Три вывода Джил попали точно в цель: она точно определила схему, по которой работала Faithful (игрушка Ахмеда, от которой никто не ждет эффективной работы); она правильно поняла, что, несмотря на сложность характера, Ахмед не был злым или склочным (не относился к триадическому типажу), поэтому ей удавалось без особых проблем поддерживать нормальные отношения с ним; она была права, полагая, что сможет разрешить проблемы Ахмеда и будет полезна ему (возможно, обращаясь к ней с предложением новой должности, Ахмед сам интуитивно предполагал это). Кроме того, смена должности позволила ей закрепить победу над Джералдиной, с которой ей больше не нужно было делить кабинет, да и поддерживать общение.
Время, которое она провела после окончания учебы в заботе о детях, было упущено, и Джил оказалась совершеннейшим новичком во всем, что касалось офисных интриг. Тем не менее она обладала здравым смыслом. Возможно, со временем она могла бы превратиться в кого-то такого же известного, как и Джузеппе, – великолепного итальянца, обладающего выдающимися навыками в сфере анализа и оценки. Так, в сорок один он уже был воином, закаленным в корпоративных войнах.
Проведя тридцать лет в фармакологической промышленности, он мог записать на свой счет немало изменений и перестроек как внутри компаний, так и в отрасли в целом. Он смог создать нишу для себя, продавая и покупая химикаты и прочее сырье для производства лекарств, возглавляя внутренние службы снабжения крупных фармакологических производств. Работая в этом бизнесе, он с самого начала понимал, что будет вынужден разрываться между своим нанимателем и поставщиками. Его внутренний радар чутко отслеживал происходящее в отрасли и в компании, где он работал.
Джузеппе исполнял роль посредника между компанией и поставщиками. С одной стороны, он представлял интересы компании, затрачивая большую часть дня, определяя цены, сроки и объемы поставок. Пользуясь накопленными связями и привлекая подчиненных к поиску предложения необходимого сырья, он принимал окончательные решения и проводил переговоры с партнерами из разных стран мира. Очевидно, его основной целью было получение наилучших условий для его компании.
Однако в долгосрочной перспективе для его карьеры отношения с поставщиками имели большее значение, поэтому именно их он считал своими настоящими «поручителями» и именно их интересы волновали его больше всего. Перемещаясь из компании в компанию, взбираясь вверх по служебной лестнице, получая все более привлекательные условия, переезжая в другие регионы, а иногда и страны (он провел несколько лет в Индии и Китае), он совершенно точно понимал, что покупали его в комплекте с установленными связями и отношениями с поставщиками. Иными словами, для него было крайне важно наладить хорошие отношения именно с поставщиками. Таким образом, он был вынужден постоянно вести игру на два фронта.
Так, он должен был убедить своего непосредственного руководителя в том, что предложенная цена – наилучшая из доступных на рынке. А поставщика ему приходилось заверять в том, что установленная цена – это максимум, на который готова пойти его компания. При этом обе стороны должны были верить в его искренность, хотя, чтобы угодить обеим сторонам, ему зачастую приходилось идти на ложь (хотя Джузеппе старается избегать слова «ложь»). Он говорил своему руководству, что поставщик не идет на сделку по цене (и наоборот), хотя это могло в корне расходиться с действительностью. Для достижения успеха ему приходилось очень точно подбирать слова, чтобы его нельзя было уличить во лжи. Он был вынужден направлять ситуацию таким образом, чтобы ему не пришлось никого подставлять (включая себя самого). Таким образом, ошибка в выборе доверенного лица могла стать для него, как это он сам говорил, «ограничителем карьерного роста» (корпоративный мир полон эвфемизмов, отказ Джузеппе от слов «быть уволенным» сам по себе является яркой иллюстрацией того, насколько важны формулировки в системе корпоративной политики). Возраст отношений Джузеппе с обеими сторонами измерялся годами, поэтому понимание того, что и кому говорить, уже вошло в его плоть и кровь. Хорошо развитые аналитические способности в этой ситуации играют немаловажную роль. Профессиональные навыки инженера-химика можно получить в институте (как и Джузеппе), но умение «читать» людей, в частности умение осознанно анализировать их поведение, по мнению Джузеппе, можно получить только с опытом.
Руководитель Джузеппе, Карло, – это именно тот человек, который первым открыл двери на пути карьерного роста перед Джузеппе. Благодаря работе с Карло (правильной интуитивной, а затем и аналитической оценке особенностей его характера) Джузеппе смог развиться из старшего закупщика в руководителя подразделения. Так, по словам Джузеппе, Карло был «блистательным, но слишком нервным». Например, он мог устроить полнейший разнос человеку на публике, выбирая жертву наугад и разнося ее в мелкие клочки. Он слишком быстро выходил из себя и с пренебрежением относился к окружающим. Карло очень внимательно относился к деталям, поэтому, готовя материал для него, его коллеги были вынуждены перелопачивать море информации и готовить объемные документы, в которых всегда можно было найти неточности и ошибки, что и происходило на каждом собрании, приводя к постоянному увеличению объемов бумажной работы.
Джузеппе отметил, что его коллеги только реагируют на слова Карло, но сами не выступают с инициативами. Поняв это, Джузеппе постарался выяснить заранее, что может заинтересовать Карло, и на следующем собрании дал ему только один листок бумаги вместо огромной папки, полной ошибок и неточностей. В результате Карло понял, что у него есть единомышленник, его не отвлекали грамматические ошибки, а решение было принято в два раза быстрее, и, как резюмировал Джузеппе, «никто не получил по шапке».
Анализ особенностей характера других позволяет разработать стратегию, которая помогает достичь поставленной цели.
Следует отметить, что работа Джузеппе с особенностями характера Карло не ограничивалась этим примером. Так, Джузеппе удалось познакомить Карло с его третьей (и пока последней) женой. Иными словами, Джузеппе удалость понять, какого партнера ищет его босс, что, как прекрасно знают многие, пытавшиеся наладить неудачную личную жизнь друзей, не самая простая задача. Еще одной отличной догадкой, сделанной на основании анализа характера Карло, стало то, что Джузеппе понял самое сокровенное желание своего босса и смог дать ему желаемое.
В Италии проходят оперные вечера, на которые доступ имеют только члены аристократических семейств. Джузеппе происходит именно из такого семейства, тем временем Карло – выходец из бедной семьи с юга Италии. Самым сокровенным желанием Карло было попасть на такой вечер в качестве подтверждения того, что «он сделал это». Сумев организовать приглашение на такой вечер для Карло, Джузеппе смог завоевать себе место в сердце босса.
Именно это сыграло самую важную роль в его корпоративной судьбе. Следует отметить, что уже много лет Джузеппе присматривался к аналогичной должности в более крупной компании – прямом конкуренте той, в которой он работал. Этого конкурента Карло ненавидел всей душой. Прямой переход сразу на желаемую должность мог оттолкнуть Карло, поэтому Джузеппе решил запутать следы и уйти сначала в промежуточную компанию. Примерно через год после обходного маневра открылась вакансия, о которой Джузеппе мечтал. На интервью его возможный будущий начальник задал прямой вопрос: «А что бы сказал Карло о вас, если бы я ему позвонил прямо сейчас?» На что Джузеппе честно ответил: «Нанимайте его». Он мог с уверенностью прогнозировать этот ответ, потому что за день до интервью отправил Карло сообщение с вопросом о возможной поддержке. Буквально через десять минут новый начальник получил подтверждение слов Джузеппе, а последний – сообщение от Карло с заверениями, что тот «дал ему самую лестную рекомендацию».
