• конкуренты: изучите их продукты/услуги и мнения клиентов о них;
• угрозы существующим рынкам и возможности для новых рынков.
Если вы еще не стали членом профессиональной организации (например, в Великобритании таковой является Институт консалтинга), то присоединитесь к ней. Такое членство расширяет возможности создания сети контактов и доступа к рыночным ресурсам.
Если рынок кажется маленьким или перенасыщенным, подумайте о других сферах, где можно задействовать ваши знания и опыт. Не стремитесь конкурировать только по цене, не удостоверившись в отсутствии на рынке аналогичного предложения по разумной цене. Если необходимо, повторите исследование рынка, пока не найдете перспективные возможности или направления.
3. Выработайте стратегию оплаты
Изучите расценки рынка в вашей сфере специализации и географическом регионе. Такую информацию не всегда легко найти. В Великобритании, например, данные по регионам и специализациям представлены в ежегодном обзоре Skillfair.
Предлагайте скидку по сравнению с рыночными тарифами:
• в качестве компенсации клиентам за то, что нанимают вас, новичка, а не известную фирму;
• чтобы показать, что у вас ниже накладные расходы.
Не демпингуйте, ибо позже будет очень трудно поднять тарифы, если сначала они были слишком низкими. Помните также, что клиенты любят чувствовать, что получают ценный, а не дешевый совет, и с недоверием отнесутся к «уцененному» консалтингу.
Подсчитайте реалистичное число доходных дней в году. Учтите праздничные и выходные дни, больничные, дни, которые вы посвятите маркетингу, дни посещения курсов и профессиональных мероприятий. Имейте в виду, что не все рабочие дни будут заняты. По оценкам экспертов, у консультантов в году набирается около 110 рабочих оплачиваемых дней.
Рекомендуем выполнять один-два проекта в году pro bono, то есть ради общественного блага, чтобы зарекомендовать себя и показать свою квалификацию.
4. Составьте план маркетинговой стратегии
• Перечислите конкретные характеристики предоставляемых услуг. Поставьте себя на место клиента, пытающегося решить, нанять вас или другую фирму, имеющую репутацию.
• Разместите информацию о себе в профессиональных справочниках и агентствах.
• Вступите в профессиональную организацию, ассоциацию или группу.
• Разместите информацию в справочниках наподобие британского National Consultants’ Register (издание Института консалтинга).
• Пишите статьи, книги, выступайте на конференциях.
• Выступайте с лекциями в местных организациях.
• Поддерживайте связи с людьми из вашего списка контактов.
• Подготовьте печатные рекламные материалы для распространения среди потенциальных клиентов, включая визитные карточки (с описанием спектра услуг и квалификации).
• Разработайте собственный сайт.
• Составьте список бизнес-консультантов, специализирующихся в других областях, с прицелом на возможное партнерство.
• Свяжитесь с руководством организаций, с которыми вы хотели бы сотрудничать, предложите встретиться для обсуждения возможностей взаимодействия.
• Обладая необходимым опытом, можно подумать о том, чтобы стать дипломированным консультантом по управлению (CMC, Certified Management Consultant). Эта квалификация присуждается национальными организациями консультирования по вопросам управления и признается Международным советом институтов управленческого консультирования (см.:www.icmci.org/certified_management_consultant).
5. Найдите первого клиента
Найдите своего первого клиента. Если у вас нет действующего или потенциального контракта, подписанного предыдущим работодателем, свяжитесь с каждым человеком из вашего списка бизнес-контактов. Заполучив первого клиента:
• вам будет легче разговаривать с потенциальными клиентами;
• вы сможете проверить свое понимание того, каким консультантом вы стремитесь стать;
• вы получите доход.
6. Разработайте коммерческое предложение
Выигрышное коммерческое предложение должно продемонстрировать:
• наличие знаний и опыта в данной области;
• понимание требований клиента;
• творческий и новаторский подход к проекту.
Всесторонний подход к подготовке такого документа включает следующие шаги:
• обеспечение доказательств в пользу перечисленных выше фактов;
• проведение исследования о консультировании ключевых клиентов, а также сбор информации из открытых источников;
• формулирование ясных целей и определение масштаба вашего бизнес-проекта;
• демонстрация творческого подхода: генерируйте идеи и возможные творческие решения;
• детальное описание вашего уникального торгового предложения: в чем его отличие от других;
• анализ конкуренции: с упором не на свои слабые стороны, а на преимущества;
• ясное формулирование стратегии: где и каким образом вы намереваетесь приобретать клиентов;
• оценка затрат и предполагаемого бюджета;
• объяснение выгод проекта клиенту: в этом вопросе следует обеспечить максимум конкретики (например, «проект повысит вашу прибыль на 40%»);
• презентация коммерческого предложения таким образом, чтобы привлечь внимание аудитории;
• формулирование краткого резюме и размещение его в начале документа;
• все формулировки должны быть объективными, четкими и простыми.
Попросите друга или коллегу прочитать черновой вариант вашего коммерческого предложения. Это будет объективный сторонний взгляд на документ. Затем внесите необходимые поправки.
7. Обсудите контракт
Достижение соглашения по всем пунктам контракта с клиентом важнейший этап. Контракт, являясь страховкой для клиента, оговаривает характер выполняемых работ. Контракт также определяет порядок оплаты ваших услуг: по исполнении, в процентном отношении или по тарифу, а также то, какие затраты будут компенсированы. Для достижения соглашения нужно иметь навыки ведения переговоров. Всегда есть вопросы, по которым можно пойти на уступки, но есть и те, что не подлежат обсуждению. Не менее важно уметь просчитывать варианты «торговли» заранее. Вы не должны выглядеть жадным, но и недооценивать свои способности не следует.
8. Выполните задание
Чтобы успешно реализовать проект, следует:
• придерживаться бюджета и сроков;
• помнить о целях и масштабе проекта: не выходите за их рамки;
