Когда наш мозг со всех сторон бомбардирует новая информация, происходит кое-что еще. Психолог Кэтрин Милкман обнаружила, что в состоянии когнитивной перегрузки мы обычно принимаем решения, руководствуясь тем, чего хотим, а не тем, что должны. Эти конфликтующие установки без всякой посторонней помощи затрудняют нам выбор, далеко не всегда направляя нас к тому, что мы «должны». Мы «должны» откладывать деньги. Заниматься спортом. Всегда читать написанное мелким шрифтом. Контролировать свое раздражение. В моменты перегрузки рациональное «должен» отступает на второй план, вперед выходит эмоциональное «хочу». «Хочу» тратить, а не экономить. Есть, а не ограничивать себя. Просто получить эту вещь, а не думать о том, чем это обернется. Просто выплеснуть свое раздражение, а не обуздывать его.
Когда психолог Баба Шив просил участников своего исследования запомнить семизначное число (простой способ быстро повысить умственную перегрузку) и одновременно сделать выбор между шоколадным тортом и фруктовым салатом, две трети участников выбрали торт. Меньше половины – 41 % участников – сделали это, когда их просили запомнить двузначное число. Эта особенность наиболее ярко выражена у изначально импульсивных людей. Мошенник знает, каким семизначным числом сбить нас с толку, как подвести нас к нужному выбору, заставив не «поступить правильно», а «побаловать себя» (в данном случае не себя, а мошенника). Во время ловли на крючок очень важно, как будет представлено дело.
Именно этот подход обнаружил Энтони Пратканис, социальный психолог из Калифорнийского университета в Санта-Крузе, когда изучал реальные схемы мошенничества. В 1998 году Пратканис возглавил команду исследователей и экспертов, которые хотели разобраться в механике мошенничества и найти способ борьбы с ним. Они организовали Исследовательскую группу по борьбе с обманом потребителей. В 2004 году они с коллегами получили первые прямые свидетельства процесса мошенничества, не рассказанные по памяти или с чужих слов, а запечатленные непосредственно в момент совершения: им передали более шестисот записей, собранных под прикрытием двенадцатью организациями охраны правопорядка. Аферы делились на семь типов: инвестиционные схемы, или «финансовые пирамиды»; нумизматические аферы, где за реальные деньги продавали поддельные редкие монеты; «возвратные» аферы, направленные на людей, уже ставших жертвами мошенников, – им предлагали помощь в «возврате» потерянных сумм, разумеется, не бесплатно; хищение кредитных карт или конфиденциальных личных данных; тотализаторы, основанные на фальшивых гарантиях выигрыша; лотерейные аферы; туристические аферы, где выгодное предложение об экзотическом отдыхе оказывалось обманом. На этих записях можно было наблюдать мошенников в действии, запечатлевая каждое их слово.
Когда Пратканис проанализировал записи, он, чего и следовало ожидать, обнаружил, что каждое мошенничество начинается с подводки. Первый признак успешного мошенника – это то, насколько он меняет свой сценарий с учетом особенностей будущей мишени. Мошенник начинает игру с маневра, чтобы определить психологический профиль жертвы. Ее потребности, желания и болевые точки уточняются на этапе подводки. К одинокой вдове нужен совсем не такой подход, как к богобоязненной домохозяйке. Затем начиналась игра, идеально подготовленная для того, чтобы вызвать у мишени доверие. Один мошенник во время каждого телефонного разговора со своей набожной мишенью по пятнадцать минут притворялся, что молится вместе с ней. Она хотела, чтобы Бог помог ей принять решение. Аферист был только рад согласиться.
Только после этого мошенник начинал убеждать свою мишень, или переходил к ловле на крючок, а когда ему это удавалось, он чаще всего задействовал стратегию «шквального обстрела», как можно быстрее забрасывая жертву самыми разными предложениями. На этом этапе в ход шли разнообразные тактики убеждения вместе и по отдельности. Мошенник успевал перепробовать все понемногу, и этот подход, надо отметить, был очень эффективным. Как сказал об этом один мошенник: «Я выдвигаю предложение – и моя жертва погружается в блаженный туман… Моя задача продать как можно больше и как можно быстрее, пока туман не рассеется». Чтобы добиться своего, он использовал уже знакомые нам приемы: количество ограничено (покупайте, пока есть возможность!), отсылка к благонадежности (я представляю солидную организацию), фантомная фиксация (обещание будущего богатства, то есть фиксация на фантоме будущего) и общественное согласие (все так делают!). Оказывается, реальные аферисты действуют именно так, как мы от них ожидаем.
* * *
Чего добивался Мэтью Браун своими авантюрами? Несмотря на то что он разорил Мервина Баррета и разрушил его репутацию, тот сохраняет философское отношение к произошедшему. «Он определенно чувствует себя неполноценным. Можно предположить, что свою роль сыграла ранняя потеря отца, – сказал Баррет. – Он просто не в состоянии быть самим собой. Очевидно, он верит, что никому не может понравиться, никто не полюбит его ради него самого. Пожалуй, это даже трагично». Немного позднее он добавил: «Я думаю, он хотел быть любимым. Я считал его совершенно восхитительным. Он был очаровательным, веселым и любил флиртовать, но все это было просто притворством». Как это бывает всегда.
Глава 5
История
Главный секрет успеха заключается в способности внушить себе, будто мы в состоянии изменить мир, – потому что с точки зрения статистики это маловероятно.
Том Питерс, бизнесмен В конце апреля 2014 года в Университете Северной Каролины в Чапел-Хилл произошло из ряда вон выходящее событие: уволили «пожизненного» профессора. Он хотел выйти в отставку по собственному желанию. Нет, заявило руководство университета. Тихий уход на пенсию? Нет. Он был, подчеркнула ректор Кэрол Фолт, именно уволен. «Совершенное вами вопиющее нарушение делает невозможным ваше дальнейшее пребывание в составе преподавателей этого университета», – написала она профессору в письме, сообщавшем о результатах слушания его дела университетской комиссией. Человек, о котором шла речь, занимал в университете должность заслуженного профессора на кафедре физики и астрономии. Он опубликовал более 270 статей и собрал более 7000 упоминаний и благодарностей в печати. Его поддерживали около сотни ученых со всей страны. Что же послужило поводом для такого бескомпромиссного решения комиссии?
Пол Фрэмптон познакомился с Денизой Милани на сайте онлайн-знакомств Mate1.com. Ему было шестьдесят восемь, он был разведен и одинок, теоретическая физика элементарных частиц заменяла ему личную жизнь. Но он хотел большего – детей, тихого домашнего очага. Любви. И вот он нашел свою идеальную пару.
Дениза Милани была роскошной красавицей. Тридцатидвухлетняя чешская фотомодель (почти на сорок лет младше его) несколько лет назад получила корону конкурса «Мисс Бикини мира». Почему же такая девушка, как она, обратила внимание на такого человека, как он? По его мнению, в этом не было ничего странного. Ей нравились мужчины постарше, сказала она ему. Бесконечные фотосессии со временем начали ее тяготить. Люди постоянно глазеют на нее, видят только тело и ничего больше – она устала от всего этого. Она готова к переменам.
