Приглашение, конечно, может быть отклонено. Ни один человек не может заставить другого вступить с ним в разговор. Если вы будете представлять свою задачу как «поиск описания проблемы и целей разговора», даже хорошо продуманная вступительная фраза может встретить некоторое сопротивление, потому что тогда это будет ваша версия «третьей истории». Таким образом, ваше предложение должно быть открытым, а собеседник должен иметь возможность внести в него изменения.
Воспринимайте поставленную перед собой задачу скорее как «предложение и обсуждение возможного описания проблемы и цели» вашего разговора. Другими словами, задача описания проблемы и постановки целей сама по себе является совместной.
Сделайте собеседника своим партнером
Ваше приглашение с большей вероятностью будет принято, если вы предложите человеку привлекательную роль в решении проблемы. Постарайтесь избежать искушения обвинить человека в том, что именно он был источником «проблемы», и не выставляйте его в неприглядном свете, так как это послужит причиной Разговора о его идентичности и сведет разговор к нулю. Поэтому, если в ходе переговоров по контракту вы говорите: «Я вижу, что у нас разные представления о том, какая зарплата будет считаться приемлемой», – пока все идет хорошо. Но если вы затем добавите: «И поскольку вы новичок в этом деле, я могу рассказать вам, как это обычно делается». Вы выразите сомнения в компетентности собеседника и потопите корабль.
Если для принятия вашего приглашения требуется, чтобы человек признал, что он наивен, бессердечен, что он манипулирует людьми или каким-либо другим образом проявляет свою сомнительность или неадекватность, он будет значительно менее склонен с вами соглашаться. Если же вы, наоборот, скажете: «Не поможете ли вы мне понять…?» – то предложите ему роль советника. «Давай подумаем, как это сделать…» – такая фраза приглашает к сотрудничеству. «Интересно, возможно ли это…» – бросает вызов, который предлагает другому человеку потенциальную роль героя.
Роль, которую вы предлагаете, должна быть настоящей. Но не обманывайте себя, думая, что ваше оригинальное изображение (история, в которой другой человек предстает, например, как злодей) является хоть сколько-нибудь более подлинным, чем другие роли, которые вы можете найти для своего собеседника. Возможно, для того чтобы наделить его более привлекательной ролью, необходимо осознать, что для получения более полной картины происходящего вам нужна его помощь.
Иногда самое искреннее, что вы можете сделать – это поделиться чувствами, которые борются внутри вас, пока вы пытаетесь наделить собеседника более позитивным образом. Вот что вы можете сказать: «История в моей голове заключается в том, что ты бываешь нечутким и невнимательным. На определенном уровне я знаю, что это несправедливо по отношению к тебе, и мне нужно, чтобы ты помог мне взглянуть на вещи с более позитивной точки зрения. Мне нужна твоя помощь, чтобы понять, как ты пришел к своему мнению». Это звучит искренне, и в то же время вы предлагаете человеку роль «того, кто может помочь мне скорректировать свою точку зрения».
Будьте настойчивее
Настойчивость не противоречит совету приглашать, а не навязывать. Возможно, вам понадобится приложить некоторые усилия, чтобы помочь человеку понять, что именно вы предлагаете сделать.
