1. Понять, на кого вы хотите влиять
Первое, что нужно хорошо знать и понимать: для кого ваш товар или услуга могут представлять ценность. Например, вы продаете товары для здоровья. Очень часто люди думают, что если они продают этот товар, то его готовы покупать абсолютно все люди на земле. Но кто действительно покупает товары для здоровья?
Давайте посмотрим на людей, у которых есть проблемы со здоровьем. Как раз эти люди товары для здоровья и не покупают – к такому выводу мы придем, если начнем рассуждать о том, почему эти люди пришли к столь плачевному состоянию здоровья. Оттого, что они жалели для себя денег, оттого, что не хотели заниматься собой, или потому, что считали, что нужно обращаться только к врачам? Такие люди бросаются устранять последствия, а не заботятся об их упреждении, приобретая в том числе товары для поддержания здоровья. А вот те, кто считает здоровье ценностью, абсолютно точно будут вкладывать свои деньги в профилактику и поддержание своего здоровья.
Есть люди, которые уже сегодня заботятся о своем здоровье. Это мамы, которые понимают, насколько важно иметь здорового ребенка. Скорее всего, такая мама рассмотрит какое-то предложение, только чтобы ребенок был здоровым.
Теперь мы уже более конкретно можем определить людей, на которых собираемся влиять. Если мы хотим воздействовать на всех больных и на всех женщин в этом мире, то вряд ли это осуществимо. Возможно, нашей целевой аудиторией могут стать публичные люди, которым важно, как они выглядят, но опять же не все. Изначально мы задавались вопросом, как влиять на клиента. Но чтобы на вопрос ответить, в первую очередь нужно понимать, какой товар у вас есть и на каких клиентов вы хотите влиять.
2. Как предлагать товар
Мы уже поняли, на каких людей хотим влиять. Давайте перейдем к следующему этапу. Если мы, допустим, имеем товары для здоровья, давайте, условно говоря, возьмем какое-нибудь средство, которое позволяет сохранять и поддерживать иммунитет. И это средство подходит как мужчинам, так и женщинам, как детям, так и пожилым людям. Мы хотим его продать этим категориям покупателей. Будем предлагать его мамам, у которых есть дети и которые заинтересованы, чтобы малыши оставались здоровыми. Также предложим его спортсменам, которые активно занимаются спортом, ходят в фитнес-клубы, поддерживают красоту своего тела. Чтобы оказать на потенциальных покупателей влияние, можно ли это средство предлагать им одинаково? Конечно нет, потому что у них совершенно разные проблемы в жизни. У мамы ребенка одни проблемы, у женщин или мужчин, озабоченных красотой и здоровьем своего тела, совсем другие.
Пример. Ребенок плохо спит, устает, у него большая нагрузка в школе, он еще ходит в спортивную секцию, рано утром не может проснуться, плохо учится. Вот его проблемы. Если мама будет давать ему наш препарат, она решит эту проблему. Ребенок будет, высыпаться, нормально отдыхать и, соответственно, хорошо учиться. Может, наоборот, ребенок сидит в школе, дома за компьютером, мало двигается, начал набирать вес, часто простужается, стал плохо запоминать, учиться, мама хочет, чтобы он не болел, не пропускал школу, и так далее.
Еще пример. Теперь давайте поговорим о взрослом человеке, который прикладывает усилия для сохранения молодости и красоты. Какие у него проблемы? Лишний вес, хочется оставаться все время стройным. Возможно, у кого-то от внешности зависит успех в работе и необходимо все время быть в форме, чтобы подниматься по карьерной лестнице, и так далее. Кто-то очень переживает из-за возраста, не желая, чтобы этот вопрос наложил отпечаток на отношения с партнерами, их доверие и желание иметь совместный бизнес. Женщине немолодой возраст тоже добавляет тревог, ведь хочется, чтобы мужчины продолжали обращать внимание и ухаживать.
3. Способы влияния
Вот теперь мы подошли к самому главному – как в процессе продвижения товара влиять на людей. Как вы будете предлагать свой препарат, например молодой маме? Как на нее повлиять?
• Забота о близких.
Один из способов влияния – делать упор на то, что хорошие родители заботятся о здоровье своих детей, и рассказывать при этом, какие замечательные детки, как они прекрасно учатся, какие проблемы вообще по жизни решает этот препарат, помимо того, что он поддерживает хорошее здоровье.
• Страшилки.
Еще один способ – это страшилки. Напугать маму, сказать ей: «Вот видите, ваш ребенок часто болеет, и в конечном итоге это может привести к таким-то последствиям, а это значит, что у него в жизни могут возникнуть такие-то проблемы».
• Экономическая выгода.
Можно маме показать экономическую выгоду того, что она не будет травить своего ребенка какими-то химическими лекарствами и, более того, сможет сэкономить приличные средства, приобретая более эффективное и безопасное средство.
Естественно, человеку, который ходит в спортивный зал, вы будете говорить совершенно другие слова.
• Помощь в достижении цели.
Если мы точно знаем, чего человек пытается достичь, если он принимает участие в каких-то соревнованиях, то можно сказать о каких-то высоких достижениях.
• Сохранение здоровья, энергичности, внешней привлекательности.
Люди хотят оставаться молодыми, здоровыми, красивыми. Им это нужно для того, чтобы сделать успешную карьеру, удачно выйти замуж и так далее. Значит, мы будем им говорить о том, что такой препарат позволит им сохранять стройность, не изнуряя себя тяжелыми тренировками 5 раз в неделю.
Можно рассказать, что от препарата у девушки будет прекрасный цвет лица и это обязательно заметят мужчины, если она хочет выйти замуж. Спортсмену можно сказать, что препарат дает колоссальное количество энергии и после тренировки он не будет чувствовать себя как выжатый лимон, а будет готов к новым победам на работе, в бизнесе, и так далее.
То есть мы каждому из них будем говорить то, что будет мотивировать именно его. Нужно узнать основные проблемы, цели и желания этого человека, и тогда вы сможете понять, каким образом ваш товар поможет ему достичь того, о чем он мечтает.
Что нужно знать, чтобы влиять на клиента
Что же необходимо знать, чтобы оказывать сильное влияние на других людей?
