Ознакомительная версия. Доступно 13 страниц из 64
По недоумению на лице Ромика Ника поняла, что в продажах он понимает так же плохо, как и в рекламных листовках. Пришлось доставать из сумочки блокнот. Удивительно, но современные предприниматели понятия не имеют об основах маркетинга. Как они бизнес ведут? Интуитивно? Может поэтому девяносто процентов новичков прогорает в первый год? Умножать и складывать их в школе научили, а вот считать прибыль никто не умеет.
– Сколько вы заплатили «Тарантулу» за листовки?
– Пятнадцать тысяч.
Ника нарисовала воронку. У её устья написала «пятнадцать тысяч рублей». Уточнила у Ромика примерные расходы на икру, билеты в Барселону и обратно, аренду жилья. Затем добавила командировочные, стоимость продуктов и хрустальных рыбок, свой гонорар и затраты на новые листовки. Получилось триста восемьдесят тысяч – львиная доля ушла на комфорт старшего шефа.
– За два дня я раздала семьсот тридцать листовок. Выходит, стоимость контакта с потенциальным клиентом… – она разделила на калькуляторе триста восемьдесят на семьсот тридцать. – Пятьсот двадцать рублей. Сколько человек позвонили в офис или написали на почту?
Ромик полез за телефоном, но тут же бросил на Нику виноватый взгляд. Она понимающе улыбнулась и раздала интернет. Вскоре в воронке появилась новая цифра – сорок. Ника не ожидала, что за два дня они заполучили столько потенциальных клиентов.
– Это ваши «лиды», – объясняла она. – За один лид вы заплатили: триста восемьдесят разделить на сорок… девять с половиной тысяч. Сколько контрактов заключили?
– Семь, – Ромик определённо ввязался в игру, он уже сам делил на калькуляторе триста восемьдесят на семь. – То есть один клиент обошёлся в пятьдесят четыре тысячи. Это, капец, как много!
– Ну почему же? Это только начало. На завтра у вас уже пять встреч.
– Восемь.
– Тем более. Сфера дорогая, да и контракт не единоразовый. При высокой маржинальности выйдете в прибыль.
Ромик задумался, похоже, считал в уме.
– Так значит, результаты хорошие?
Ника улыбнулась. Она рассказывала эту лекцию не в первый раз, и все бывшие заказчики, узнав стоимость клиента, сначала паниковали, но потом расслаблялись, поняв, что считать нужно не в абсолютных цифрах, а в будущей прибыли.
– Я бы сказала, приемлемые. Но наша задача – получить отличный результат, – Ника развернула к нему блокнот. – Подумайте, как можно снизить стоимость клиента?
– Либо заключить больше контрактов, либо урезать расходы.
– Правильно. А теперь смотрите: почти шесть процентов из охваченной аудитории к вам обратились. Поверьте моему опыту, это хороший показатель.
Ромик кивнул и Ника продолжила:
– Из сорока обратившихся семь заключили контракты. Семнадцать с половиной процентов. Высококлассный менеджер способен повысить эту цифру до сорока, но это если все звёзды сойдутся. У вас сфера дорогих продаж, клиенты долго принимают решение, поэтому, я думаю, вы ещё получите заказы и дотяните процентов до тридцати. Так что по моему скромному мнению показатели отличные. Однако стоимость клиента всё-таки можно снизить.
Она выразительно посмотрела на Ромика, и тот вздохнул, похоже, наконец, увидел всю картину.
– Вы правы. Уж точно не стоит экономить пятьдесят три евро на продуктах, – он взял у Ники ручку и подчеркнул расходы на первые листовки, бизнес класс и апартаменты в «Сэфере». – Так-так, я уже понял, что зря отдал «Тарантулу» пятнадцать тысяч. Сэкономил, называется. Папа мне целый час читал лекцию о том, что скупой платит дважды.
Ника не стала его ещё больше огорчать. Это в обычной жизни скупой платит дважды – в бизнесе убытки измеряются десятикратно. Плохая реклама съедает не только деньги, но и время. А каждый день простоя – это недополученная прибыль.
Ромик сфоткал блокнот и поднёс к губам динамик телефона.
– Пап, привет. Мы с Вероникой построили воронку продаж, думаю, ты знаешь, что это такое. Высылаю ещё одно доказательство того, что я был прав. Давай хотя бы твой обратный билет обменяем на эконом-класс, это снизит расходы.
Не успела Ника опомниться, как он отправил сообщение шефу. Замечательно, теперь Роман Валентинович подумает, что она считает его деньги. Это, конечно, в каком-то смысле правда, но нельзя же заявлять об этом так прямо!
– Не переживайте, – Ромик вернул ей блокнот, – на вас это не отразится. Но, может, он наконец поймёт. Делает вид, что кризиса нет: живёт, как и прежде, на широкую ногу. Я уже устал с ним бороться. Мы, простите за откровенность, в полной жопе. Конкуренты уводят клиентов, производство пришлось сократить в рираза! Ещё и бесконечные суды с налоговой. В прошлом месяце я уволил тридцать пять удников – то ещё испытание для нервов. Уже забыл, когда засыпал без таблеток, все эти цифры, претензии, бесконечные проблемы. А он живёт прошлой жизнью, как ни в чём не бывало. Разбазаривает деньги, кредитов понабрал.
Да уж, вот что называется «накипело». Интересно, сколько он держал это в себе?
– Я не думала, что всё так серьёзно, – Нике сделалось неуютно.
Роман Валентинович, конечно, оказался тем ещё транжирой, но её это не касалось. Некрасиво обсуждать шефа за его спиной.
– Серьёзней некуда.
Ника глянула на информационное табло и с облегчением заметила:
– Нам на следующей выходить.
Ромик кивнул и поднялся.
До «Сэфера» они дошли молча: младший шеф крутил головой и, похоже, вовсю наслаждался видами Барселоны, а Ника думала о Романе Валентиновиче. «Живёт прошлой жизнью, как ни в чём не бывало». И правильно делает! Уж лучше наслаждаться текущим моментом, веря, что всё образуется, чем, как Ромик, маяться бессонницей и трепать себе нервы.
Младший шеф зарегистрировался в номер к отцу, заметив: «Там места ещё на десятерых хватит». Ника хоть и была с ним согласна, но комментировать не стала.
На стук никто не ответил, видимо, Роман Валентинович куда-то вышел.
– Мы же договорились здесь встретиться, – ворчал младший шеф, прикладывая к замку ключ-карту.
Дверь щёлкнула. Ромик вкатил чемодан и присвистнул:
– Ничего себе, хоромы!
Ника улыбнулась, расстёгивая босоножки, – у неё первое впечатление было примерно таким же.
– Запах какой-то странный, – пробормотала она.
Воняло кислым, затхлым. Чемодан с негромким треском опрокинулся на бок.
– Папа! – Ромик бросился вперёд.
Ника вскинула голову. Оказывается, Роман Валентинович никуда не ушёл. Он, как и договаривались, ждал их в своей комнате. Вот только при всём желании не сумел бы открыть дверь.
Шеф, закатив глаза, лежал на полу. Возле его лица застыла лужа рвоты.
Глава 18. Заговорщики
Севилья,
Ознакомительная версия. Доступно 13 страниц из 64
