Затем удостоверьтесь: что бы вы ни выставляли для публичного показа, оно должно вызывать интерес к вашей продукции и желание вам позвонить. Это не обязательно должен быть рекламный щит, превозносящий ваши услуги. Это должна быть какая-либо информация о выгоде, которую потребители получат, если свяжутся с вами. Это может быть какое-то специальное предложение по обслуживанию, какая-нибудь фантастическая гарантия, невероятное, но правдивое обязательство или просто оригинальное предложение.
Послужить рекламой мог бы какой-нибудь пример бесплатного консультационного обслуживания, или скидки с ограниченным временем действия, или «специальный бесплатный отчет» по конкурирующему оборудованию, которое они получат, если позвонят, передадут факс или сделают запрос.
А теперь имейте в виду, что все это делается абсолютно независимо от того глобального маркетинга, который ваша компания уже делает для вас. Речь идет о персональном усилии в области маркетинга, которое не только привлечет потребителей к вашей продукции или услугам, но направит их именно прямо к вам.
Маркетинг вызывает интерес перспективных потребителей и дает им сведения о вас и сфере ваших услуг еще до того, как вы сделаете свой первый визит по сбыту. Так как они уже заинтересовались, то вы продвинулись далеко вперед в данной игре. Вот несколько средств, которые заставят вас начать. Есть еще и тысячи других.
● Организуйте взаимоотношения с другими лицами или компаниями, которые уже имеют контакты с вашими перспективными потребителями.
● Рассылайте торговые письма.
● Создавайте интересные задумки относительно условий и единственные в своем роде предложения о продажах, чтобы поместить их в журналах, газетах и других печатных средствах массовой информации, а равно на сайтах в интернете.
● Давайте рекламные объявления.
● Предлагайте свои добровольные услуги по выполнению тех или иных функций в данной области торговли.
● Передавайте сообщения по факсу наиболее перспективным потребителям или целым группам.
● Работайте на торговых выставках.
● Проводите бесплатные образовательные семинары.
● Активно спонсируйте деятельность своей соседской общины.
● Организуйте положительные характеристики и рекомендательные письма на свое имя.
Проблема в том, что большинство коммивояжеров не хотят тратить время, деньги или усилия, необходимые для маркетинга. Они предпочитают экономить и полагаться исключительно на собственную физическую выносливость или ждут, чтобы компания сделала за них эту работу. Те же люди, которые не могут или не хотят продавать услуги или продукцию, никогда не смогут перейти в квадрант «Б» ДЕНЕЖНОГО ПОТОКА (бизнес). Тут нужна сила воли для самопроверки, чтобы, совершая ошибки, уметь их исправлять.
Думайте и действуйте, как СОБАКА. Вынюхивайте такие места, которые не могут учуять носы других людей. Если ваш нос слаб для этого, работайте с другими, которые либо уже поймали добычу, либо имеют лучший нюх. Это и есть маркетинг.
Будучи все еще в компьютерном бизнесе, я обследовал территорию с очень незначительным числом покупателей, которые годами пользовались почтовыми автоматами. Понимая, что визиты ко всем этим клиентам растянулись бы на века, я решил познакомиться с отраслевым, имевшим к этому отношение инженером, который проживал на моей территории. Его звали Маза, и он проводил все виды ремонта и обслуживания этих автоматов, был превосходным малым, работавшим там уже более двадцати пяти лет!
Мы с ним пили кофе по утрам каждый понедельник и говорили о потребителях. В результате этих разговоров мы пришли к некоему плану. Когда он встречал одного из потребителей, то как бы случайно должен был упоминать о более современном оборудовании, которое можно приобрести. Он должен был подчеркнуть преимущества этих более новых предлагаемых моделей, включая меньшее время простоя и более низкие эксплуатационные цены. К тому времени, как я пришел бы к ним, они были бы уже подготовлены, просвещены и горели бы желанием узнать об этом деле побольше. Маза подогрел бы их, и они сдвинулись бы с места.
Менее чем через год я заменил почти все те устаревшие приборы на современные мини-компьютеры. И вот моя территория стала за каких-то два года территорией номер один в Соединенных Штатах единственно потому, что я потратил больше времени на маркетинг, чем на продажу. Маза тоже очень выиграл от этого, так как был вознагражден дополнительными комиссионными за новые контракты по обслуживанию. Мы выковали партнерство в маркетинге, которое и сделало нас обоих победителями.
5. Преодолевайте возражения и отказы
Разумеется, самой сильной причиной отказа от карьеры коммивояжера является страх быть отвергнутым. Никто не любит этого!
Мы все хотим, чтобы нас любили и принимали, поэтому отвержение – это совсем не то, что может понравиться большинству из нас.
Собаки тоже хотят, чтобы их любили и принимали, но они не воспринимают близко к сердцу то, что у вас нет времени поиграть с ними в фрисби. Как торговые собаки вы тоже должны научиться реагировать подобным образом.
В последующих главах будет подробно обсуждаться тема, как справиться с отказами, а здесь приводятся лишь несколько основных моментов.
1. Возражение, которое выдвигает для вас какой-нибудь перспективный потребитель, не является проблемой. Проблемой является ваша эмоциональная реакция на данное возражение. Как только вы сможете оставаться НЕВОЗМУТИМЫМ перед лицом тяжелейшей критики, ваш блестящий ум сможет легко справиться с этими ситуациями. Проблема в том, что отказ стимулирует наши самые примитивные человеческие страхи и вызывает глубокое эмоциональное и ментальное расстройство. Классические правила общения гласят, что, когда вы находитесь в негативном эмоциональном состоянии, ваш интеллект снижается. Бывало ли с вами такое, что вы сказали что-то, находясь в расстроенном состоянии, а позже ужасно пожалели об этом? Именно об этом я и говорю.
2. Навыком оставаться хладнокровным и спокойным под огнем чрезвычайно легко овладеть, но ему редко учат. Он начинается со стирания в вашем разуме негативных эмоциональных реакций путем повторений.
3. В случае расстройства клиентов и перспективных потребителей вы должны научиться определять эмоцию, стоящую за их словами. Как только вы сделаете это, их возражения начнут ослабевать.
4. Знайте также, что каждому возражению можно противопоставить пользу. Например, возражение может быть таким: «В этом доме слишком маленькая кухня!», а противопоставляемая ему польза вот в чем: «Мы сделали кухню поменьше для того, чтобы высвободить больше места для жилых помещений и площади для развлечений».
Другим методом, который прекрасно работал на меня и других торговых собак, является метод «волшебной палочки». Когда вы впервые проводите беседу с новым перспективным потребителем или когда получаете слишком много возражений, задайте вопрос: «Если бы у меня была волшебная палочка и я мог бы махнуть ею, то чего бы вы хотели или что сработало бы лучше всего?» Этот базовый вопрос повторно создает новые возможности и благоприятные ситуации.
