В Super Hexagon есть и еще кое-что привлекательное: ощущение, что победа совсем близка. Да, первые несколько сотен моих игр закончились неудачей, но я всегда чувствовал, что от победы меня отделяет крохотное движение мышки. Я был уверен, что закончу уровень вовремя. Близость победы, когда игроку кажется, что осталось последнее крохотное усилие, очень аддиктивна – в гораздо большей степени, чем реальные победы.
Мы знаем об этом из статьи, опубликованной в 2015 году двумя профессорами маркетинга [106]. В ходе эксперимента они предлагали группе покупателей билеты мгновенной лотереи. Те билеты, на которых восьмерка повторялась шесть раз в ряду, приносили счастливым покупателям приз в двадцать долларов. Экспериментаторы сделали билеты такими, что покупатели побеждали (слева), почти побеждали (в центре) или проигрывали (справа).
Большинство покупателей начинали счищать фольгу с верхнего левого угла и двигались к правому нижнему, а это означало, что они быстро обнаруживали, что проиграли в ситуации «точный проигрыш». В двух других ситуациях покупатели хорошо начинали, но победители побеждали, а приближающиеся к победе проигрывали, достигая критического восьмого ряда. В ходе этого и других исследований участники опыта после победы или проигрыша переходили к другой деятельности, а исследователи незаметно наблюдали за их поведением. Каждый раз те, кто почти победил, оказывались более мотивированными в любом деле, чем бы они ни занимались. Они покупали больше товаров в магазинах, быстрее и эффективнее сортировали пронумерованные карточки и быстрее шли забирать какие-то другие вознаграждения. Исследователи отметили даже, что после близкой победы, закончившейся поражением, у людей вырабатывалось больше слюны, чем у тех, кто понимал свой проигрыш сразу. Ощущение близости победы зажигает в нас огонь и заставляет делать хоть что-то, чтобы облегчить разочарование от проигрыша в последнюю минуту. То же заметили и другие исследователи. Например, игроки предпочитают игры, в которых близость выигрыша ощущается в 30 % случаев. Гораздо меньше интереса вызывают игры, где близость победы ощущается в 15 % случаев или не ощущается вовсе.
Близость победы – это сигнал, что успех рядом. Вот почему я продолжал играть в Super Hexagon даже после бесчисленных проигрышей. В контексте игры навыка это оправдано: близость выигрыша посылает полезный сигнал, что игрок близок к достижению победы. Нужно накопить опыт, проявить настойчивость – и вы наверняка достигнете цели. Но иногда этот сигнал бессмыслен, особенно когда игра целиком и полностью зависит от удачи. Как говорила мне антрополог Наташа Дау Шулль, именно так казино заманивают игроков. Выигрыш в автомате кажется соблазнительно близким, но на самом деле материальной разницы между почти достигнутой победой и полным поражением нет. Ничто не указывает на то, что вы с большей или меньшей вероятностью сорвете джекпот в будущем, поскольку менять шансы на выигрыш незаконно [107]. Вторая серьезная проблема игровых автоматов в том, что они вас соблазняют. Вы не можете пройти мимо хорошего автомата, не замедлив шага и не бросив на него взгляд. А главная проблема в том, что они не позволяют вам бросить игру, когда вы в нее ввяжетесь. Лучше всего им удается ломать правила остановки.
* * *
В 90-е годы психолог Пако Андерхилл просмотрел тысячи часов записи камер слежения розничных магазинов [108]. Камеры фиксировали различное покупательское поведение, чаще всего тривиальное. Но кое-что казалось хозяевам магазинов интересным и полезным, и они попросили Андерхилла им помочь. Он заметил интересный эффект «трения». В тесных магазинах, где полки разделены всего полутора-двумя метрами, покупателям приходится протискиваться друг мимо друга. На записях Андерхилла мы видим сотни подобных ненамеренных контактов. Психолог выявил интересный шаблон поведения: как только кто-то протискивается мимо женщин (в меньшей степени мужчин), те бросают покупки и часто покидают магазин с пустыми руками.
Подобное явление дорого обходилось магазинам, и Андерхилл послал свою команду разобраться, почему так происходит. Покупатели уходят из магазина в знак протеста? Им отвратительна идея прикосновения незнакомого человека? Оказалось, что люди вообще не понимают, на что реагируют. Да, они покидают магазин, но почти все говорят, что это не связано с присутствием других. Иногда они находили вполне веские причины для ухода – они опаздывали на встречу или должны были забрать детей из школы. Но шаблон был слишком очевиден, чтобы его отрицать. Так Андерхилл выявил правило остановки – сигнал, который заставлял покупателей прекращать покупки. Люди не могли его объяснить, но действовали в соответствии с ним.
Мы склонны не замечать правил остановки: нам кажется, что важнее понять, почему люди начинают делать что-то новое, чем почему они перестают делать старое. Если вы что-то продаете, то хотите понять, как заставить людей пользоваться вашим продуктом, а не как помешать им перейти с вашего товара на чужой. Если вы врач и хотите, чтобы ваши пациенты занимались физическими упражнениями, ваш первый вопрос: как убедить их начать заниматься – а не как убедить их продолжать. Если вы учитель, то ваша первая задача – заставить учеников начать учиться, а не удержать их в процессе учебы. Вы должны сначала спросить, почему люди что-то начинают, прежде чем спрашивать, почему они это бросают. Но правила остановки играют важную и порой недооцененную роль в аддиктивном и компульсивном поведении.
Ощущение близости победы зажигает в нас огонь и заставляет делать хоть что-то, чтобы облегчить разочарование от проигрыша в последнюю минуту.
К сожалению, те же новые технологии, которые делают жизнь легче, одновременно разрушают правила остановки. Носимые гаджеты – Apple Watch, Fitbit – позволяют вам следить за своей физической нагрузкой, но в то же время заставляют игнорировать внутренние сигналы собственного тела. И Кэтрин Шрайбер, и Лесли Сим, специалисты по зависимости от физической нагрузки, о которых я говорил раньше, считают, что носимые устройства усугубляют проблему. «Техника играет важную роль, потому что усиливает расчетливость разума, – сказала мне Шрайбер. – Техника переключает ваше внимание после определенного количества шагов или часов глубокого сна. Я никогда не пользовалась этими устройствами, потому что знаю – они сведут меня с ума. Это настоящий триггер аддиктивного поведения» [109].
