Одеваться следует для той работы, которую вы хотите иметь, а не для той, которую имеете.
Дональд ТрампЭто изречение можно перефразировать так: одеваться следует для тех денег, которые вы хотите получать за свои творения.
О'кей, вы приоделись в соответствии со своей профессией. И произвели первое самое важное визуальное впечатление. Далее следует общение, от которого у вашего клиента должно возникнуть хорошее состояние души.
Самые приятные в общении люди – оптимисты, они заряжают хорошим настроением. Но еще более приятные люди – те, которые нас внимательно слушают.
Когда клиент идет на встречу с вами, он заранее знает, что встретится с необычным творческим человеком, которого интересно послушать. Но ваше внимание к его персоне еще более важно. Он поймет, что интересен и вам. Что он не просто покупатель, до которого вам дела нет: купил – и до свидания! Каждому человеку хочется быть интересным другому, тем более – мастеру с именем.
Люди таковы, что для них самое интересное на свете – это они сами. Слушайте, задавайте вопросы, людям так редко удается излить душу – как раз потому, что остальным есть дело только до самих себя. К тому же вы узнаете столько интересного! Слушать других намного познавательнее, чем повторять одну и ту же историю тысячу раз подряд.
Обычно мы говорим о себе, чтобы произвести впечатление. Автору это не нужно, он и так произвел впечатление своими работами. Но еще лучшее впечатление он произведет, если внимательно выслушает клиента.
Однажды из разговора с соседкой я узнала, что она увлекается пэчворком (шитьем из лоскутков) и даже была на выставке за границей. Я сразу навострила уши – пишу книгу о творческом бизнесе и не ведаю, что у меня под носом такой человек живет! И стала соседку расспрашивать да в гости напрашиваться – посмотреть ее работы. И тут она достала из сумки косметичку собственного сочинения в качестве образца своего искусства. Я тут же потеряла интерес, это было такое убожество! Честно, мне было бы стыдно такое показывать. Косметичка настолько не соответствовала длинному рассказу о путешествии и выставке где-то в Барселоне…
Но после проявленного к ее персоне интереса соседка решила, что я ее лучший друг. Как-то столкнувшись со мной на лестничной площадке, она обрадованно потащила меня в свою квартирку демонстрировать лоскутное одеяло. Увидев «шедевр», я могла только промычать: «Да, столько труда…»
Оказалось, на продажу она не делает. А зря, потому что мастер-бизнесмен предъявляет к себе повышенные требования и быстрее растет как профессионал. Ведь если он застынет на месте, то прогорит, это хороший стимул для роста. Такой мастер выбирает не отечественный ситец, а заграничную ткань. Не поддается порыву сварганить вещь из всего, что под рукой, а изучает книги и сайты по колористике.
А моя соседка, не умолкая ни на секунду, нахваливая курсы пэчворка, куда ходят девочки – мои ровесницы, все доставала и доставала из шкафчика свои тряпочки. По ходу ее монолога выяснилось, что и в Барселону она ездила за компанию, с действительно талантливыми мастерицами.
И тут я тихо заикнулась, что «как бы тоже кое-что поделываю по части бижутерии». На что соседка заявила: «Это совсем не помешает тебе поучиться пэчворку!» Моя жизнь не вызвала у нее ни капли интереса, я была интересна ей лишь как почитатель, как заинтересованное лицо. Думаю, она все это во мне, молчащей, и находила.
И из уст моих клиенток – светских дам часто слышу, что их любимцы – художники или поэты – каждую минуту беседы посвящают самим себе, все остальные люди для них – зрительный зал. О таких «звездах» рассказывают и с восхищением, если они талантливы, и всегда – с сожалением. С сожалением о непроявленном внимании.
Поэтому не встречайтесь с клиентами в спешке.
Если вы не найдете на покупателя время, возможно, это будет первая и последняя ваша встреча. Подумайте об удобном месте, где можно было бы спокойно поговорить, угостить клиента чаем и узнать, кто он и чем живет. Подружившись, вы узнаете вкусы, предпочтения человека и в дальнейшем сможете создавать творческий продукт, отвечающий его требованиям.
Изначально я встречалась с клиентками в метро. Нестыковки, опоздания, громкие звуки и толпа. Все это не способствует приятному впечатлению от встречи.
Как с одеждой, в которой ты чувствуешь свою ценность, так и с местом встречи. Как ты себя оцениваешь, в такой обстановке и заключаешь сделку.
Метро не то место, где можно стать обладателем чего-то по-настоящему ценного. Ваш продукт должен быть крутым, а обладатель – чувствовать себя избранным.
Теперь я встречаюсь с клиентами в кафе, и их опоздания никаким образом не влияют на мое настроение, сижу себе, мятный чай попиваю, книжку читаю в уютной атмосфере. И даже если клиент придет раньше меня, ему будет чем заняться, начнет получать удовольствие еще до нашей встречи.
Что же делать тем, кто необщителен, кто по натуре интроверт? Можно пройти соответствующий психологический тренинг, потому что все ваши проблемы в общении, замкнутость – как обычно, из детства. Или пойти на курсы ораторского мастерства, где учат выражать себя перед целой толпой. Несомненно, это пригодится и в других сферах жизни, не только в бизнесе.
В детстве-юности я в основном общалась с друзьями моего брата и выросла мальчишницей – быстро находила язык с мужчинами, чувствовала себя с ними легко. Женщины же меня пугали, я не представляла, о чем с ними можно разговаривать. И вот теперь все мои клиенты – женщины. И я болтаю с ними каждый день.
А еще я выросла очень скромной, преследуемой страхом, что обо мне скажут люди. Поэтому в разговоре боялась сказать и спросить лишнее, из страха начинала что-то из себя изображать, чтобы казаться лучше, умнее… Поэтому разговор с людьми, особенно старше меня, не клеился.
Спасло меня увлечение психологией и то, что отучилась на курсах коучинга, а потом случайно оказалась на сильном психологическом тренинге. Там я прошла через такие муки самолюбия и, как мне казалось, унижения перед толпой в пятьдесят человек, что мне теперь совсем не страшно, что подумает обо мне отдельная личность.
А когда стала заниматься любимым делом, то вообще ощутила гармонию со всем миром! Наконец-то определив, кто я, каково мое место в этом мире, стала общаться с людьми еще увереннее.
В своем бестселлере «Есть, молиться, любить» Элизабет Гилберт рассказывает, что жители Бали любого нового человека спрашивают, куда он направляется и откуда пришел. И по его ответам относят к какому-то типу в местной иерархии отношений.
Видимо, раньше я подсознательно не понимала, как мне разговаривать с другими, потому что не знала, кто я сама, «куда направляюсь и откуда пришла» – для меня это было неразрешимой загадкой. И каким образом я соотношусь с другим человеком.
