В умении правильно себя преподносить и выгодно представлять свои достоинства тоже используются техники влияния. Если в этом же ключе продолжать говорить о продажах, то можно утверждать, что техники влияния и управления исходят как от покупателя, так и от продавца.
Принимая вас на работу, работодатель будет пытаться с помощью всевозможных техник и приемов понять, насколько вы ему подходите. Но, в свою очередь, и вы, желая получить хорошую должность, с помощью тех же техник и приемов влияния сможете активно продвигать необходимые навыки и обходить стороной то, что у вас не очень хорошо получается. Точно так же происходит во время переговоров, когда мы предлагаем товар или услугу своим партнерам, клиентам или когда расширяем бизнес в перспективном направлении.
Манипуляции и влияние – хорошо это или плохо?
Давайте поговорим о том, хорошо или плохо использовать техники манипуляции и влияния при продвижении себя как хорошего специалиста или при продажах своих идей, товаров или услуг.
На самом деле это не хорошо и не плохо. Это абсолютно нормально, когда мы пытаемся показать свою самую лучшую сторону. Совсем другое дело, когда мы сознательно, понимая, что данный товар или услуга совершенно никакой пользы никому не несет, продавливаем сделку, для того чтобы любой ценой заработать здесь и сейчас, мгновенно получить свою выгоду и прибыль. И, собственно говоря, есть такие приемы, которые это позволяют сделать.
В данном случае, пользуясь такими приемами, при этом ясно понимая, что предлагаемый товар или услуга реально никому не нужны, мы только теряем. В будущем так можно лишиться репутации. Это чревато потерей доверия. Когда мы продавливаем какую-то сделку, манипулируя партнером, заставляем его во что бы то ни стало принять свои условия, такая манипуляция приобретает отрицательное значение, потому что она воспринимается как попытка заставить человека сделать что-то совершенно ему не нужное любыми способами, вплоть до шантажа.
Заработав или получив что-то сейчас, мы теряем возможность получения этого же самого в будущем. Это очень плохо, потому что все время придется ходить и заманивать все новых и новых клиентов, постоянно теряя старых. Это экономически невыгодно. Мы оставляем за собой «выжженную землю» и в конечном итоге находимся все время в напряжении – а получится ли у нас в следующий раз сломить волю клиента и заработать на нем очередные деньги. При этом клиенты постоянно уходят.
Если перенести эту ситуацию в плоскость личных отношений, скажите, стали бы вы общаться с человеком, если бы он постоянно пытался принудить вас к чему-то? Как бы вы себя чувствовали в этом случае?
Ярким примером подобного поведения является ситуация, при которой женщина с помощью манипуляций заставляет мужчину на себе жениться. Вроде бы она ему симпатична, но сам он еще решения не принял, а она делает все возможное, вплоть до шантажа, чтобы он на ней женился. Чем закончатся такие отношения? Естественно, крахом. Тяжелый осадок навсегда останется в душе, и это не будет давать хода нормальным отношениям в будущем. От этого не будет хорошо ни одной, ни другой стороне.
Возвращаясь к теме поведения в бизнесе, я всегда людям говорю, для того чтобы зарабатывать хорошие деньги, нужно понимать весь процесс продажи целиком, понимать все этапы продаж, начиная с подготовки к продаже. Нужно понимать техники и методики, которые позволяют заключить сделку здесь и сейчас. Эти техники и методики будут работать вам на руку, и люди будут довольны, будут с вами оставаться, если вы перед этим всю работу сделали правильно.
РАБОТА, КОТОРУЮ НУЖНО СДЕЛАТЬ ПРАВИЛЬНО
Какую же работу нужно сделать правильно? Техники влияния, техники окончания сделки, техники представления цены, техники представления своих выгод, своих сильных сторон, безусловно, необходимы, но при условии что мы
• четко понимаем, кому предлагаем товар или услугу, и четко осознаем, что эти люди или компании действительно являются нашей целевой аудиторией, то есть предложение им в принципе интересно;
• сделали предварительную подготовку и поняли, что наше предложение интересно и партнеры готовы это предложение рассматривать уже сегодня.
Если все эти условия соблюдены, тогда можно применять техники и методики, которые позволят сделать так, что человек примет решение здесь и сейчас. В этом случае происходит следующее: человек осознает, насколько выгодно ему такое предложение сегодня и в будущем, и, когда мы подталкиваем его к принятию решения здесь и сейчас, соглашается. У каждого человека возникает внутреннее сопротивление при принятии решения. Это тоже нормальный процесс, потому, окончательно принимая решение, вы лишаете себя возможности выбора.
Подталкивать человека к сделке имеет смысл при условии, что это действительно обоюдное решение, которое выгодно обеим сторонам. Все техники влияния и манипуляции хороши в жизни и в бизнесе только при соблюдении этого условия. Иначе начинает страдать не только человек, который на себе испытал эту манипуляцию, но и тот, который манипуляцию проделал. Потому что он понимает, что все равно такой его деятельности придет конец.
На самом деле я исхожу из собственного опыта, потому что, пока мы учились делать бизнес, заниматься продажами, заключать сделки и договариваться с людьми, попадали в разные ситуации. Когда от страха, что у меня не получится, вели себя неправильно и какие-то сделки и решения продавливали разными способами: обидами, «отойдем в сторону, поговорим один на один» и т. д. Но все эти способы не сработают, если изначально человек не готов к данному предложению, как и происходило в нашем случае. Естественно, все эти сделки ушли в конечном итоге в «песок», и приходилось искать новых клиентов.
