Книга Как купить или продать бизнес. Пособие для бизнесмена - Егор Падалкин

4. Убедись в том, что Брокеры компании профилируются в разных сферах бизнеса. Ведь нет универсалов во всем, тебе нужны только лучшие. А лучшие не распыляются на все подряд. Они профилируются в узких сферах для того, чтобы детально мониторить, анализировать и разбираться в этом рынке.

Ну а после этих предварительных мероприятий, когда ты определился с компанией, настанет время выяснять, какой из ее Брокеров – настоящий профессионал, способный решить твою задачу. Да-да, ведь в любой компании, даже самой крутой, есть Брокеры с разным уровнем профессионализма. Кто-то разбирается в одном, а кто-то в другом. При этом лично ты с одним найдешь общий язык, с другим, несмотря на всю его крутизну, – нет.

5. Брокер обязан уметь качественно презентовать бизнес. Если я считаю, что какой-то бизнес отлично подходит Клиенту, я буду его убеждать. Если Клиент не понимает своего счастья, я объясню. Если не верит, я могу подкрепить свои объяснения доказательствами. И это не будет впариванием, поскольку право выбора всегда останется за Клиентом. Моя задача – рекомендовать и направлять, наглядно показывая плюсы и минусы, а уж решение он примет сам. Но если Клиент все равно хочет сделать так, как считает нужным, я отступлю. Зачем делать человека счастливым, если он хочет набить шишек? Профессиональный Брокер никогда не будет настырно навязывать Клиенту какого-то определенного Покупателя/Продавца, заверяя, что успех в этом случае гарантирован на 100 %.

6. Брокер обязан ответить на любой специфический вопрос по конкретному предложению. Если я не знаю ответа, то не буду пыжиться, врать или напускать на себя таинственности («Ну-у, такие тонкости понимают только специалисты, а Вам это ни к чему»). Я скажу: «Я узнаю это для Вас и перезвоню». Потому что мне, как профессионалу, всегда интересно учиться: если я чего-то не знаю – я узнаю, и это поможет мне развиваться дальше. Я не боюсь признаваться в своей неосведомленности и вкладывать время в обучение, потому что обучение нужно в первую очередь мне. Моя недоинформированность – это вызов мне самому.

7. Брокер может резко критиковать конкретный бизнес и его недостатки. Но никогда не будет критиковать противоположную сторону сделки. Профессионал уважает всех Клиентов и видит в них живых людей, а не довески к кредиткам. Ему важно сохранить корректные отношения с каждой из сторон. Если какая-то сторона поступает по отношению к другой некрасиво, у нее наверняка есть на то уважительная, с ее точки зрения, причина. Я могу ее понять, но осуждать – не моя работа. Моя работа – найти компромисс и сделать так, чтобы сделка прошла максимально открыто и удовлетворила моего Клиента-партнера.

Прочитав вышеизложенное, ты можешь возразить: «Но все это я смогу увидеть только после того, как уже начну работать с Брокером! А как понять, насколько он крут, до начала работы? Ведь потом может быть уже поздно». И будешь совершенно прав! Поэтому я просто обязан рассказать тебе о тех особенностях твоего потенциального Брокера, на которые ты можешь обратить внимание до начала сотрудничества с ним.

Признаки того, что твой Брокер – профессионал:

• он опрятен, открыт и позитивен! С ним легко найти общий язык и приятно общаться. Он не сноб и не хипстер, одевается стильно и всегда чистоплотен;

• он не кичится крутой машиной, хорошим костюмом и связями.

Все это ше-лу-ха. Для него это часть его естественного рабочего имиджа. Он сосредоточен на реализации твоих задач, а не набивании себе цены;

• он разбирается в интересующей тебя сфере и всегда готов дать профессиональную консультацию. Обращай внимание на то, как и что он говорит. Он уверен и всегда может логически обосновать сказанное;

• Брокер более года в бизнесе. Чаще всего эта сфера сама выплевывает неудачников – и довольно быстро. Тот, кто продержался хотя бы год, уже чего-то да стоит;

• Брокер не мутит воду сам и не предлагает мутных схем работы тебе. Всяческие секретики от тебя, умалчивания, наведение тумана недопустимы;

• Брокер работает по договору и за фиксированную ставку, не торгуется по комиссии. Профессионал всегда знает себе цену. Если он тебе не по карману, то он всегда может посоветовать, к кому обратиться задешево (но оно тебе надо?);

• Брокер не пытается тебе понравиться и залезть в душу. Не глядит в рот, не поддакивает каждому слову и не навязывает свою дружбу буквально на первой встрече. Кстати, «черные» брокеры часто ведут себя именно так;

• Брокер подходит тебе по характеру и личностным качествам.

Грамотен ли он? Насколько начитан? Как себя держит, как разговаривает и на какие темы? Может ли отстаивать перед тобой свою позицию? Это как с Психотерапевтом: он может быть классным профи, но лично у тебя вызывать антипатию – и ваши сеансы ни к чему не приведут;

• он всегда честен с тобой. В том числе может мотивированно отказаться от работы с тобой, если видит, что цена за продаваемый тобой бизнес неадекватна, и не верит в перспективу продажи/ покупки. Но при этом он всегда знает, как выполнить задачу, и предложит решение.