Мужчины-переговорщики, обладающие хорошим чувством юмора, на жесткие реплики любят ответить шуткой. Чаще к юмору прибегают именно мужчины. Женщины, как правило, ведут себя на переговорах серьезнее и не стремятся отшутиться.
Мужчинам проще сострить или посмеяться над сложившейся ситуацией, особенно если дело не слишком срочное и можно «лить воду». Среди них чаще встречаются любители поразглагольствовать, произнести речь, соответствующую общему направлению переговоров. Обычно это случается, когда все сидящие за столом настроены в унисон.
Компромисс и смена точки зрения
Многими мужчинами, с которыми мы разговаривали, возможность пойти на компромисс рассматривается как проявление слабости. Женщины же склонны считать иначе.
Им проще пойти на взаимные уступки. Более того, даже если они ничего не получают взамен, то все равно рассматривают компромисс как подготовку почвы для дальнейших отношений, которые, в конце концов, принесут прибыль. И если женщины идут на компромисс с большей готовностью, то мужчинам свойственно ввязываться в длительные споры.
Еще одно открытие, нас не удивившее: женщины более восприимчивы и легче меняют свое мнение относительно какого-либо высказывания, вопроса или иной обсуждаемой в процессе переговоров проблемы. Все мы слышали выражение: «Женские думы изменчивы». Но мы также заметили, что они умеют делать это с умом. Однако хотим предупредить: вы вряд ли встретите более упрямого переговорщика, чем женщина, считающая, что, согласившись на достаточное количество уступок, она не получила ничего взамен.
Наши опытные коллеги, участвовавшие в самых различных переговорах в течение многих лет, часто говорили: «Придерживаться какой-либо позиции – это, конечно, хорошо, однако не стоит закапываться в нее настолько, что выпутаться из нее уже будет невозможно». Мужчины любят возвести непробиваемую защиту на ранних этапах переговоров, а потом им нечем «залатать дыры» и «смазать шестеренки». Для успешного ведения переговоров важна непредвзятость.
Умение слушать и задавать вопросы
Нами замечено, что женщины слушают лучше мужчин и, как следствие, реже перебивают говорящего. Благодаря этому качеству они лучше замечают слабые стороны в аргументации и предложениях оппонента. Потому делегация, в состав которой входит женщина, получает преимущество.
В процессе переговоров женщины лучше читают невербальные сообщения (язык тела), а это еще один способ получения информации. Порой они видят вещи, которые мужчины часто теряют из вида. Мы считаем, что женщины имеют шанс стать превосходными игроками в покер, используй они данную врожденную способность. Следя за турнирами по покеру, мы с коллегой обнаружили, что в последние годы в них стало участвовать больше женщин, чем ранее.
То же самое относится и к умению задавать вопросы. Как-то Хэнк проводил семинар для офицеров полиции, и один из них заявил: «Женщины-офицеры – лучшие дознаватели, чем мужчины. Жаль, что мы не так часто прибегаем к их помощи при допросе подозреваемых». Их вопросы зачастую хитроумнее, тоньше. Вдобавок, женщины знают одну ценную вещь: мужчины зачастую становятся менее внимательными, когда ведут переговоры с женщиной. В этом заключается сила женщин, которой они пользуются для того, чтобы получить необходимое. Женщинам достаточно просто довести дело до ситуации, когда большинство мужчин сами преподнесут им требуемое.
Память на мелочи
При поиске средств устранения разногласий большинство женщин тратят уйму времени на обсуждение вводной части или предысторию темы переговоров. Да и в ходе переговоров они демонстрируют феноменальную память, благодаря которой могут сослаться на особые детали, факты и другую информацию. Такая особенность дарована лишь немногим мужчинам.
