеть простым, понятным языком.
■ Они обладают исключительно ценной способностью проникнуть в самую суть вашего бизнеса.
■ Они ведут учет достижений в вашей сфере бизнеса и могут сравнить свои наблюдения с достижениями соперников.
■ Они стремятся выполнить для вас великолепную работу, сделав даже немного больше, чем вы ожидаете. Если поставленная вами задача кажется им слишком сложной, откажитесь от их услуг.
■ Попросите разрешения понаблюдать за их работой, прежде чем нанимать сотрудников. У каждого есть право пробной поездки на дорогом спортивном автомобиле, а именно это они собой представляют.
■ Избегайте больших и скучных компаний. Зайдите на www.theresearchbuyersguide.com, чтобы узнать, кто в настоящее время является хорошим специалистом в данной области.
О важности верности покупателей
Батч Райс и Ян Хофмайер, жители Южной Африки, запустили свою «Конверсионную модель» (торговая марка) и распространили по всему миру в 1986 году. Среди множества книг о бизнесе и маркетинге я случайно наткнулся на их издание «Commitment-Led Marketing», и мне оно очень понравилось. Вот что там написано: «При высочайшем проявлении преданности верные вам потребители выступают в качестве адвокатов вашего бренда, рекомендуя его другим. В действительности, чем больше у вас преданных покупателей, тем более эффективным будет ваш маркетинг».
Конечно, мы знаем об этом на интуитивном уровне. Так же, как знаем, что наши лучшие друзья – самые важные. Однако в эпоху нетворкинга[162] мы часто пытаемся расширить сеть своих знакомых, порой даже за счет тех, кто любит нас и доверяет нам больше всего.
«Для нас убыток – это трата маркетинговых средств на потребителей, которые вряд ли обратятся к нашему бренду в ближайшем будущем». В этих словах вся суть великолепного маркетинга – сосредоточьтесь на тех, кто вероятнее всего ответит вам «да».
Однако не забывайте и о том, что в условиях экономического давления велик риск извержения маркетингового вулкана. Люди, преданные «Waitrose» до такой степени, что сжимали кулаки при малейшем намеке на критику в адрес их любимого бренда на торжественном ужине, переметнулись к «Lidl»,[163] когда стало туго. Костюмы от «M&S» уступили место костюмам от «Aldi»[164] за 25 фунтов.[165] Новые маркетинговые обращения часто диктуются временем, в котором мы живем. Преданность может измеряться глубиной кошелька.
«Чем важнее для человека существующие отношения, тем с большей готовностью он терпит неудовлетворенность ради того, чтобы их наладить».
Заботьтесь о своих лучших покупателях. При низкой заинтересованности крепость отношений тоже идет на убыль. При высокой заинтересованности потребители стремятся исправить ситуацию, если что-то идет не так. Вам действительно необходимо побольше таких «лучших друзей».
ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ ПРИМЕР
Обман
Фонарные столбы и дети
Батч Райс разыграл игру, посредством которой создал график, показывающий связь между количеством рождающихся детей и количеством фонарных столбов в мире. Он стремился показать (конечно, немного искаженно), что уровень рождаемости зависит от фонарных столбов, тогда как их количество в действительности говорит о плотности населения. Один из лучших примеров нелепых взаимосвязей, которые только можно найти. Превосходный образец лжи, чертовской лжи и статистики.
