Книга Корпоративная презентация: Как продать идею за 10 слайдов - Дмитрий Лазарев

Приложение 4 Контрольный список вопросов к продающей презентации

Постановка цели

• Какова цель моей презентации?

• Какой следующий шаг мне нужен от клиента?

Определите текущую ситуацию

• Как сегодня потенциальный клиент обходится без продукта?

• Как он обычно решает проблему, которую я предлагаю решить?

• С какими проблемами он наверняка сталкивается?

• Что я знаю о его индустрии, рынке, процессах и трудностях, что было бы полезно для клиента и почему? В чем специфика бизнеса клиента?

• Какие три наиболее значимых события произошли в его отрасли за последний год?

• Какие специальные термины/жаргонизмы могут быть использованы?

• Каких тем, понятий или событий следует избегать?

• Какие последние презентации клиент видел и как на них реагировал?

Найдите проблему в нынешнем решении потенциального клиента

• Какие проблемы решает продукт?

• Какие возможности это создает?

• Какие у меня есть инструменты, способные оказать позитивное влияние на бизнес клиента?

• Чем его ситуация похожа на ситуацию других моих клиентов?

• Что клиент уже мог пытаться сделать, чтобы решить эту проблему?

• Какие инициативы он уже начал применять?

Проясните влияние проблемы на бизнес клиента в целом

• Есть ли эффект «кругов на воде» для всей компании от этой проблемы?

• На какие другие аспекты бизнеса клиента влияет эта проблема?

• Каково влияние на бизнес-показатели клиента в долгосрочной перспективе?

Определите ценность изменения

• Какова отдача от использования продукта?

• Сколько времени потребуется для достижения результатов?

• Ваш продукт имеет ценность? Является ли он активом? Например, настолько, что клиент мог бы его в дальнейшем перепродать?

• Какова измеримая ценность?

• Какова неизмеримая ценность?

• Какова экономия и на чем именно?

• Рост/падение каких показателей произойдет?

• Насколько влияет продукт на показатели рентабельности потенциального клиента, его прибыль или оборот?

Почему именно сейчас

• Какова упускаемая выгода от неиспользования продукта?

• Какую выгоду даст немедленное решение о закупке?

• Что случится с бизнесом клиента, если он не начнет пользоваться продуктом сейчас же?

• Ваш продукт – дефицит?

Посмотрите на себя глазами закупщика

• Продукт имеет стратегическое и базовое значение для бизнеса потенциального клиента?

• Продукт является компонентом для ежедневных операций потенциального клиента?

• С точки зрения приоритетов закупщика, к какой категории вы бы отнесли себя (как поставщика) и свой продукт:

– поставщик авиационного топлива для авиакомпании;

– поставщик поролона для сидений внутри самолета;

– поставщик льда для безалкогольных напитков, которые подают пассажирам.

• Какие три вопроса вы боитесь услышать от клиента?