2. Неправильный процесс. Он изучил информацию, которую я выслал загодя? Нет. Он знал, чем мы занимаемся? Нет. Он понимал, как мы работаем, что делаем и ПОЧЕМУ? Нет. Это вина моего клиента? НЕТ! Это моя вина. Я не следовал собственному процессу (и не убедился, что ему следует клиент). Хуже неправильного процесса может быть только ОТСУТСТВИЕ ТАКОВОГО. Как тренер по маркетингу я и с таким сталкивался. Но сейчас всё было очевидно, и тут была моя вина: у меня был процесс, но мой клиент ему не следовал. Мне стоило бы принять меры в тот момент, когда я об этом узнал. Но я ничего не сделал.
3. Неправильный бюджет. ПОЧЕМУ вы продолжаете разговор с людьми, которые начинают общение с фраз: «у нас мало средств», «наш бюджет урезали» или «у меня совсем нет денег»? (Я слышал каждую из них – дословно – десятки раз и обычно знаю, что делать дальше.) Если они ссылаются на свою бедность, когда договариваются о сотрудничестве, они не превратятся неожиданно в миллионеров, если вы станете с ними работать. Поднимайте тему денег сразу. Говорите не о своем гонораре, а об их ценах, ROI[37], среднем уровне продаж, оценке жизненного цикла клиента[38]. Тогда вы создадите контекст для обсуждения вашего гонорара. Вы сможете избежать «шока от ценника», не станете ошеломлять клиента стоимостью своих услуг, прежде чем продемонстрируете сопоставимую ЦЕННОСТЬ для него.
4. Неправильные слова. Вы слушаете (ДЕЙСТВИТЕЛЬНО слушаете), что говорят ваши потенциальные клиенты в первые несколько минут разговора? Вы можете определить, когда они используют «правильные» или «неправильные» слова, свидетельствующие об их готовности двигаться вперед, понимании ценности вашего продукта, а также об их уровне опыта как информированного покупателя? Если бы вы этому научились, вы продавали бы быстрее и больше, перестали терять драгоценное время на тех, кто ищет самую низкую цену, просто «зашел посмотреть» и обычных неудачников.
5. Неправильные вопросы. Вы слушаете так же внимательно – а может, даже еще внимательнее, – какие вопросы ваши потенциальные клиенты задают ВАМ в телефонном разговоре? Можете ли вы понять, соответствуют ли они портрету вашего лучшего клиента? Можете ли вы определить их скрытые потребности и приоритеты на основании этих вопросов? Вы когда-нибудь пытались мягко скорректировать «плохой» вопрос словами: «На самом деле вы хотите спросить…»; «Ответ таков…»? К «плохим» можно отнести вопросы, которые вызваны страхом и неуверенностью, сосредоточены на требовании гарантий и поручительства, выяснении, что может пойти не так, на незначительных деталях и не относящихся к делу показателях.
6. Неуместное хвастовство. Когда потенциальный клиент говорит, насколько он успешен, как процветает его бизнес, как хорошо он зарабатывает и какой марки у него автомобиль, я знаю, что мы не сойдемся. Успешные люди И ТАК успешны, им нет необходимости ГОВОРИТЬ об этом. Тот, кто ведет себя так, как минимум страдает от заниженной самооценки. Возможно, всё еще хуже: у него менталитет ребенка, всё еще пытающегося произвести впечатление на маму с папой, которые никогда не дарили ему достаточно родительской любви. Бегите от такого человека – и быстро!
7. Неправильный выбор. Поместите потенциального клиента в один воображаемый ряд с самыми любимыми клиентами и лучшими покупателями, прошлыми и нынешними. Вписывается он туда? Насколько органично? Станет ли он естественным дополнением вашей бизнес-семьи? Если нет, можно вешать трубку. Подобное притягивает подобное. Если ваш клиент будет торчать, как заноза, в ряду коллег, значит, что-то не так. Не стоит допускать этого человека в круг ваших клиентов, с которыми вам нравится работать и которым нравится работать с вами.
Если вы не придадите значения этим семи тревожным сигналам, вы в лучшем случае впустую потратите массу драгоценного времени, энергии и сил на неподходящих клиентов, которые в итоге всё равно не будут вести с вами бизнес. А в худшем случае вы будете мучиться с ужасными клиентами или с теми, кого относят к категории «клиенты из ада».
Друзья не позволят друзьям испортить себе процесс продаж.
Можете меня не благодарить.
Я вас люблю.
51. Пять признаков того, что потенциальный клиент вешает вам лапшу на уши
Ваш маркетинговый процесс должен быть простым и приятным.
Точка.
Если это не так и вы привлекаете трудных или неприятных потенциальных клиентов, прислушайтесь к моему совету.
Если у вас не ладятся отношения с человеком, когда вы встречаетесь, ситуация не улучшится, когда вы поженитесь.
Как однажды сказал гуру бизнеса Дональд Трамп: «Иногда лучшие сделки – те, от которых мы отказались».
Пять признаков того, что потенциальный клиент вешает вам лапшу на уши
1. Он соглашается подписать контракт, но отказывается в последнюю минуту или на следующий день и просит вас показать ему рекомендации, свидетельство о рождении, анализ крови или гарантии.
2. Он торгуется с вами, пытаясь добиться скидки, сохранив при этом прежние условия, сроки и отношения. (Торговаться по поводу цены «просто потому что» – классическая форма покупательского идиотизма!)
3. Он принижает вашу работу, авторитет и опыт. «Я мог бы и сам это сделать, просто у меня нет времени» или «Мы уже отдавали это на аутсорсинг нескольким компаниям, но результат никогда нас не устраивал».
4. Он прямо заявляет: «Все говорят, что с нами очень сложно работать [помешаны на контроле, перфекционисты, предъявляем слишком высокие требования], не принимайте это на свой счет». Получается, в прошлом они уже отказывались от сотрудничества и сейчас морально готовят вас к этому, играя ОБЕ роли: «хороший полицейский – плохой полицейский». Очень мило!
5. Он использует лексику, выражающую наигранную привязанность, например «дружище» или «дорогой мой», и фальшивые комплименты вроде: «Вы великий специалист по продажам!» (Если бы вы были великим специалистом по продажам, то не стали бы терять свое время с этим самовлюбленным социопатом, «клиентом из ада», ведь так?)
Как однажды красноречиво сказала поэтесса Майя Энджелоу[39]: «Когда кто-то ПОКАЗЫВАЕТ вам свое истинное лицо, поверьте ему».
