Что выделяет презентацию из множества ей подобных? В чем разница между неплохим презентатором и выдающимся? Ответ – в способности вовлечь аудиторию. Если вы хотите, чтобы вас запомнили, сделайте слушателей соучастниками, поощряйте их. В этом случае у них в памяти останется гораздо больше, чем если бы вы просто начитали материал. Вовлечение аудитории можно сравнить с игрой в мяч.
...
Если мяч все время в руках только у одного игрока (выступающего), остальным нечего делать – и им тут же становится скучно. Одна из идей вовлечения состоит в том, чтобы периодически бросать воображаемый мяч в аудиторию.
Вот некоторые способы, которые вы можете использовать.
• Озвучьте в самом начале презентации, что запланировано участие аудитории.
• Задавайте вопросы.
• Используйте реквизит: схемы, флипчарты, доску, демонстрационные образцы, изображения. Установите их в различных углах переговорной, указывайте на них и перемещайтесь сами.
• Сократите дистанцию – подойдите ближе к участникам встречи. Трудно игнорировать того, кто повернулся к вам и глядит прямо в глаза. Только будьте внимательны к тому, не нарушаете ли вы личное пространство клиентов.
• Используйте участников презентации в ваших историях и примерах (только очень аккуратно и вежливо). Эта техника не только обращает внимание на человека, чье имя было упомянуто, но и помогает всей группе переориентироваться.
• Используйте живую, разговорную речь. Без шаблонов и штампов.
Выразите свое личное отношение к теме:
– Когда я впервые…
• Приведите примеры из жизни:
– Один мой знакомый…
– Кто из вас когда-либо…?
• Попросите их поднять руки в ответ на вопрос:
– Бывало ли у вас так, что…?
– Кому из вас знакомо…?
• Спросите мнение аудитории. Людям нравится, когда их мнением интересуются. Однако будьте в любой момент готовы свернуть обсуждения – случайно брошенное слово может разобщить группу.
• Используйте тематический юмор: алкоголь, секс, конфликты. Только будьте осторожны! Как говорится, одно неверное движение – и вы отец!
Случай из практики: вовлечение при помощи вопросов
Несколько лет назад я готовил для клиента, дистрибьютора мини-фотолабораторий, презентацию, которую затем планировалось провести для владельцев фототочек в российских регионах: руководство компании моего клиента решило представить им новое цифровое оборудование, пригласив участников в Москву.
Специфика состояла в том, что у всех клиентов уже имелось оборудование предыдущего поколения (купленное у того же дистрибьютора), и оно полностью покрывало текущие потребности владельцев мини-фотолабораторий. Они были уверены, что у них все в порядке. Поэтому просто рассказывать о новом оборудовании не имело смысла.
Прежде всего их необходимо было проблематизировать– для этого меня и пригласили. Моя задача состояла в том, чтобы во вступлении вовлечь участников в презентацию и провести проблематизирующую дискуссию.
У нового оборудования по сравнению с предыдущими версиями было четыре преимущества.
1. Меньшие габариты – возможность ставить оборудование прямо в точки приема заказов.
2. Большие форматы печати – это позволяло привлечь новые категории клиентов.
3. Автоматические настройки фотопечати – это снижало требования к квалификации персонала (на предыдущих версиях настройки задавались вручную).
4. Стабильное качество печати даже при пиковых нагрузках – оно обеспечивалось благодаря тем же автоматическим настройкам и уже не зависело от физической усталости оператора. Отталкиваясь от этих преимуществ, мы выявили потенциальные проблемы, связанные с работой на устаревающем оборудовании. Все они были переформулированы в вопросы, которыми я последовательно проблематизировал аудиторию во вступлении, разжигая дискуссию.
– Как много конкурентов у вас в вашем городе?
