В поисковых системах («Яндекс» или Google) вы можете настроить получение уведомлений о появлении новостей по ключевым словам. Задавайте нужные фамилии и позвольте машине сделать работу за вас – найти публикации с их упоминанием.
Кроме того, люди публикуются не только в печатных и электронных СМИ. Вспомните, с чего вы начинаете свои открытые публикации? Правильно, с блога и социальных сетей.
Если ваш потенциальный клиент пишет в собственном аккаунте Twitter или Facebook, ведет блог, не упускайте возможности задать ему уточняющие вопросы.
Многие продавцы ограничиваются лайками к записям в социальных сетях или простыми комментариями. Не ограничивайтесь этим. Напишите вашему потенциальному клиенту вопрос или попросите расширенного комментария по какому-то тезису публикации. Попытайтесь начать диалог.
В этом виде касания требуются время и железная самодисциплина, чтобы не увязнуть в трясине бесполезной информации социальных сетей. Важно научиться обращать внимание только на профессиональные записи и игнорировать развлекательный или провокационный контент. Это касание подходит для важных клиентов, на установление контактов с которыми стоит потратить время.
Составьте список VIP из числа потенциальных клиентов. Найдите их аккаунты в социальных сетях, регулярно вводите в поисковых системах их Ф.И.О. Ищите в результатах выдачи ссылки на публикации их авторства. В общем, ведите разведку.
«Ход конем»
Кроме авторских публикаций и личных профилей социальных сетей ваши потенциальные клиенты могут выступать в роли экспертов с комментариями к статьям. Если вы встретите такой комментарий, можете задать вопрос по его теме.
Затраты на внедрение
Ваше рабочее время на вычисление писательской активности потенциального клиента. Время на диалог. Но… Разве не диалога вы добиваетесь, дозваниваясь до клиента и предлагая провести переговоры? Считайте диалог в социальной сети первым раундом переговоров, но не забывайте о том, что вам нужны и следующие раунды.
Как освоить
Возможно, вам никогда не придется воспользоваться этим касанием по причине того, что ваши клиенты не публикуются в печатных СМИ и не светятся в социальных сетях и блогах. Но вы можете стать отличным собеседником в любой живой беседе. Если вы умеете задавать вопросы, сможете найти и общую тему в любой компании. Все авторы книг по личным коммуникациям настаивают: умение задавать вопросы и слушать гораздо важнее умения говорить.
Любопытство – ключевое условие для появления вопросов, поэтому давайте освоим упражнение «журналист». Читая любое интервью или пост в блоге от первого лица, представьте себя журналистом-репортером. Задавайте вопросы без стеснения. Что для вас осталось непонятным, какие краткие мысли требуют дополнительного раскрытия?
Заведите блокнот или файл для записи таких вопросов. Со временем вы увидите, что они повторяются, группируются в тематические блоки. Постепенно у вас сформируются вопросительные заготовки, которые можно использовать для любого собеседника.
Запишите здесь пять вопросов, которые вы хотели бы задать мне, как автору этой книги. Будет здорово, если вы их отправите мне: [email protected], я обязательно на них отвечу.
1. ___________________________________
2. ___________________________________
3. ___________________________________
4. ___________________________________
5. ___________________________________
6. ___________________________________
7. ___________________________________
8. ___________________________________
9. ___________________________________
10. _________________________________
54. Истории успеха клиента в продвижении
Описание
Людям нравится, когда им достается «минута славы». Конечно, существуют скрытные личности, которые не любят оказываться в центре внимания, но их меньшинство. Если к нам прикованы взгляды других людей, это говорит о нашем авторитете.
Используйте человеческое желание быть значимым – расскажите про успехи своих клиентов на своем сайте, в своей рассылке или в виде описания кейса в вашей статье.
Петр Геннадьевич, здравствуйте!
Благодарю вас за наше сотрудничество. С удовольствием наблюдаю, как вы используете наши услуги для развития. Мы бы хотели рассказать о ваших успехах в нашей рассылке, на которую подписано 2300 человек. Что скажете?
Если вы согласны, мы готовы взять у вас небольшое интервью на 10–15 минут и подготовить текст для согласования.
Подготовьте рассказ-статью от имени вашего клиента, дополните его фотографиями, схемами, справочными данными, ссылками на сайт клиента и используйте его в рассылке или на сайте.
