Можно вновь применить правило «проверь трижды» и таким образом выяснить свою ценовую категорию. Переберите три схожих продукта или услуги, и определится средняя цена. Начинайте с малого. Не сравнивайте себя с ветеранами бизнеса, которые давно завоевали право устанавливать высокую цену, или с теми, кто подрезает конкурентов благодаря большому объему продаж.
УПРАЖНЕНИЕ. Какова ваша цена? Рассмотрите идеального клиента, выясните, сколько он готов платить. Примените правило «проверь трижды» и непременно учитывайте психологический эффект цифр. Цену устанавливайте так, чтобы остаться в плюсе.
ПОДГОТОВЬТЕ ПРЕЗЕНТАЦИЮ, ОРИЕНТИРУЯСЬ НА КЛИЕНТА
Какие слова поспособствуют тому, чтобы денежки перешли из кармана клиента в ваш карман? Вам нужно подготовить коммерческое предложение, то есть, по сути, ответить на следующие вопросы: что вы продаете, к кому обращаетесь, почему кто-то станет покупать ваш продукт или услугу? «Мы продаем безглютеновую смесь орехов с сухофруктами для активных людей…», «Мы предлагаем однодневный тур на озера с посещением маленьких виноделен, семейных ресторанов и молочных ферм…», «В нашем журнале публикуются высококачественные фотографии и стихи авторов нетрадиционной сексуальной ориентации».
Если вы рассылаете свое предложение по электронной почте потенциальным клиентам или работодателям, включите следующие элементы.
Вступление. Ваше имя и название организации.
Ключевая фраза. Опишите свою организацию, продукт или услугу одним предложением. Конкретным предложением — помните, люди предпочитают специалистов, а не универсалов. Что уникального можете предложить вы?
Подготовьтесь! Нужно подстраиваться под клиента — это окупается. Адресат вашего письма должен почувствовать себя особенным. Не прибегайте к массовым рассылкам с обращением «Уважаемый(ая)». Интернет дает вам все возможности для создания индивидуального письма: «Привет, Стив, я наткнулся на Ваше имя в связи с… и подумал, что Вы можете заинтересоваться моей работой». «Привет, Мишель, я восхищаюсь Вашей работой (такой-то). Не могли бы Вы взглянуть на мой проект…» «Привет, Мел, мне очень понравилась Ваша статья в… и хотелось бы обсудить с Вами…»
Преимущества вашего продукта или услуги. Чем это может заинтересовать потенциального клиента? Какие проблемы решает ваша услуга, чем улучшает жизнь?
Призыв к уму или сердцу. Почему вы верите в свою миссию?
Квалификация и рекомендации. Тут можно упомянуть какие-то имена, перечислить ваших спонсоров, позитивные отклики, свои дипломы и т.д. «Я изучал этот предмет на протяжении пяти лет… Я сотрудничал с шестью другими компаниями в нашем городе… Вы можете прочесть обо мне в The Sunday Times».
Где можно приобрести ваш продукт или больше о нем узнать? Обращение к клиенту завершите призывом к действию или оставьте зацепку для дальнейших переговоров. Дайте полную контактную информацию, предложите заглянуть на ваш веб-сайт, укажите свой Twitter, адрес магазина, место и время мероприятия, в котором вы собираетесь участвовать на следующей неделе. Если есть возможность, приложите к письму скидочный купон.
ДЗИНЬ-ДЗИНЬ
Можно проводить продажи и по телефону. Поскольку электронной почтой нынче пользуются все, звонок по телефону производит впечатление чего-то срочного и важного. Электронное письмо отправится в корзину, а пренебречь звонком гораздо труднее. Телефонный разговор — это уже что-то личное, вы можете проследить за своей интонацией, и ваши слова поймут правильно, а электронное письмо порой толкуют неверно. Когда собеседник услышит ваш голос, поболтает с вами несколько минут, у него сложится впечатление, будто он знает вас намного лучше, чем когда видел только ваш веб-сайт, электронное письмо или визитку.
Тщательно выбирайте время для звонка. Не обрушивайтесь на людей с вашим предложением спозаранку, во время ланча (11:30–14:00) и после 16:00. И в понедельник тоже не стоит. Никто не любит заниматься делами, тем более новыми, по понедельникам. Вторую половину пятницы, дни накануне и после праздников лучше тоже вычеркнуть.
Перед звонком отрепетируйте ответы на самые вероятные вопросы. Сделайте несколько прогонов с другом, доведите свое выступление до совершенства. Запомните мантру: повторяй, пока сам не поверишь. Вы сумеете убедить других, если будете излучать уверенность в себе. Если вы склонны к лишней болтовне, научитесь укладываться в две минуты. Сохраняйте главное, отсекайте все лишнее. Если требуется визуальный материал, договаривайтесь о встрече или загляните к этим людям сами, когда они не слишком заняты.
ВКЛЮЧИТЕ САРАФАННОЕ РАДИО
Бренд создается публичностью. Для стартапа и нового игрока паблисити — дешевый и эффективный способ распространить информацию о себе и стимулировать продажи. Паблисити — это внимание прессы, заметка о новой успешно продающейся книге, участие в передаче, пост в блоге о том, что кто-то затевает собственное телешоу. СМИ постоянно ищут новости, развлечения, полезную информацию. Вам нужна публичность? Так дайте СМИ то, о чем они напишут.
Вы предлагаете оригинальный продукт или услугу, какой прежде не было?
Можете ли вы предоставить данному СМИ возможность первым написать о вашем продукте, услуге, представлении?
Как вы вписываетесь в тренд?
Как вы решаете проблемы? Не упускаете ли что-то из виду?
Охватываете ли вы неохваченный или недостаточно обслуживаемый рынок?
Что у вас есть уникального, чего нет у конкурентов?
Проводите ли вы акции, промокампании, конкурсы?
Может ли ваша история послужить примером для других? Чем она по-человечески интересна?
Писали ли о вас в других СМИ или рассказывали в передачах? (Паблисити рождает паблисити.)
Можете ли вы придумать какой-то номер для привлечения внимания? Сделать что-то фантастическое или замечательное, как тот предприниматель, который облетел вокруг света на красном воздушном шаре, чтобы разрекламировать свое новое турбюро… Или как те борцы за права животных, которые подкарауливают старлеток, выходящих на красный ковер в шубах, бросают им в лицо торты, мажут их краской… Или как наш знакомый из Нового Орлеана, основатель некоммерческой организации — он выкрасил себя золотой краской, оделся в форму местной футбольной команды и позировал для снимков во Французском квартале, собирая деньги.
УПРАЖНЕНИЕ. Что может заинтересовать СМИ в вашей истории? Предложите три варианта подачи сюжета.
УПРАЖНЕНИЕ. Решите, с какими СМИ вам стоит иметь дело. Ответьте на вопросы:
В какие три местные газеты вы можете обратиться?
С какими семью блогерами стоит общаться?
В какие три журнала стоит написать?
Какие три человека задают тон (популярны и пользуются влиянием) в вашей отрасли?
В каких шести радиопередачах или подкастах вы могли бы поучаствовать?
