Обратная связь от конкурентов
(Материал предложила и написала тестер Лариса Слободяник)
Как ни крути, за очень редким исключением конкуренты мечтают о дне, когда вы пойдете ко дну. Многие не молчат, а тем или иным способом об этом говорят. Получается, что конкурентов можно и даже нужно слушать, «мотать информацию на ус», отбрасывая шелуху, и использовать рациональные зерна себе во благо.
Виды обратной связи от конкурентов.
• Очернение. Так поступают не самые мудрые конкуренты, но все же поступают. Подобная обратная связь, как правило, не несет ничего ценного по сути, а лишь портит нервы и имидж. Тем не менее ее можно и нужно использовать продуктивно – аргументированно, взвешенно и спокойно отвечать, надев маску эксперта. Тем самым вы покажете собственной аудитории, кто тут скандальный горлопан, а кто высококлассный спец в своем деле.
• Личина эксперта. Если конкурент, пользующийся уважением и авторитетом (порой вполне заслуженными), получает возможность выступить перед вашей аудиторией, он может надеть маску эксперта и, на первый взгляд, обоснованно разъяснить публике, как у вас все плохо. И чем эрудированнее конкурент, чем прочнее его аргументация, тем больше он может быть прав. Такую обратную связь надо выслушать, подробно и непредвзято разобрать, выделить из всего сказанного «жемчуг» и пустить его в дело улучшения собственного бизнеса. (Возможно, вас действительно намеревались потопить, но все, что не убивает, делает нас сильнее!) Публично же стоит попробовать обратить оружие конкурента против него самого, сказав, что он, несомненно, прав, но у любого правила есть исключения, к которым вы по счастливой случайности и относитесь. Так что все «дротики» – увы и ах! – были мимо цели.
• Молчание. Если так повелось, что конкуренты всегда высказываются по поводу каждого вашего шага, то их внезапное молчание может быть очень красноречивым. Такое поведение свидетельствует, что вы на правильном пути, превзошли их ожидания и показали класс в своем деле. Очернить вас невозможно – придется потерять при этом лицо. Лучшее, что они могут сделать, – проигнорировать вас в надежде, что чем меньше внимания будет привлечено к вашему успеху, тем меньшим этот самый успех будет.
Кейс из собственной практики. Изначально я создавала дизайны в технике полной прорисовки, тратя уйму сил и времени на каждый. В какой-то момент я решила заступить на поле конкурентов и попробовать другую технологию создания схем, которая целиком и полностью полагается на компьютерный интеллект. Преимуществом метода является чрезвычайно быстрое создание схем, хотя и с потерей качества. Когда я показала свои первые работы на форуме, где большой вес и авторитет имели мои конкуренты, их реакцией было полное молчание в противовес обычной практике жестко и беспощадно разбирать мои дизайны по косточкам. Это было сигналом, что мои продукты удались на славу. Аргументированно покритиковать их без ущерба для своего имиджа не получилось бы. Но как ни прискорбно это признавать, молчание сыграло свою злую роль – клиенты «распробовали» эти самые дизайны лишь спустя полгода.
• Смещение фокуса. Развивающийся бизнес в какой-то момент поневоле шагнет на поле конкурентов. И если они будут достаточно бдительны, то постараются вовремя что-то предпринять. Один из способов увести вас с правильного и перспективного пути – дать ложную обратную связь (особенно рьяно начать хвалить тот сегмент вашей работы, на который они сами не претендуют, чтобы не дать вам развернуться на их вотчине). Похвала часто расслабляет и затмевает разум. Особенно если конкурент – признанный авторитет. Не забывайте изречение: «Зри в корень!»
• Сотрудничество. Крайне редкий и ценный вариант обратной связи. Иногда сотрудничество является более ценным и результативным видом взаимодействия, чем конкуренция. Как правило, это понимают асы в своем деле, достигшие определенных высот. Они прекрасно осознают, что играют с вами на одном поле, вынуждены бороться за деньги и внимание одних и тех же клиентов, но при этом четко отдают себе отчет в том, что совместные проекты позволят взлететь выше и быстрее. Гала-концерт звезд эстрады привлечет больше публики, чем выступление соло одного певца; конференция топовых специалистов по маркетингу будет более результативной, чем семинар одного гуру; симпозиум врачей или адвокатов, фестиваль производителей пива приносят больше известности и денег, чем одиночные ивенты.
Поскольку конкурент, некоторое время находясь с вами «в одной лодке», будет сам заинтересован в отличных совместных результатах, он способен дать прекрасную обратную связь, делясь своим опытом. Тем более что это обратная связь от профессионала в вашем деле, знакомого со всеми тонкостями бизнеса.
Приложение 3
Легкий старт (план проекта на примере розничной сети)
* * *
