Мошенники могут даже влиять на выбор, ограничивая его, – за это отвечает эффект принятия по определению. Когда Кертис Хогтведт из университета Огайо делал обзор литературы, посвященной убеждению (отдельно остановившись на том, как на нас влияют разговоры и взаимодействие с интернетом, радио, телевидением и книгами), он обнаружил, что определенные характеристики помогают более точно донести нужную мысль. Одна из них – это, собственно, элемент выбора. Нам нередко нравится, когда выбор ограничен. Когда вариантов слишком много, мы просто покачаем головой и отвернемся – этот феномен называется усталостью от принятия решений. Но если убеждающее утверждение содержит сильную негативную реакцию – «Выбора нет», – оно привлекает к себе больше внимания и в результате лучше запоминается. «Ваша внучка попала в беду, нужно немедленно переслать ей деньги, у вас нет выбора». Мы все скорее согласимся с этим убеждающим утверждением, чем задумаемся об альтернативах. Когда у мошенника уже есть принятое за нас решение, которое выглядит так, как будто мы приняли его сами, хотя на самом деле мы его не принимали, это может дать ему дополнительные преимущества. Журналы или продукты, которые уже доставлены к вашей двери. Кошелек, который уже найден, – и план его возвращения, в котором вы играете важную роль, хотя не принимали в его разработке никакого участия.
Еще одна эффективная тактика, обнаруженная Хогтведтом, заключается в заблаговременном внедрении в сознание мишени нужной информации. Здесь срабатывает порядковый эффект, который заставляет нас загодя получить неосознанное первое впечатление о предмете. Несколько почти неуловимых отсылок, услышанных в разговоре, направят мысли мишени в нужное русло. Затем, когда мошенник сделает предложение или прямо изложит, что ему нужно, окажется, что жертва невольно уже задумывалась об этом. Так создается впечатление, будто оба хотят одного и того же.
Заблаговременное ознакомление с информацией так хорошо работает, потому что эксплуатирует эффект, который мы уже несколько раз наблюдали в действии, – доверие, рождающееся из чувства узнавания. Упомяните что-либо мимоходом, и позднее, когда вы вернетесь к этой теме подробнее, особенно если прошло уже несколько дней, ваши доводы будут казаться намного более убедительными. Этот феномен называется иллюзией правды: мы склонны верить в то, что знакомое – истинно.
Вспомните, какую фразу часто произносят мошенники: «Вообразите себе…», «Представьте такую картину…». Представьте, что вы уже идете забирать выигранные в лотерею деньги – да, они почти у вас в кармане, вам нужно только купить билет. Что вы будете с ними делать? Как вы их потратите? Куда поедете? Неожиданно вы переноситесь на теплый пляж или гуляете по улицам Парижа. В одном из многочисленных исследований, посвященных убеждению, Сиалдини показывал участникам рекламу кабельного телевидения. Те, кому говорили: «представьте себе преимущества», гораздо чаще подписывались на услугу месяц спустя, чем люди, которым просто рассказывали о «преимуществах кабельного ТВ». Призыв «представить себе преимущества» может прозвучать еще до того, как будет сделано конкретное предложение. Брошенная мимоходом фраза, так сказать забрасывание удочки, которое происходит прежде, чем вы поймете, что вам действительно что-то предлагают. Намек сделан, и, когда наступает время выдвинуть реальное предложение, мишень с большей долей вероятности воспримет его как собственную инициативу. (Это не только излюбленный маневр мошенников, но и распространенная уловка в супружеской жизни.)
И последняя деталь, которая поможет вам выиграть спор: на самом деле не важно, что вы говорите, как и в каком порядке. Важно говорить много, быстро, запутанно, перескакивая с одного на другое. Мы принимаем необдуманные решения, когда нам приходится многое удерживать в голове – даже после того, как это «многое» заканчивается. Мошенники пользуются этой особенностью, рассеивая наше внимание, – многочисленные знакомые, множество движущихся предметов, множество историй. На самом базовом уровне это ловкость рук, как «три карты Монте», где нас просят «следить за дамой», перебрасывая карты из одной руки в другую. Или «кот в мешке»: мы полагаем, что кошелек полон денег, а он набит нарезанной бумагой. В последнюю минуту его ловко подменили, потому что наши мысли были заняты другим: мы пытались не потерять нить разговора, которым нас отвлекал мошенник. В любом случае, когда наш разум перегружен, мы упускаем важные детали. Мы слишком заняты тем, чтобы ничего не упустить.
В юности Тайлер Альтерман, бывший психолог, а ныне предприниматель, очень любил проникать в местные чикагские бары, куда его не должны были пускать в силу возраста. Нет, он не пользовался фальшивыми документами. Его стратегия была основана исключительно на тех психологических знаниях, которые он получил во время учебы: он пользовался так называемой техникой пике. Очень простой: забросать охранника на фейсконтроле таким количеством лишней информации, чтобы тот просто перестал воспринимать, что указано в документах. «Как дела, приятель?» – начинал разговор Тайлер. Не дожидаясь ответа охранника, он переключался на другую, совершенно не связанную с предыдущей тему. «Ты не знаешь, где здесь можно купить хлебцы с корицей? – С этими словами он протягивал охраннику свой реальный документ, в котором было ясно указано, что ему еще нет 21 года. – Моя девушка просто обожает хлебцы с корицей, даже не знаю почему. Я обещал, что обязательно ей куплю». Охранник возвращал ему документ. «Есть тут какой-нибудь магазин или лавка, где их можно купить?» Наконец охранник получал возможность вставить слово: «Коричные хлебцы? Нет, ничем не могу помочь». К этому времени Тайлер был уже внутри: его план отлично сработал, охранник, подвергшийся повышенной когнитивной нагрузке, пропустил его, даже не осознав, что происходит. Тайлер продолжал успешно применять этот прием в разных видах до окончания колледжа. Крючок, основанный на презентации аргументов, порой работает на удивление эффективно.
Деррен Браун, один из самых знаменитых иллюзионистов Британии, проверил эту тактику в полевых условиях в 2007 году во время поездки в Нью-Йорк. Он собирался доказать, что при правильной когнитивной нагрузке люди не заметят, что он расплачивается с ними простой бумагой. Первая остановка – торговец рыбой. Цель – три филе камбалы. «Просто фантастическое место. Вы здешний? Как давно вы тут живете?» – тараторит Браун, выбирая свою рыбу. «Двадцать лет», – отвечает владелец магазина. «Так, сколько это будет стоить – 18 долларов 55 центов? – говорит Браун и тут же резко меняет тему: – Знаете, я сначала немного побаивался ездить в метро. Совсем не хотел туда спускаться. А потом кто-то мне сказал, да все в порядке, езди, там нормально». Деньги переходят из рук в руки. «А где вы жили раньше? На Стейтен-Айленде? Это же тут рядом, через пролив, да? Ну хорошо, спасибо». И он уходит с рыбой в руке, оставляя хозяину лавки стопку чистой бумаги. Тот же маневр безотказно сработал в ювелирном магазине. Он заплатил нарезанной бумагой за платиновое кольцо стоимостью 4500 долларов и благополучно вышел через дверь. Единственным, кто не поддался на уловки Брауна, был уличный продавец с тележкой хот-догов. Он поднял крик сразу же, как только у него в руке оказалась бумага, и, когда сконфуженный Браун пошел прочь, добавил ему в спину: «Сволочь».
