• Подросток: грубость, капризы, непослушание, бунт и агрессия. С одной стороны, в переговорах это самое сложное состояние «Ребенка», т. к. оно автоматически включает у нас роль «Критикующего Родителя» и мы стараемся подавить бунт переходного возраста ☺. Получить «да» в этой трансакции возможно только с помощью страха, угроз и ультиматумов. Такие переговоры выигрывает «Критикующий Родитель», но дальнейшее сотрудничество и взаимодействие сводится к минимуму и имеет явный негативный оттенок. Слабоэффективный сценарий при выстраивании долгосрочных взаимоотношений между сторонами. Однако грамотный переговорщик, как и хороший родитель, разыграет это состояние бунта в свою пользу – например, запретит делать то, что ему необходимо, а бунтарский настрой оппонента заставит желать этого еще больше ☺.
Взрослый – состояние, в котором человек объективно оценивает ситуацию без эмоционального окраса. Состояние, в котором человек принимает независимые, обдуманные решения. Взрослый человек – рациональный, уверенный в себе, четко понимающий свои цели. Существует мнение, что «Взрослый» – это золотая середина между ролью «Родителя» и «Ребенка».
Трансакции – все взаимодействия людей с позиции той или иной роли: «Взрослого», «Родителя» или «Ребенка».
Как данная теория помогает получать «да» на наши просьбы?
Ответ становится очевидным, когда начинаешь анализировать работу продавцов через такую призму. Потому что именно роль человека в момент продажи или переговоров определяет его успех.
Хороший продавец – это в обязательном порядке хороший переговорщик, который умеет получать «да» на свои предложения. Предсказуемый успех переговоров определяется ролью переговорщиков и умением хотя бы одной из сторон управлять ролями (Родитель – Ребенок – Взрослый).
Какая роль является наиболее приемлемой для получения согласия? Проведенный нами анализ работы собственных продавцов, а также опыт продаж продавцов из других сфер привел к выводам, что эффективность роли продавца зависит от роли и характера оппонента. Сейчас разберем все возможные взаимодействия сторон в переговорах в рамках модели Берна.
Трансакция Родитель & Родитель («Демагог»)
При взаимодействии с позиции «Родитель» – «Родитель» между покупателем и продавцом чаще всего реализуется стратегия «Проиграл – Проиграл». В части реализации результата эти переговоры, как правило, исключают конкретные договоренности и чаще всего в этом случае мы слышим «нет». Исключение – одна из сторон сваливается в роль «Ребенка». Для того чтобы лучше понять, как это работает, посмотрите фрагмент из фильма «С меня хватит!»[47]:
QR-код – Видео 46. Переговоры (Трансакция «Демагог»)
Грамотный переговорщик (при условии, что у него нет цели завести переговоры «в тупик») всегда избегает данной трансакции, переключаясь в позицию «Взрослого» или, если это позволяет стереотип личности оппонента, сваливает оппонента в роль «Заботливого Родителя». Вероятность получения «да» у «Заботливого Родителя» намного выше, чем у «Критикующего Родителя»!
Трансакция Взрослый & Взрослый («Коллега»)
В теории трансакция «Взрослый» – «Взрослый» – это самое эффективное состояние в переговорах. Однако, как показывает практика, в переговорах оно длится ограниченный промежуток времени по причине того, что мы с вами люди и нам свойственны эмоции, а состояние «Взрослого» характеризуется рассудительностью и отсутствием каких-либо эмоций, т. е. одна из сторон сваливается в роль «Ребенка» или «Родителя». Включение одной из этих ролей зависит от того, какие сигналы посылает нам внешняя среда, и происходит это автоматически в нашем сознании.
Наглядным видеопособием о том, как человек с ролью «Взрослый» сваливается в роль «Ребенка» при взаимодействии с оппонентом с ролью «Взрослый» является фрагмент из фильма «Область тьмы»[48].
QR-код – Видео 47. Переговоры (Трансакция «Коллега»)
Такие переговоры возможны только в том случае, если с одной и с другой стороны выступают профессиональные переговорщики, которым хорошо знаком трансактный анализ. Примером может служить фрагмент из фильма «Шпионский мост»[49].
QR-код – Видео 48. Переговоры (Трансакция «Коллега»)
Итогом этих переговоров является состояние «Проиграл – Проиграл», но в сознании окружающих или даже у самих переговорщиков остается ощущение «Выиграл – Выиграл».
Трансакция Ребенок & Ребенок («Шалун»)
Трансакция «Ребенок» – «Ребенок» в переговорах – одна из самых интересных и занимательных для анализа. На практике это самые эмоциональные переговоры, которые потом долго помнит каждая из сторон. Итогом этих переговоров может быть одно из двух: состояние «Проиграл – Проиграл» или «Выиграл – Проиграл». Причем стороны четко осознают и идентифицируют себя Проигравшей или Выигравшей стороной, т. е. вариант иллюзии выигрыша у проигравшей стороны исключен!
В рамках анализа видеофрагмента, приближенного к такой трансакции, мы считаем фрагмент из фильма «Волк с Уолл-стрит»[50].
QR-код – Видео 49. Переговоры (Трансакция «Шалун»)
Трансакция Родитель & Ребенок («Босс» и «Недотепа»)
