Согласно 15-летней статистике «Центра Продажи Бизнеса», из всех предложений, попадающих на рынок, примерно 80 % представляют собой совершеннейший хлам. 15 % – качественные середнячки.
И только 5 % предложений – это настоящие деликатесы. Именно за них дальновидные Инвесторы и готовы доплачивать, лишь бы быть первыми.
Второй вариант: плата по факту за каждую задачу по отдельности с авансовым платежом
Эта форма работы из-за обилия посредников-непрофессионалов и стереотипного мышления Инвесторов, к сожалению, редко применяется на рынке готового бизнеса, но привычна для тех, кто часто пользуется услугами Юристов или иных специалистов в сфере консалтинга (когда есть понятная задача, за решение которой эксперт получает деньги, а при положительном решении – премию). Всегда выплачивается аванс, без которого ни один уважающий себя эксперт не будет браться за работу. Именно этот вариант сотрудничества с Бизнес-партнером позволит тебе с минимальными вложениями рассчитывать на его качественную работу, так как любой аванс подразумевает ОТВЕТСТВЕННОСТЬ. И осознание того, что ты адекватный и щедрый человек, ориентированный на результат. Которому не просто выгодно помочь, но еще и хочется. Именно с такими Клиентами в нашей компании проходит 95 % всех сделок.
Только профессионалам вносят предоплату в начале работы. Заметь, не всем. Желающих взять деньги много. А качественно их отработать – единицы.
Но в отличие от юридических компаний в сфере купли-продажи бизнеса можно не просто решить поставленную тобой задачу, но еще и выполнить ее гораздо глубже, эффективнее, что ли, так сказать, в формате 3D. Подобный объем в нашей работе достигается за счет нескольких задач, которые для тебя решает Брокер, и каждую из них он может выполнить по-разному. По-разному хорошо. Чую, что здесь ты можешь скривиться, поэтому дам пояснение: ты задался задачей купить бизнес, к примеру, по стоимости до 2 миллионов рублей с ежемесячной прибылью от 150 000 рублей. Брокер может идеально реализовать твое желание и предложить вариант, к примеру, за 1,9 миллиона с прибылью 160 000 руб./мес. Круто? Надо брать! Но значит ли это, что он мог предложить тебе более выгодное предложение, но не сделал этого? Пожалуй, да! Он мог тебе предложить бизнес за 2,1 миллиона рублей с ежемесячной прибылью 250 тысяч, а мог подобрать бизнес за 1,4 миллиона рублей с ежемесячной прибылью 180 тысяч или за 600 тысяч рублей с месячным доходом 130 тысяч. А почему не предложил? Точнее, почему так не со всеми работают? Да потому, что мы получаем процент от суммы сделки (чем сумма больше, тем и процент выше), а еще Инвестор не ценит, что для него делают. Проще выдать результат, соответствующий поставленной задаче, чем донести до Инвестора, что можно найти более выгодный вариант, но это будет стоить дороже. Зачем предлагать Покупателю бизнес за 600 тысяч рублей с окупаемостью пять месяцев и при этом заработать меньше, если можно продать бизнес за 1,9 миллиона рублей с окупаемостью 12 месяцев и заработать больше? Проще продать Покупателю то, что он просит, а более ликвидный бизнес приберечь для другого Инвестора с более жесткими требованиями или, наоборот, для того, который в большей степени оценит подобранный вариант.
Теперь возвращаемся к объему. Работа профессионала по покупке бизнеса складывается из трех частей: поиска лучшего бизнеса, проверки (финансовой и юридической) и оформления. И именно здесь возникает основное противоречие, ведь если ты платишь за все три этапа разом и по факту выполнения, то ты обречен на то, что Брокер будет заинтересован в более или менее качественной работе только по первой и третьей части, но не по второй. Для него будет важен факт сделки – оформление и получение вознаграждения, что, как мы уже ранее разбирали, чревато для тебя потерями. Именно поэтому второй вариант сотрудничества подразумевает, что тебе выгоднее оплачивать каждую часть отдельно. Таким образом, ты можешь привлечь для каждого следующего процесса других специалистов (если потребуется) или даже устроить между ними тендер. Более того, ты создаешь ситуацию, в которой Брокер материально заинтересован максимально эффективно помочь тебе на каждой последующей стадии, так как за предыдущую он уже получил вознаграждение.
Разберем систему мотивации Брокера на каждой стадии.
1. Качественный поиск и фильтрация лучшего для тебя объекта. Это, пожалуй, основная стадия, я бы ей отдал 80 % значимости из трех стадий. И чтобы дальнейшая мысль попала в максимально плодородную почву, начну этот абзац с данного в начале книги обещания дорассказать историю про Сергея и Константина.
Итак, я оставил партнеров как раз в тот момент, когда они перестали быть партнерами по причине прижимистости Кости, не желавшего платить комиссию Агентам за поиск помещений. Что ж, после этого каждый из приятелей пошел своим путем. Хотя заниматься оба продолжали тем же, что и раньше. И тот и другой в своем стиле. Константин продолжал нагревать Агентов с комиссией. Он обещал и обманывал. Через какое-то время за ним протянулся дымный шлейф по всему городу, и каждый Агент уже знал, что работать с Костей нельзя – кинет. Поэтому объекты он искал сам или довольствовался тем, что выставляется на всеобщее обозрение. За первые три года Константин провел всего четыре сделки, что дало ему неплохой доход, на данный момент он перестал заниматься инвестициями и живет на 500 000 руб./мес, получаемые с Арендаторов.
У Сергея в течение тех же первых трех лет прошло 29 сделок. В поиске он сделал ставку на Агентов и Бизнес-брокеров, хотя и знал, что таким образом, в общем-то, переплачивает. Но он также знал, что информация стоит денег, и считал, что в данной ситуации переплачивать ему выгодно. С самого начала своей деятельности в этой сфере он рассчитывал на долгую перспективу. Поэтому Сергею и было важно, чтобы его знали как человека, который всегда держит слово и щедро платит любому, кто предоставит ему сладкий объект. Как говорится, потеряешь на копейку – сбережешь на миллион. А в случае с Сергеем – на миллиард. Именно такова сегодня, десять лет спустя, примерная общая стоимость его активов в недвижимости. Ежемесячная пассивная прибыль с Арендаторов сейчас более 10 000 000 руб./мес, и он активно продолжает покупать активы на рынке коммерческой недвижимости Питера и Италии.
Жаба с удавкой таскается по пятам за каждым из нас. Когда речь идет о расставании с деньгами здесь и сейчас, ее кваканье становится особенно назойливым, заглушая мысли о будущем: срабатывает психологический эффект синицы в руке. Но когда твой маленький бородавчатый питомец правит бал в твоей голове – от людей этого не скроешь. Жизненный путь твой становится овеянным славой, и не очень-то доброй.
Богатые люди всегда мыслят на перспективу. Если для тебя важно будущее твоего бизнеса – для тебя важна репутация. Отсюда мораль, последняя в этой книге и простая как правда.
Благодари тех, кто помогает тебе зарабатывать деньги, – и ты будешь зарабатывать их гораздо больше.
И мне очень нравятся те, кто готов платить деньги за избранность и определенную привилегированность при выполнении поиска. Когда на рынке появляется предложение из узкой сферы, на которое очень много желающих, мне всегда интереснее работать с Клиентами, которые не просто ценят и понимают нашу работу, а еще и считают выгодным для себя доплачивать бонусное вознаграждение Брокеру за то, чтобы быть первыми, а то и единственными по своему запросу. Я знаю, что те, кому я предлагаю объект, у меня его купят. Но мне приятнее продать тем, кто оценит не только низкую стоимость, но и тот факт, что я предложил объект именно им. Поэтому Инвесторы, заинтересованные в самых сладких предложениях на рынке, обычно на каждом этапе сотрудничества вносят аванс, который, как правило, входит в стоимость вознаграждения.
