Я спустился в прихожую, там нашел ступеньки в подвал.
Два старых велосипеда, молотки, гвозди, топор, козлы пилить дрова, три пары деревянных лыж, кресло, вдоль стены сложены полешки. Перешагнув через кучу хлама, я оказался в небольшом предбаннике. Скамья на троих, круглый стол, скатерть в цветочек. У стены берестяная корзина, в ней мочалка, мыло и ножницы.
В парилке еще стояло тепло. Я потрогал каменку – парились вчера. Приоткрыл дверцу печки. Захотелось содрать бересту с полена, сунуть внутрь и раздуть.
Взглянул на часы: ни в коем случае. Времени полчаса, только сполоснуться.
Поднявшись наверх, я присел на стул возле кухонного стола. Из окна открывался вид на дорогу. Отсюда я буду смотреть, как малышка возвращается из школы. Сидя здесь, я решу закончить свою учебу. Здесь я состарюсь и с этого стула грохнусь на пол. Я достал блокнот и записал, что бы надо отремотировать. Совсем немного. Большой ремонт я бы ни за что не стал разворачивать. Никаких изменений в конструкции, переноса стен или замены полов. В этой стране без меня все конструкции перекроили, стены перенесли и полы поменяли.
Агент
В Юлистаро есть такой обычай: когда человек говорит о том, что у него на сердце – его слушают. Я бы хотел, чтобы этот обычай распространился и на столицу. Если б хоть раз в жизни мне удалось выступить перед всезнающим финским народом так, чтоб меня не перебивали, я бы сказал следующее.
Фирма берет четыре процента комиссионных от продажной стоимости жилья. Из этих четырех процентов я получаю 40 процентов, это моя зарплата. То есть, если я продам, к примеру, квартиру за 800 тысяч марок, фирма получит комиссионных 32 тысячи, а нашему брату достанется с этого сорок процентов, или 12 800 марок. Минус налоги. Мой подоходный налог в зависимости от дохода – примерно 32 процента. Таким образом, продав в столице небольшую квартирку по средней цене, чистыми на руки получу 8074 марок.
8074 марок – это много или мало? Это слишком или это умеренное вознаграждение за проделанную работу?
Если я скажу, что в прошлом месяце я продал только одну квартиру, все будут сочувственно качать головами: да, парень не купается в деньгах. Если же я скажу, что посреди ноябрьской дрязготни оформил документы на четыре одинаковых квартиры, так все сразу заверещат: мошенник, урвал тридцать пять кусков за просто так.
Что бы я ни сказал, все можно использовать против меня. Агент по продаже недвижимости опережает только чабана в мировом рейтинге профессий. Чабан в этом списке последний.
Никто не слушает, если я заявляю спокойно, что агент по продаже недвижимости – недостающее звено между покупателем и продавцом, что агент по продаже недвижимости и создан для того, чтобы людям не нужно было сталкиваться друг с другом в этом огромном хлопотном деле.
Никто не слушает, если я заявляю по-прежнему спокойно, что мы не торгуем по большому счету квартирами или недвижимостью, мы торгуем мечтой. Когда мы договариваемся о цене, мы договариваемся о мечте.
С клиентами нас объединяет одна вещь.
Чувство.
Оставьте разум, этот пережиток зари рыночной экономики, на который уповает поколение старых денег в своей торговле. Новая рыночная экономика не существует вне чувства, все начинается им, им и заканчивается. Руководствуясь разумом, можно продать электробритву или кофеварку, дом – никогда! Руководствуясь разумом – обосновывают, руководствуясь чувством – продают.
Так все происходит по арифметике Кесамаа.
Нам необходимо убедить клиентов в том, что их решения, основанные на чувствах, в конце концов базируются на разуме. Мы должны склеить разум и чувства воедино так плотно, чтобы клиент в итоге не отделял их друг от друга.
В торговле домами разум и чувство взаимодействуют следующим образом.
Разум питает искусный дренаж, а чувства – яблоней. Разум питает удобное транспортное сообщение и близкие остановки, а чувство – ягодные кусты. Разум питает прошлогодний ремонт крыши, а чувство – белка, прижавшаяся к застрехе. Разум питает право на дополнительную пристройку в тридцать квадратных метров, а чувство – старая скамья-качалка на четверых.
Вот так. Таких пар я сформулировал всего шестнадцать. Варьируя ими, я в любой момент закачу выступление на целый час. К сожалению, на семинарах я частенько выступаю перед теми, кто все это и без того знает. Но если бы хоть раз мне позволили выступить в зале «Хартвалл Ареены», я пригласил бы туда всех этих граждан и гражданок из автомастерских, кабаков и деревенских баров, блещущих врожденным интеллектом, которые изо дня в день с интонацией всезнания рассуждают о легкой жизни агентов по продаже недвижимости.
Я бы сказал им далеко не ровным голосом: полезайте ради бога когда угодно в мою шкуру, слушайте бессмысленное бормотание старика-хозяина, сносите издевательства телефонных анонимов и влажную жару служебных тачек без кондиционеров, отвечайте на непонятные телефонные звонки среди ночи, икайте в печали продавца и муки покупателя, думайте, как толкнуть кучу дерьма, которую почему-то называют домом, семените под ливнем критических замечаний по подвальной лестнице в идиотских синих полиэтиленовых тапочках и просыпайтесь каждое утро с чувством, что если сегодня, крайний срок завтра, не сбагрить эту крысиную нору по нормальной цене новому покупателю, то месячный доход потянет тонн на пять, не больше!
Мои штаны горчичного цвета свободны, только что проветрены, добро пожаловать, всезнающий финский народ!
Встряхнувшись от своих размышлений, я свернул на стоянку Тебойла, вышел из машины и перевел дух. Черт возьми, Ярмо Кесамаа, если у тебя в середине лета лапоточки падают с копыт, как же ты выдержишь до Рождества? Так я рассуждал, стоя у прилавка и слушая потрескивание собственной башки.
Я взял большую булочку с джемом, обосновав свой выбор усталостью. Конечно, дохловатое основание. Но я успокоил себя тем, что встреча со старым хозяином и заключение договора на продажу наверняка сожгут лишние 456 калорий.
Ветеран
В доме кто-то побывал. Я заметил это по покрывалу в спальне. Кто-то лежал на кровати – моей и Марты.
С перепугу я сразу позвонил в полицию. А они не восприняли всерьез, спросили, пропало ли что. Нет. Тогда мы не приедем, по крайней мере, сразу. Я закричал им, что если вы не приедете, то я сам к вам приеду.
Этот констебль объяснил, что совершено незаконное вторжение на объект недвижимости, принадлежащий другому лицу, но поскольку ничего не украдено, то происшедшее не соответствует признакам квартирной кражи.
Почему все люди пользуются такими удивительными словами?
Он спросил, нет ли следов взлома и как нарушитель попал в дом. От неожиданности я проглотил язык, когда сообразил, что дверь открыли ключом.
Бросив трубку, я уселся в кресло.
