Вы должны четко представлять цели своей компании на год и квартал и, исходя из них, принимать решения. Цели служат вам своеобразным фильтром для отбора всех поступающих предложений.
Как ставить цели компании?
Проводите ежегодно и ежеквартально сессии планирования с партнерами и коллегами. Принимайте планы и следуйте им. Здесь нет ничего великого.
Во всех своих компаниях я использую концепцию ТОП‑5 на год и квартал. Это пять главнейших задач, которые максимально приблизят компанию к успеху в этом квартале и году.
А дальше получается следующее.
Начинает работать фильтр целей, через который вы просеиваете весь входящий поток информации – звонки, письма и предложения о встречах.
Например, одна из ТОП‑5 задач в этом квартале – провести реорганизацию отдела продаж. В эту задачу входят такие затратные по времени дела, как подбор новых сотрудников, организация для них тренингов, написание регламентов работы отдела, разработка новой системы мотивации и другие подобные задачи, требующие временных затрат.
Вы открываете почту и видите, что ваш поставщик предлагает вам встретиться и обсудить текущие дела: объемы продаж, скидки и условия работы.
Что делать?
Отказывайтесь от встречи, переносите ее или делегируйте кому-нибудь ее проведение. Ваше время ограничено. Вы можете достичь ваших главных целей на год и квартал, только отказавшись от выполнения других вещей.
Вы должны сами выстраивать правила общения.
Да, в результате применения этих подходов многим вы покажетесь не очень приятным в общении и неотзывчивым человеком. Если вы все еще сомневаетесь, то задайте себе вопрос: вы хотите всем понравиться или быть успешным предпринимателем?
И то и другое одновременно, к сожалению, невозможно.
Руководство к действию
✓ Посетите курсы или прочитайте книгу про управление временем.
✓ Разработайте методику управления своим временем, которая подходит именно вам, исходя из специфики вашей работы.
✓ Попробуйте хотя бы один день не отвечать на электронную почту и мобильный телефон в режиме реального времени. Посмотрите, что из этого получится.
✓ Приучайте постепенно свое окружение к вашим правилам управления временем.
Ошибка 35
Фокусируется на товаре, а не на клиенте
Когда клиент входит в мой магазин, забудьте меня.
Он – король.
Джон Уонамейкер
Многие предприниматели считают, что если они будут предлагать качественную услугу или товар, то у их офиса выстроится многочасовая очередь из клиентов. Поэтому центром их внимания становится разработка лучшего, по их представлениям, продукта. Все внимание сфокусировано на качестве и постоянном усовершенствовании.
«Что в этом плохого?» – спросите вы.
Дело в том, что, глубоко погрузившись в совершенствование продукта, такие бизнесмены забывают прислушиваться к мнению клиентов. Никому не приходит в голову спросить пользователей, какой именно уровень качества им нужен, пользуются ли они всеми существующими опциями.
Часто подобные компании вспоминают о клиентах, только столкнувшись с падением или отсутствием спроса.
«Как же так? – недоумевают собственники и разработчики. – Мы предложили товар такого высочайшего уровня, а рынок спит».
Предприниматели начинают обвинять рынок, который еще не дорос, клиентов – за необразованность и непонимание счастья работать с их компанией. Они напоминают неудачливых сценаристов, которые обвиняют режиссеров и зрителей в дурном вкусе и идолопоклонничестве голливудскому ширпотребу.
Также дизайнеры могут ругать покупателей, предпочитающих их творческим находкам одежду сетевых брендов. Можно бесконечно ратовать за здоровое питание, но люди любят биг-маги.
Давайте клиентам то, что они хотят купить, а не то, что вы считаете им нужным продать.
Но сколько не ной, у подобных компаний есть всего два пути развития. Закрыться или начать прислушиваться к мнению клиентов и заказчиков.
Третий путь развития имеет право на существование, только если речь идет о таких гигантах, как корпорация «Apple». Только корпорации могут создавать новые рынки и могут убеждать клиентов покупать то, чего у них раньше никогда не было.
Вспомните появление iPad. Вы сразу поняли, что можно с ним делать? Для чего вам этот гигантский псевдотелефон, он же недокомпьютер?
Мы же в этой книге разбираемся с правилами, по которым работают компании малого и среднего бизнеса.
Давайте клиентам то, что они хотят купить, а не то, что вы считаете им нужным продать. Спрашивайте клиентов, что им нужно. Даже если мы считаем, что наш товар качественнее или интереснее, чем у конкурентов. Только клиент может решить, что он будет покупать. В правомерности этих слов я убедился несколько лет назад на собственном опыте.
После кризиса 2008 года и изменения курса валют к рублю большинство наших клиентов могли позволить себе только мебель российского производства. Мы их уговаривали, объясняли, что покупка иностранной мебели в итоге будет выгоднее, поскольку она прослужит дольше нашей. Что дизайн мебели будет привлекать больше посетителей в их отель или ресторан. Но все было бесполезно.
Мы поняли, что качество товаров, с которыми нужно работать, определяет клиент, а не продавец, и сдались, перейдя на дешевые модели мебели.
Я очень люблю итальянскую и испанскую мебель, но прибыль и успех моей компании важнее. Теперь продажи российской мебели составляют примерно 90 % оборота моей компании.
Яркий пример умения прислушиваться к клиентам – ресторанный бизнес.
По этой причине данный рынок является одним из самых рискованных. Примерно 250 ресторанов в Москве ежегодно закрывается, а вместо них открывается примерно 300 новых. И так из года в год.
Указать четкие критерии, почему один оказался успешным, а его брат-близнец на соседней улице закрылся, крайне сложно. Многие рестораны не хотят идти, что называется, «на поводу у клиента». Придумывают авторские проекты и на практике редко могут найти достаточно публики, чтобы заведение процветало. В то же время есть кухни, которые беспроигрышно любимы.
Пример тому – пивные рестораны с трансляциями футбольных матчей или рестораны с кавказской кухней. Они собирают гораздо больше гостей, чем рестораны авторской кухни, ближневосточной к примеру. Большинство ресторанов‑долгожителей в Москве – пивнушки.
С первого же дня работы компании к вам должна поступать обратная связь от клиентов.
Я пишу эту главу в ресторане.
Я заказал необычное мороженое – с зеленым чаем и эвкалиптом. Оно мне не понравилось. Тогда официант подробно расспросил, что именно с мороженым не так. Прекрасный пример сбора обратной связи! Особенно если официант передаст мои пожелания прямо повару.
