Как мы уже показали ранее, управление задолженностью не сводится к проблеме ее уменьшения. Наоборот, предприятие должно стремиться к росту объема дебиторской задолженности при условии сохранения ее высокого качества. Реальное управление подразумевает наличие механизмов как увеличения задолженности и методик контроля ее качества, так и ее возврата, то есть уменьшения.
Работы по увеличению задолженности проводятся на подготовительном этапе и на этапе исполнения договора. Как правило, в нее включены маркетинговые службы и службы продаж. Работа над контролем качества и деятельность по уменьшению задолженности проводится постоянно на всех этапах. Как правило, ей занимаются аналитические службы, юридические и финансовые подразделения и службы безопасности компании. Перейдем к детальному рассмотрению конкретных приемов работы.
Поскольку любую деятельность, приводящую к появлению дебиторской задолженности, можно считать разновидностью кредитования, для простоты изложения будем считать, что деятельность рассматриваемого предприятия состоит в предоставлении ссуд заемщикам, если прямо не оговорено иное.
3.1. Работа с задолженностью на подготовительном этапе
3.1.1. Работа по увеличению задолженности
Если выдаваемые в виде ссуд суммы невелики, то для реального увеличения объема продаж необходимо стандартизовать процедуру выдачи кредита. Индивидуальная работа с заемщиком, подробное знакомство с его биз-несом, оценка платежеспособности, анализ кредитной истории – это очень дорогие, долгие и плохо контролируемые виды деятельности, и их нужно по возможности избегать. А вот выработать на основании проводившихся в прошлом такого рода работ систему разумных критериев для построения стандартной процедуры выдачи кредитов, безусловно, стоит.
Пример 1. Правила выдачи потребительского кредита в сумме до 100 тыс. руб.
1. Наличие у заемщика паспорта с регистрацией по месту жительства в регионе работы компании-кредитора (город, область, республика).
2. Наличие пенсионного страхового свидетельства.
3. Подтверждение источника постоянного дохода (справка с места работы, справка о доходах из ИНС для предпринимателя).
4. Наличие стационарного контактного телефона (по месту жительства, работы или регистрации).
Если все указанные правила выполнены, то кредит БЕЗУСЛОВНО выдается. Задача компании при увеличении объема продаж – сделать процедуру выдачи быстрой и наименее затратной, то есть максимально простой, чисто технической.
Процедуры проверки, «анализ кредитной истории», «оценка платежеспособности» клиента и т. д., – все, что придумано для «надувания щек», – при сумме выдачи до 100 тыс. руб. оказываются совершенно ненужными, то есть настолько дорогими, что сводят прибыль от данной деятельности практически к нулю. Что же делать? Какие мероприятия надо проводить для уменьшения задолженности в этом случае? Ответ очевиден: если с возвратом выданных таким образом кредитов возникают проблемы и просроченная задолженность имеется в большем объеме, чем запланировано, необходимо корректировать правила, использовавшиеся при выдаче кредита. Коррекция должна преследовать две цели:
...
• ужесточение правил выдачи средств, выстраивание дополнительных «барьеров» перед мошенниками;
• одновременное упрощение правил: это необходимо для простоты их использования, для возможности недорогого контроля над исполнением и для безболезненного транслирования правил на любой исполнительский уровень.
Пример 2. Правила выдачи потребительского кредита в сумме до 200 тыс. руб.
Все то же самое, что в Примере 1, но с добавлением следующего пункта:
1. Наличие одного поручителя – не члена семьи заемщика, который в свою очередь выполняет правила 1–4.
Выдача потребительских кредитов в указанных объемах – дело достаточно простое, поэтому и правила выдачи простые. Фактически речь идет о создании «конвейера» по выдаче денег.
Если речь идет о кредитовании бизнеса (в денежной или товарной форме), логичным кажется использовать при подготовке правил выдачи кредита некоторые критерии успешности кредитуемого бизнеса.
Пример 3. Правила отпуска товара розничным торговцам с оптового склада
1. Новому клиенту без предоплаты выдается товар на сумму не более 100 тыс. руб.
2. При этом владелец бизнеса или управляющий лично подписывают договор займа денежных средств (для этого договор должен удовлетворять всем требованиям, приведенным в Примере 1).
3. Клиентам, с которыми прошло не менее трех сделок в режиме «новый клиент», в течение месяца может быть выдано товара на сумму 40 % от их оплаченного товарооборота за прошлый месяц.
4. При этом владелец бизнеса или управляющий подписывают договор займа денежных средств. Если объем кредитования превышает 500 тыс. руб., то обязательно наличие поручителя – физического лица (также удовлетворяющего правилам, приведенным в Примере 1).
Для стимулирования собственных продаж можно использовать также некий аналог премиальной системы для клиентов. Сделать это можно следующим образом.
Пример 4. Правила льготного кредитования розничных продавцов на оптовом складе
1. Если клиент в течение года (полугода) работы ни разу не просрочил выплату в погашение долга, ему выдается льготный кредит (без процентов, по вдвое уменьшенной ставке, в увеличенном объеме и т. д.) на месяц.
