Запомните, что все материалы по маркетингу – почта, факс, рекламные объявления или страницы интернета – должны включать предложение, которое заставит данного человека ответить и попросить дополнительной информации. Это могла бы быть строчка на вашей домашней странице, где предлагается бесплатный отчет, который нужно подписать. Как насчет какого-нибудь предложения в торговом письме, где предлагается бесплатная консультация, оцениваемая в 250 долларов, если ею воспользоваться до конца месяца? Пустите в ход свое воображение.
Завоевание перспективных потребителей – это искусство вызвать интерес посредством связей. Всегда есть кто-то, кто знает кого-то. Посмотрите ежегодные отчеты, журналы по торговле, справочники по бизнесу, газетные статьи и периодические издания в поисках имен, которым можно было бы послать запросы. Перспективных потребителей можно «купить» по спискам из других компаний. Я часто платил деньги другим за использование их баз данных, если любой из их потребителей получал нужную мне информацию. Если вы питбуль, то можете пойти и сделать «холодный визит», чтобы доставить себе удовольствие. Что же касается меня, то я узнал от пуделя, что задача разведки – это установление связей между людьми. Вы знаете того, кто знает много людей? Спросите у них, кто, по их мнению, заинтересовался бы вашей продукцией, услугами или благоприятными возможностями. Поговорите с прошлыми покупателями, потребителями, друзьями и попросите у каждого дать вам направление. Это простой процесс: получить одно или много направлений, послать предложение и посмотреть, кто поднимет руку, прося еще информации. Это ваши перспективные потребители. Остальные появятся благодаря рекомендациям.
Второй шаг
Установите первоначальный контакт наиболее удобным для вас способом. Каждая порода имеет склонность к конкретному методу общения. Питбуль любит телефонные разговоры и выказывает мало терпения к чему-либо другому. Ретривер и бассет предпочитают письмо с представлением, так как это вызывает меньше возражений. Чихуахуа любит скорость и технологию электронной почты, а пудель предпочитает беседу тет-а-тет, потому что он может ослепить своим присутствием. Но если это невозможно, тогда подойдет какая-нибудь хорошо оформленная брошюра и искусно изложенное письмо о продажах – все зависит от воображения и первого впечатления.
Большинство продаж один на один начинаются с телефонного звонка. Если у вас наблюдаются задатки питбуля, то «холодные визиты» не будут вас расстраивать, но для остальных представителей питомника телефонный звонок является, вероятно, второй линией коммуникации после небольшого первого представления, какого-либо рекламного проспекта или рекомендательного письма. После одного из этих первоначальных контактов сделайте визит перспективным потребителям и одно из трех:
1. Поблагодарите их за уделенное вам время, заверьте, что не отнимете у них много времени, представьтесь и представьте вашу продукцию или вид услуг.
2. Поблагодарите за уделенное вам время, заверьте их, что не отнимете у них много времени, и спросите, получили ли они предварительное предложение, которое вы послали, и нет ли у них каких-нибудь вопросов.
3. Поблагодарите их за уделяемое вам время, заверьте их, что не отнимете у них много времени, и предложите обеспечить еще большей информацией, разъяснениями или конкретными данными, связанными с вашей продукцией или услугами.
Не забывайте, что нужно всегда быть вежливыми и полными энтузиазма и не говорить слишком много. Спросите у них, когда возможно было бы встретиться с ними, и назначьте эту встречу. Если они не могут назначить время, предложите сами один-два варианта. Цель этого телефонного звонка – просто назначить встречу с клиентом.
Если вы производите продажи по телефону, то спросите, будет ли данное время подходящим или лучше выбрать другое, и договоритесь. Всегда старайтесь заставить перспективных потребителей дать вам разрешение опять связаться с ними через определенный период времени, таким образом заручившись разрешением поддерживать с ними связь.
После первого телефонного звонка составьте простое, очень короткое, в один параграф, письмо с выражением благодарности потребителям за то, что они уделили вам время на беседу с вами, и скажите им, что вы надеетесь встретиться с ними в назначенное время и в назначенном месте. Скажите им, что они могут свободно звонить вам в любое время, когда у них возникнут какие-либо вопросы. Но главное – искренне поблагодарите их за выказанную ими заинтересованность и за потраченное на это время. (Вам следует приобрести привычку посылать благодарственные записки после каждой встречи.) Если расходы на пересылку писем окажутся слишком велики или у вас тысячи потребителей, тогда благодарственные письма можно отправлять электронной почтой, что обойдется значительно дешевле.
Третий шаг
Проведите исследование вашего рынка. Узнайте все, что можно, о перспективных потребителях, их бизнесе, их области деятельности или о том, как они получают первоначальную информацию. Будучи оснащены информацией, вы почувствуете уверенность в себе и покажете своим потребителям, что воспринимаете их всерьез и сможете уделить время на то, чтобы узнать их потребности.
Подготовьте перечень вопросов, которые вы хотели бы задать потребителю предварительно, и отрепетируйте их, если вы никогда не делали этого раньше. Отрепетируйте это с кем-нибудь из коллег, кто, может быть, даже задаст вам несколько вопросов или выдвинет какие-нибудь возражения, так что вы получите некоторую практику в области такого рода вопросов. Таким образом, вы не будете удивлены или захвачены врасплох, когда потребитель задаст вам простые вопросы.
Очень важно также знать, с кем вы говорите. Быстро определите, с человеком какого типа вы разговариваете. Большинство коммивояжеров забывают об этом, и это может быть плачевным. Если вы разговариваете с потребителем на своем языке и с позиции своей перспективы, то можете никогда не добиться настоящего контакта друг с другом и еще будете удивляться, почему!
Каждый перспективный потребитель тоже представляет собой какую-то породу, у которой есть конкретные карты запросов, которые вам следует выведать и знать. Как только вы распознаете породу своего клиента, постарайтесь, чтобы общение между вами шло в его стиле – таким образом вы будете говорить на одном языке.
Если перспективный потребитель
Питбуль:
● Он может быть деловым, резким и ориентированным на главное, поэтому делайте свои комментарии быстро и по существу.
● Он может не нуждаться в излишнем общении.
● Предложения должны быть краткими.
● Касайтесь вещей с позиции немедленной выгоды для него.
● Не ходите вокруг да около.
● Узнайте его мнение о последующих шагах.
● Сперва осветите ключевые моменты.
● Затем пролейте свет на детали.
Чихуахуа:
