Хотим предупредить об особенности этого метода масштабирования вашего бизнеса. С ростом масштаба падает рентабельность. Если, например, раньше ваш бизнес приносил 40 % чистой прибыли со всего оборота, то с ростом процент прибыли существенно снизится.
Это происходит по нескольким причинам.
Во-первых, вы начинаете тратить больше денег на рекламу.
Во-вторых, трафик становится менее качественным.
В-третьих, вам нужно больше управленческого персонала. Например, у нас в компании недавно появилась должность CRM-менеджера. С ростом нашего бизнеса количество лидов выросло настолько, что менеджеры по продажам не могут всех качественно проработать. Поэтому мы вынуждены были ввести в штат эту должность. Этот человек денег не приносит, он только следит за работой CRM и статистикой, но он должен быть в штате, чтобы высвободить время менеджеров по продажам, которые приносят деньги.
В-четвертых, падают конверсии. Ведь когда вы настраиваете рекламу по четкому ключевому запросу, вы получаете только ваших потенциальных клиентов. Но как только вы расширяете ключевые запросы, вы получаете большой поток нецелевого трафика. Например, можно было бы в ключевые запросы на наши продукты ввести запрос «бизнес-тренинг». Конечно, наши продукты соответствуют этому запросу, но ведь каждый понимает это словосочетание по-своему. В результате по такому дорогому целевому запросу приходило бы огромное количество нецелевого трафика. Это было бы просто разрушением бизнеса.
Следующий вид масштабирования – создание линейки продуктов
Как вы помните, в одной из глав мы разбирали с вами, что такое «нишевая разведка». Это общение с вашими клиентами. То есть, вы покупателям ваших продуктов задаете ряд вопросов:
• Чем еще помочь?
• Чего хотелось бы?
• Чего не хватило в том продукте, который уже куплен?
• Какие сопутствующие товары или услуги нужны?
Если клиент доволен вашим продуктом, он с удовольствием расскажет вам о своих потребностях и ожиданиях. А на основании такой информации вы производите этот товар или организовываете необходимую услугу. Или ищете поставщика этого товара или услуги.
Хотим предупредить: новые товары нужно обязательно тестировать. Чтобы не получилось так, что вы начинаете предлагать: «Вот вы хотели – покупайте!», а клиенты говорят: «Мы хотели, но не говорили, что будем покупать». Поэтому прежде чем производить товар или закупать его на склад, продайте тестовую партию. Если увидите интерес к этому товару, тогда начинайте его производить или закупать.
Следующий вид масштабирования – региональное развитие
На этом этапе есть несколько нюансов. Если вы научились продавать в своей стране, где вы знаете менталитет, то это не значит, что в других странах ваша технология продажи будет работать так же хорошо.
На что нужно обратить внимание?
Цены на трафик будут очень отличаться. Например, если мы в Украине платим 2 доллара за лид и так он стоит и в Харькове, и в Днепропетровске, и в Одессе, и в Киеве, то в России лид будет стоить везде по-разному. Например, в Москве лид будет стоить 6 долларов, в Самаре и Казани – меньше, а в Санкт-Петербурге – больше.
А вот в Казахстане лид в нашей нише стоил 20 центов. Но это ничего не значило. Мы запустили рекламу. Время идет. Лиды дешевые, а продаж нет…
В итоге продажа товара стоимостью 97 долларов обошлась нам в 140 долларов. Не привыкли еще люди в Казахстане покупать в интернете.
Другими словами, дешево – еще не значит выгодно.
Или вот еще один пример. Мы проводили вебинар, на котором продавали наш инфопродукт. Проанализировали трафик по СНГ: стоимость лида по Украине – 1 доллар, а по России – 3 доллара. Мы решили Россию отключить и собрать только украинских лидов. После проведения вебинара заказов нет…
Решили подключить Россию и провели еще один вебинар – заказы пошли, причем только из России. То есть иногда выгоднее платить дороже за трафик.
Обязательно тщательно проработайте все юридические нюансы, особенно прием платежей. Постарайтесь найти партнера в том регионе, где вы планируете работать, партнера, который будет принимать платежи и выдавать платежные документы в соответствии с законодательством региона.
Например, в Белоруссии к этому очень строго относятся. При несоблюдении правил могут завести уголовное дело.
И, кстати, проанализируйте и рассчитайте комиссии платежных систем. Этот анализ поможет вам найти оптимальную схему вывода ваших денег и сэкономить 10–15 % вашего бюджета. Конечно, когда у вас суммы небольшие, то потери незначительны. А если речь идет, например, о 200 тыс. гривен, это уже 20 тысяч. А то мы постоянно думаем об увеличении конверсий, о стоимости лида и трафика, а на выводе теряем такие деньги.
Обязательно проработайте логистические нюансы, особенно если вы занимаетесь продажей физических товаров. Просчитайте, что вам выгоднее, – например, доставлять товар по почте или организовать склад на территории региона и продавать со склада.
И еще очень важный нюанс: ищите локальных подрядчиков.
Никогда специалист, хорошо настроивший трафик на Киев, не сможет так же хорошо настроить трафик на Казахстан. Он не понимает специфику рынка. Покупатели другого региона по-другому мыслят. Это также относится и к копирайтингу, и к созданию лендингов.
Например, в нашей практике был случай, когда мы чудом избежали больших потерь из-за незнания одного нюанса. Мы готовили рекламу наших продуктов для Грузии. Наши тамошние партнеры сообщили нам, что в них есть большая потребность. Но совершенно случайно мы встретились с человеком, который уже работал на этом рынке. Он сообщил нам, что русский язык в Грузии знают люди, которым больше 35 лет, и оказалось, что наша целевая аудитория не знает русского языка. А мы ведь сделали и лендинг и рекламу на русском языке. То есть это был бы просто слив бюджета.
Следующий вид масштабирования – партнерство
Если у вас хорошая база клиентов, то вы можете в нее пускать продажу любых других продуктов – рекламировать кого-то еще. Любой предприниматель желает, чтобы были продажи. Поэтому смело договаривайтесь и направляйте товары других предпринимателей в свою базу за процент. Некоторые партнеры, не задумываясь, будут отдавать вам половину прибыли.
Это могут быть партнеры, которые торгуют теми же товарами, что и вы, но других брендов. Например, вы продаете холодильники «Zanussi», а ваш партнер – «Electrolux». Иногда клиенты предпочитают технику какого-то определенного бренда. Некоторые клиенты вашей базы почему-то не покупают «Zanussi», а вот «Electrolux» купят.
Не забывайте также о такой стратегии, как развитие потребностей. Например, люди до появления сенсорных телефонов не знали, что это им нужно. Точно так же и вы можете развивать потребности клиентов вашей базы.
Конечно, если у вас в базе в основном молодые мамы, то не стоит развивать их потребности в новых маслах и присадках для автомобильных двигателей. Гораздо эффективнее будет к вашим товарам – памперсам, коляскам, детской одежде – присоединить какие-то курсы для развития детей.
