В личной беседе с директором небольшого туроператора, который также имеет пять офисов розничной продажи туров, речь зашла о дисконтных картах. Он поделился, на наш взгляд, интересным подходом к приему дисконтных карт: «Если в наше агентство звонит турист и интересуется скидками и у него есть дисконтная карта другой туристической компании, мы дадим ему скидку – главное, чтобы пришел. Мы предоставляем скидки по всем дисконтным картам любых туристических компаний».
Почтовая рассылка
Наверное, каждый получает письма, квитанции на оплату коммунальных платежей, журналы и рекламные листовки в свой почтовый ящик. Большая часть рекламы выбрасывается на месте, но есть приемы, позволяющие «донести» сообщение компании до квартиры.
Когда туристическое агентство только открылось, необходимо сообщить жителям района о том, что офис компании работает и его менеджеры помогут в любом вопросе, связанном с планированием отдыха.
На рынке есть компании, которые профессионально занимаются распространением рекламы по почтовым ящикам. У них есть подробные карты каждого района, они знают, какого там типа дома, сколько в каждом из домов квартир и как пройти в подъезд. По итогам проведенной работы предоставляется отчет; возможно, следует сделать контрольную проверку на достоверность данных. Как правило, распространители стараются выполнить работу качественно, поскольку заинтересованы в постоянных клиентах.
Что рассылать? Рекламное сообщение турфирмы и обязательно то, что может пригодиться жителям района или вашим потенциальным клиентам-туристам:
♦ карманные календари;
♦ телефоны коммунальных служб района;
♦ телефоны экстренных служб;
♦ «туристические» телефоны: аэропортов, вокзалов, справочных и т. п.;
♦ дисконтные карты компаний, расположенных в этом районе;
♦ «туристический» компас стран по сезонам и т. п.
Чем качественнее полиграфия, тем больше вероятность того, что сообщение заинтересует будущих клиентов.
Правило: сообщение в почтовой рассылке не должно иметь общий имиджевый характер («Приходите в нашу турфирму – у нас всегда есть «горящие» туры»), размещайте конкретные предложения: «Горящие туры в Тунис на ближайшие выходные от 5000 руб.!» – это значительно увеличивает рекламный эффект.
Открытки
Популярный у турфирм вид рекламы. Открытка – носитель как имиджевой, так и прямой рекламы. Хорошая работа дизайнера и качественная полиграфия могут привлечь внимание потенциальных клиентов турфирмы к отдельной акции или новому туристическому направлению.
Открытки распространяют среди клиентов компаний-партнеров, вкладывают в счета ресторанов и кафе, выдают вместе с билетом в кино, с чеком в магазине, с доставкой пиццы, при выдаче заказа в химчистке, раздают на перекрестках, подкладывают под дворники автомобилей (определенной категории), раздают на популярных выставках и в галереях и т. д.
В Москве есть несколько компаний, которые распространяют открытки на своих фирменных стойках; оплачиваете размещение в этой компании, предоставляете тираж – и открытки через несколько дней появляются в 50-100 точках города.
Турфирмы чаще всего отдают предпочтение компаниям-партнерам, которые на безвозмездной основе или за скидки при оформлении тура распространяют открытки в своем офисе.
9
Работа с клиентской базой
Создание клиентской базы
Если вы планируете купить готовый туристический бизнес, какой из первых вопросов зададите продавцу? Есть ли у вас клиентская база? Если она не велась или с существующей не проводилась регулярная работа – клиентской базы нет! Такая турфирма стоит минимальных денег. Создавая бизнес, постарайтесь с первого клиента вести подробную базу. Надо отметить, что в некоторых программах автоматизации офиса турфирмы есть опция ведения информации о клиентах в достаточном для работы объеме; кроме удобства в накоплении сведений это дает возможность защитить базу от несанкционированного копирования.
После внесения всех данных клиента в базу при первом его обращении сокращается время оформления каждой следующей заявки этого клиента.
Сведения, которые должна содержать клиентская база:
1. Ф. И. О.
2. Откуда клиент узнал о компании (источник).
3. Контактные телефоны: моб., раб., дом. и e-mail.
4. Данные загранпаспорта.
