Книга Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката - Александр Добровинский

Итак, прежде всего желательно, чтобы аргументы были выстроены не из вашего понимания, а из понимания человека или группы людей, которых вам предстоит в чем-то убедить. Если вы знакомы с вашим/вашими контрагентами, то это хорошо и вам будет легче подобрать аргументы и выстроить логическую цепочку. А если нет? В этом случае не стоит заумничать, как говорил мой дедушка. Даже если перед вами лауреат Нобелевской премии по физике, он может быть абсолютным идиотом, например, в криминалистике. Поэтому к встрече с незнакомым контрагентом следует готовиться исходя из соображений, что перед вами человек или группа лиц, которые ничего не понимают и не соображают в предмете дискуссии.

Приведу другой пример. Когда меня учили водить машину, мне попался хороший преподаватель, которой умел объяснять сложные вещи очень доходчиво. Например, он говорил, что когда хороший водитель выезжает в город или на дорогу, он должен держать в уме, что он один честно сдал на права. Все остальные водители вокруг него или ездят без прав, или приобрели их по блату. То есть вы в городе в окружении людей, которые на самом деле водить автомобиль не умеют и могут в любой момент выкинуть неизвестно что на проезжей части. Таким образом, вы всегда будете за рулем сосредоточенны и внимательны. То же самое и в выстраивании логики и аргументов. Основополагающее — это то, что один постулат/аргумент должен логически вытекать из предыдущего. И завершить последним аргументом, таким, который подошел бы и соответствовал вашей поставленной цели. Надо учесть, что короткие и простые фразы воспринимаются значительно легче, чем долгая и витиеватая речь. Иногда для того, чтобы восприятие было легче, я сам задаю себе вопрос и сам на него отвечаю. Кроме того, я часто после высказанного аргумента подвожу промежуточный итог, как бы закрепляя ряд аргументов, уже высказанных мною до этого. Делаю это после двух-трех аргументов, вытекающих один из другого. Но можно это делать и после каждого доказанного аргумента. Фраза «Вы согласны?» может быть опасной, так как контрагент может не согласиться и вам надо будет начинать всю аргументацию сначала. «Но вопрос-то полезный в дискуссии?» — скажете вы — и будете правы. Вы сами должны почувствовать момент и возможность использовать этот вопрос. Иногда он очень помогает. Если ответ будет утвердительный — спокойно переходите к следующему пункту.

Если вы можете подкрепить ваши аргументы графически, это обязательно надо сделать.

Если нет, подготовьте главный тезис аргумента на нескольких отдельных листах и передавайте их один за другим собеседнику. Как презентацию. Но! Никогда не отдавайте сразу всю папку в руки контрагенту. Так вы можете снизить градус дискуссии, ослабить логику и ослабить внимание участников переговоров. Часто бывает так, что вместо того, чтобы продолжать слушать вас, человек начинает листать и перелистывать брошюру до конца. Эту ошибку я встречаю постоянно и у всех. У вас будет время в конце дискуссии передать слушателям всю папку. Не жалейте бумаги и сделайте на пару копий больше, чем нужно. Держите их в вашем портфеле в запасе. Если понадобится, скажите, что у вас есть еще один или два экземпляра с собой. Не гоняйте зря секретаря или помощника, вашего или чужого. Покажите, какой вы системный и думающий обо всем человек.

Если вам предстоит убедить, а что еще сложнее, переубедить кого-то, потренируйтесь сначала с кем-нибудь из вашего окружения. Вам сразу станут заметны собственные ошибки и также вещи, которые, вы считали, понятны и ослику, а тут выясняется совершенно другое.

Чтобы правильно выстроить логическую цепочку аргументов, начните с очень тривиальной и банальной мысли. Отталкиваться от нее будет значительно проще. Пример: я всегда разгадывал кроссворды по принципу легкости вопросов. Сначала ставишь ответы на вопросы, которые ты точно знаешь. И когда все «легкие» ответы даны, можно переходить к более сложным, требующим разъяснения. Тот же принцип действует и на переговорах. Вам надо добиться того, чтобы ваш контрагент начал соглашаться с вами. Один, два, три пункта он кивает головой и соглашается — значит, вы на правильном пути и можно переходить к более сложным вещам. Правда, и тут нельзя утрировать. Начиная с простого и наивного, надо знать меру — можно показаться смешным и наивным, что тоже плохо. Например, если в начале дискуссии вы посмотрите на часы на стене, которые показывают три часа дня, и скажете: «Сейчас три часа дня. Вы со мной согласны?» — не ждите ничего хорошего от продолжения разговора. Мало того, к вам будут относиться с опаской, как к сумасшедшему. Подготовленная вами логическая цепочка должна быть выверенной:

— Какие цвета вы предпочитаете?

— Белый и красный.

— Но почему на вас тогда синий костюм?

Есть золотое правило адвокатов. Никогда не задавайте вопроса, не зная на него ответа. Дело в том, что если вы хотите вывести кого-то на чистую воду, вам надо знать правильный ответ на задаваемый вопрос. В противном случае вы получите не нужный вам ответ. А зная правильный ответ, вы или его получите, задав вопрос, или услышите ложь, которую легко сможете разбить встречными доводами.

Правило № 1. Обязательно просчитайте максимально достижимый результат от этих переговоров и стремитесь к нему. Потому как вам никогда не получить большего, нежели сами запросите. Однако, выдвигая такие максимальные запросы, не забывайте о пределах разумного. Ставьте такую планку, чтобы оппоненту было сложно обнаружить ее несостоятельность или необоснованность. Если возможно, подкрепите свои аргументы документально.

Правило № 2. Молчание есть ваше основное оружие. Вы молчите — оппонент говорит. Следовательно, ваши шансы получить ценную информацию увеличиваются. Запомните: молчание есть синоним уверенности, оно сбивает обороты переговоров, что, в свою очередь, позволяет получить время на раздумья. В то время когда вы молчите, оппонент начинает понемногу накручивать себя и паниковать. Раз уж и оппонент выжидает, прикусив язык, продолжайте держать паузу или меняйте тему разговора.

Правило № 3. В процессе переговоров больше спрашивайте. Обязательно внимательно выслушивайте оппонента: что отвечают, и при этом смотрите, как отвечают. Не торопитесь с выводами, если оппонент несколько возбужден (в этом может быть не ваша вина). Больше слушаете — меньше рискуете проболтаться.