Большинство нормальных людей отвечает: «Да уж лучше бы ни с одним. Но если драки не избежать, то пусть будет только один». Вот и в конкурентной борьбе то же самое. Доведись вам сражаться за бизнес, со сколькими компаниями вы предпочли бы конкурировать? «Лучше бы ни с одной. Но если конкуренции не избежать — пусть это будет только одна компания».
Но в попытках завоевать бизнес вашей компании чаще всего приходится конкурировать с двумя, тремя или даже большим числом фирм. Вопрос драчуна — это инструмент, который научит вас безошибочно выявлять ту единственную компанию, которую нужно победить обязательно. Это может звучать примерно так:
«Г-жа Джонс, вы упомянули, что у вас была возможность встретиться и получить предложения от еще трех компаний кроме нашей. Если на этом этапе мы снимем свою кандидатуру с голосования — ну, скажем, в силу того, что слишком заняты другими проектами — то с кем, кроме нас, вы бы стали сотрудничать по этому проекту?»
Хочу обратить особое внимание на ключевую фразу этого вопроса — «снять кандидатуру с голосования». Такая формулировка имеет особое назначение, она освобождает вас от эмоциональной связи с ответом. Многие продавцы спрашивают так: «Г-н Клиент, вы уже склоняетесь к какому-то выбору?» Если покупатель не давал обет кристальной честности, то его ответ будет туманным. Большинство людей ответит уклончиво, что-то вроде: «Мы пока не решили. Мы все еще пытаемся выяснить, какая компания будет лучшим выбором для нашей фирмы». Правда это или нет, понять невозможно.
Но отделив себя от ответа, вынеся себя за скобки, вы сможете выяснить наверняка, кто ваш главный конкурент, которого непременно нужно нокаутировать.
Как это работает
Итак, вы задаете вопрос: «Представим, что мы временно сняли свою кандидатуру с голосования — ну, скажем, потому, что мы сейчас заняты. Если не нам, то кому кроме нас вы бы отдали этот заказ?» Ответ может быть, например, таким:
1. «Гм, кроме вас, говорите? Даже и не знаю, кому...»
Он проговорился, поздравляю! Этот бизнес теперь ваш!
2. «Ну, наверно, кого-нибудь из компании АБС. Они произвели на меня впечатление».
Есть над чем поработать — шансы выиграть бизнес примерно 50/50.
3. «Компания АБС». Без тени сомнения в голосе.
Придется засучить рукава, ибо ваши шансы выиграть бизнес — где-то 30/70.
4. «Мы обратимся к Джорджу Джетсону из АБС». Не только полное отсутствие сомнения в голосе, но и имя конкретного человека.
Дела плохи! Самое время пустить в ход тяжелую артиллерию, ибо шансы выиграть бизнес упали до 10/90.
Вопрос драчуна — это клад! Ответ на него покажет вам, кого нужно разгромить, и, кроме того, позволит вам измерить в цифрах, насколько вы близки к заключению сделки.
Я постоянно применяю этот инструмент. Вот, например, директор-распорядитель задает мне привычные вопросы, чтобы решить, стоит ли заказать мое выступление на их очередной конференции. Я выбираю подходящий момент и задаю ему встречный вопрос драчуна: «Разрешите поинтересоваться? Давайте вынесем меня за скобки — ну, скажем, у меня в тот день уже назначена другая конференция. Итак, если я занят, то кого кроме меня вам было бы интересно пригласить в качестве оратора-мотиватора?»
Ответы такие:
1. «Гм, как это кроме вас? Надо подумать...»
Победа!
2. «Ну, мы, наверное, попробуем пригласить Фреда Флинтстоуна. Я видел его презентацию».
Все еще не так уж плохо. К тому же я теперь знаю, кто наступает мне на пятки в борьбе за бизнес.
3. «Фред Флинтстоун!»
Я здорово отстаю от него. Придется выложиться на все сто!
Учитесь задавать вопрос драчуна! Он невероятно эффективен при грамотном применении. Тут крайне важна оговорка «при грамотном применении». Освоение потребует практики. Не пытайтесь применять его, пока не научитесь владеть языком. И не вздумайте тренироваться на реальных покупателях. Если предварительно как следует не овладеть техникой, то из этого ничего хорошего не выйдет:
«Г-н Покупатель, я снимаю свою кандидатуру с голосования. В смысле, я сейчас действительно очень занят! Если вы не собираетесь сотрудничать со мной — ну, то есть я не об этом. Я хочу сказать... Короче, давайте все сначала, вот голосование, а вот моя кандидатура...»
Полный провал!
Подсказка
Важно не только умение правильно задавать вопрос драчуна, но и выбор времени для этого вопроса. Научитесь правильно его формулировать и точно выбирать нужный момент. Это не повседневный инструмент, едва ли вы будете пользоваться им на каждой своей презентации. Творите, выдумывайте, пробуйте! Чем больше информации о конкурентах будет в вашем распоряжении, чем понятней процесс принятия клиентом решения, тем лучше пойдут ваши дела.
Сменить шляпу
Еще одна разновидность применения инструмента «отбросить в сторону» называется «сменить шляпу». Эту технику можно использовать во время трудного разговора, когда вам нужно вынести за скобки свой личный интерес.
Например, представим ситуацию, в которой вы добиваетесь того, чтобы клиент принял окончательное решение в переговорах. Например, агент по недвижимости пытается убедить продавца снизить цену за дом. Агент оказывается в непростой ситуации: разговор трудный, и здесь ему нужно попробовать отбросить в сторону свой личный интерес. Вот как нужно сменить шляпу в этой ситуации:
«Г-н и г-жа Продавец, я знаю, что эта цена меньше той, на которую вы согласны. Мы с вами знакомы 15 лет. Мы старые друзья. Но я хочу на минутку снять свою кепку «друга» и надеть котелок «агента по недвижимости». Поверьте мне как профессионалу, это отличная сделка. Вы получили предложение без дополнительных условий или оговорок. Вспомните, ведь дом выставлен на продажу уже шесть месяцев. Вам будет очень обидно упустить этого покупателя и позволить ему пойти и купить дом у кого-то другого!»
Та-дамм! Когда вы сменили кепку на котелок, то это вроде бы уже не вы даете им совет. Такой метод позволяет вам говорить от имени постороннего человека слова, которые не всегда принято говорить другу.
Давайте поменяем шляпы местами. Бывает, что переговоры требуют противоположного подхода:
«Г-н и г-жа Продавец, я знаю, что цена меньше той, на которую вы готовы пойти. Мы с вами знакомы 15 лет. Договор никуда не убежит. Дайте-ка я на минутку сниму свой котелок «агента по недвижимости» и натяну кепку «старого друга». Теперь это я, ваш друг, говорю с вами. Короче, надо продавать! Дополнительных условий — никаких. Дом ваш и так уже торчит на рынке целых полгода. Вы что, хотите упустить этого богатенького Буратино? Ну, он-то себе найдет что купить, а вы -то останетесь с носом. Не обидно будет?»
Да, иногда шляпу лучше вывернуть наизнанку. Иногда бывает гораздо эффективнее скинуть официальную фуражку и перейти на дружеский тон. Все зависит от того, какое послание вы хотите донести до собеседника.
