провоцирует именно такое поведение.
Эффект красных кед подчеркивает отсутствие символов статуса в качестве главного символа статусности, как у того CEO в кроссовках.
Эффект снобизма: предмет становится менее привлекательным, если им владеет много людей.
Эффект присоединения к большинству: вы меняете свое мнение (или поведение) из-за чужого поведения.
Социальная норма: то, что, по вашему мнению, делают или должны делать другие члены вашей группы.
Эффект теплого сияния: делать добро приятно.
Эффект «Сгорел сарай, гори и хата»: после плохого поступка вы с большей вероятностью совершите поступок еще хуже.
Эффект белого халата, или авторитетность: люди с большей вероятностью станут слушать указания человека, который выглядит авторитетным.
5. У времени есть крылья
Обязательство: фиксация намерения путем приписывания ему необратимых последствий.
Истощение эго: чем чаще вы сопротивляетесь искушениям, тем труднее становится делать это и дальше.
Разрыв между горячей и холодной эмпатией: людям плохо удается предсказать, как они поведут себя и что будут чувствовать в другой эмоциональной ситуации.
Гиперболическое дисконтирование: переоценка оказывается более значительной, когда речь идет про выбор между настоящим моментом и неделей позже, чем между 52 неделями и 53 неделями. См. также Смещение к настоящему.
Реализация намерения: уточнение и конкретизация плана через алгоритм «если – то» повышает вероятность его воплощения.
Правило пика-конца: зачастую ситуацию оценивают задним числом по ее эмоциональному пику и тому, что думали о ее завершении.
Смещение к настоящему: люди переоценивают награду, которую могут получить сейчас, по сравнению с той, что ждет их в будущем.
Прокрастинация: откладывание дел на потом.
Сочетание приятного с полезным: сочетайте то, что вам нравится (желательно, чтобы это было постыдное удовольствие), с тем, что вам нужно сделать, но трудно начать, и с тем, что вы хотите превратить в привычку.
Викарная реализация цели: если есть хотя бы один вариант исполнения вашего доброго намерения, этого достаточно, чтобы оправдать плохой выбор.
Эффект последовательности: среди нескольких вариантов вы делаете выбор в зависимости от порядка представления, например первый (эффект первичности) или последний (эффект новизны).
6. Сила притяжения
Эффект внимания, или иллюзия фокуса: как только вы обращаете на что-то внимание, оно начинает казаться важнее, чем на самом деле.
Эффект фрейминга: способ представления информации влияет на оценку окружающих. См. также: Теория перспектив.
Опознаваемая жертва: одна узнаваемая жертва волнует людей больше, чем впечатляющие числа.
Слепота невнимания: что-то настолько вам знакомо, что вы перестаете это замечать.
Эвристика Китса: более привлекательные формулировки вызывают больше доверия.
Эффект знакомства с объектом: чем чаще на вас что-то воздействует, тем больше вы это цените.
Ошибка нарратива: мозг превращает факты в истории с причинами и следствиями.
Эффект падения на задницу или несовершенства: люди, совершающие (незначительную) ошибку, получают больше уважения.
Эффект привязки, или якорение: даже несвязанные числа влияют на ваш рейтинг или оценку.
Эффект Ромео и Джульетты: вы чего-то хотите, потому что это запрещено.
Дефицит: вы хотите что-то купить только потому, что это труднее достать.
Символы статуса, или показное потребление: демонстративное приобретение дорогих товаров повышает статус.
Товары Веблена: товары, спрос на которые растет по мере роста цен.
Эффект фон Ресторфф: мы замечаем то, что отличается от окружающей среды.
7. Вознаграждение, премиальные и неустойки
Эффект кобры, или Закон непреднамеренных последствий: когда вознаграждение имеет неблагоприятные последствия.
Закон Гудхарта: если показатель успеха становится самоцелью, этот показатель теряет свою пользу.
Эффект вытеснения: когда вознаграждение происходит за счет внутренней мотивации.
Заключение
Эффект «Но ведь вы свободны…»: подчеркните наличие свободы выбора, и люди с большей вероятностью откликнутся на ваш запрос.
Примечания
1
Evans-Pritchard, B. (2013), ‘Aiming to reduce cleaning costs’ in: Works that work, nr. 1, 2013.
2
Один из сотрудников аэропорта в интервью оценил экономию в 8 % от общей стоимости уборки туалета. В эту сумму, очевидно, входят далеко не только писсуары, но и женские туалеты, и кабинки, и все остальное. Он не назвал точной суммы, но в других источниках мы читали, что она достигает 35 тысяч евро в год. Между тем в Схипхоле продвигают и другие инновации, например датчики, сигнализирующие о том, что туалет нужно почистить. Вы тоже будете в курсе! – Здесь и далее, если не указано иное, прим. автора.
3
Не логос-этос-пафос, а апис.
4
Вонк Фрек – нидерландский биолог и телеведущий, специалист по герпетологии. – Прим. перев.
5
История гласит, что по этой причине операторы ярмарок по утрам раздают более крупные призы. К тому времени, как туда приезжает основная часть посетителей, уже можно увидеть, как дети-победители таскают за собой огромные мягкие игрушки, и высоко оценить собственные шансы на выигрыш. Говорят, что операторы ярмарочных площадок распространили эту легенду, чтобы привлечь больше посетителей в тихие ранние часы. В любом случае всякая ярмарка кишит «жужжащими мухами».
6
Правительство [США] облагает прибыль налогом в размере 24 %.
7
Конечно, мы тестировали несколько вариантов – разных цветов и с разными подзаголовками. Обложка книги, которую вы сейчас держите в руках, была признана самой привлекательной.
8
И, леди, если кто-то вам говорит: «Мне кажется, у тебя есть и другая сторона», – значит, либо у говорящего хорошая интуиция, либо же он прошел очень плохие курсы по пикапу (вернемся к этому позже).
9
Poundstone, W. (2016), Head in the cloud: Why knowing things still matters when facts are so easy to look up. Little, Brown Spark.
10
Muller, A., L. A. Sirianni en R. J. Addante (2021), ‘Neural correlates of the Dunning-Kruger effect’ // European Journal of Neuroscience, 53 (2), 460–484.
11
«Help, mijn man is Klusser!» (нидерл.) – нидерландское телешоу. – Прим. перев.
12
Konnikova, M. (2016), The confidence game: Why we fall for it… Every time. Penguin.
13
Kurzban, R. (2012), Why everyone (else) is a hypocrite: Evolution and the modular mind. Princeton University Press.
14
Будучи рекламщиком, Тим часто сталкивается с этим, хотя и в меньших масштабах. Посреди процесса разработки рекламной кампании у него появляется тяга к такому-то кетчупу или к такой-то марке пива.
15
Kross, E. (2021), Chatter: The Voice in Our Head and How to Harness It. Random House.
16
