тренажерных залах предусмотрены абонементы для каждого из них.
1. Рациональный тип: эти люди прогнозируют, как часто их будущее «я» собирается заниматься спортом, выбирают самый выгодный абонемент и занимаются ровно столько раз, сколько запланировали.
2. Есть и те, кто немножко знает свое будущее «я» и заставляет его заниматься спортом, оформляя годовой абонемент 1 января, чтобы не нарушать обещание.
3. А еще есть наивные люди, которые думают, что их будущее «я» станет тренироваться девять раз в месяц, поэтому приобретают годовой безлимитный абонемент, а на деле платят 70 долларов каждый месяц и занимаются в среднем четыре раза. (В то время как с карточкой на десять посещений они бы тратили всего 10 долларов за тренировку, а не 17.)
4. Наконец, те, кто отличаются изощренной наивностью: они каждый месяц покупают абонемент на 30 дней именно потому, что боятся попасть в третью категорию, но каждый месяц забывают его аннулировать – и в итоге платят даже больше, чем ребята из третьей категории.
К счастью, есть решения, позволяющие взять наш идиотизм под контроль. Просто выберите то, что, по вашему мнению, подходит лучше всего (ответ вы найдете после списка):
попрошу кого-нибудь другого оплатить мои посещения спортзала
куплю «договор с тренажерным залом», разработанный студентами Гарварда, которые прочитали статью выше, и буду платить им деньги, если не буду ходить в тренажерный зал неделю подряд
соберу «соблазнительную сумку» и положу аудиокнигу о Гарри Поттере в свой шкафчик в спортзале
Последнее сработало лучше всего! Ученая в области поведенческих наук Кэти Милкман сначала проверила эту концепцию на себе, а затем на большой группе студентов. (Ее статья называлась «„Голодные игры“ держат в заложниках людей в спортзале».) Студенты, которые ставили в пару к занятиям спортом какое-нибудь развлечение, ходили на занятия на 50 % чаще, и даже были готовы доплатить за то, чтобы их «держали в заложниках» вместе с любимой книгой[180].
Используйте жужжащих мух в своих интересах
В отсутствие машины времени существует хорошая техника, которая может дать положительный эффект жужжащей мухи – самоотдача. Но нужно пользоваться ею с умением.
В основе лежит реальная проблема, которую признаёт каждый работающий человек: отсутствие силы воли. Обычно мы работаем не так усердно, как нам кажется. Если вы студент или самозанятый, это называется поведением избегания учебы или работы. Вам нужно закончить что-то сегодня, но вдруг вы видите любопытный пост или получаете интересное сообщение, которое больше хочется прочитать сейчас – в конце концов, вы можете закончить эту работу завтра. Но завтра соцсети не перестанут существовать, и, кроме того, вы бы уже могли разделаться с этой задачей. Если вы работаете в офисе, то промедление чревато еще большими последствиями. Это не только вызовет цейтнот, но и может лишить вас повышения зарплаты или премии. Ваше промедление стоит работодателю денег.
Однако три экономиста показали, что с этим можно справиться. На прокрастинацию сотрудников, в данном случае 124 индийских наборщиков данных, повлияло то, когда и как им оплачивали работу. И, что еще более важно: сотрудники осознают, что страдают от прокрастинации, и готовы сами что-то с этим сделать[181].
По умолчанию участникам платили 0,03 рупии за каждое заполненное ими поле данных (то есть 0,0004 цента – в среднем они зарабатывали около 3 евро в день). Во время эксперимента, который длился одиннадцать месяцев, им также разрешили выбрать, хотят ли они поставить конечную цель. Если они решили навязать ее себе, то получали 0,03 рупии за заполненное поле данных, если им удавалось заполнить не менее 4000 за день, и всего 0,015 рупии, если заполняли меньше 4000. Так что, объективно говоря, навязывать себе цель – не лучший выход. Однако сам концепт цели может заставить ленивые будущие «я» этих сотрудников работать чуть усерднее.
Оказалось, что день, в который работники получали зарплату, оказывал существенное влияние на скорость их работы. Сотрудники заработали на 7 % больше в день предполагаемого получения зарплаты. Проявления этого эффекта в значительной степени различались у разных людей: некоторые работали в тот день на 20 % интенсивнее, другие просто крайне стабильно трудились в течение всей недели, но в среднем их трудолюбие возрастало по мере приближения зарплаты.
И да, люди осознавали собственную слабость. В 35 % рабочего времени они ставили перед собой цель, чтобы сохранять мотивацию для достижения хотя бы минимального количества полей данных. Звучит неразумно, но на практике оказалось, что индийские работники хорошо себя знают: из-за поставленной цели они работали настолько усерднее, что заработали на 2 % больше, чем их коллеги без цели. И это тоже порадовало их работодателя.
Попробуйте повторить это дома
Если вы преподаете на курсах или хотите добиться определенных целей в группе, вам пригодится следующий алгоритм:
Шаг 1: спросите, кто планирует делать домашнее задание.
Шаг 2: спросите, действительно ли они в этом уверены.
Шаг 3: спросите, хотят ли они зафиксировать свое обещание; если они не сдержат его, им придется заплатить в общую копилку евро или лишиться некоторого количества баллов.
Шаг 4: покажите группе результаты прошлогоднего экзамена – они всегда выше среди тех, кто берет на себя подобное обязательство, даже если в случае неудачи кто-то получает на балл меньше.
Шаг 5: задайте вопрос из первого пункта еще раз и сфотографируйте тех, кто поднимет руку.
Ученики гарантированно сдадут больше домашних заданий в срок и получат более высокие оценки![182]
Так что есть способы сделать и работодателя, и работника немного счастливее (или хотя бы немного богаче). Но у правительства тоже есть амбиции в этой сфере. Исследование, прославившее слово «nudge», тоже посвящено тому, как работники принимают на себя ответственность. В этом случае речь шла о гораздо больших денежных суммах – и вы можете сами применить его результаты на практике.
В вышеупомянутой книге «Nudge» описывается программа «Сэкономь больше на следующий день», с которой Ричард Талер попал в заголовки газет. Он предложил работникам откладывать чуть больший процент на пенсию при каждом повышении зарплаты. Заметьте, звучит уныло, но благодаря этой программе 15 миллионов человек сэкономили больше, чем могли бы сэкономить в противном случае. В первую очередь так следует поступить с собственным сберегательным счетом, потому что это позволит победить как минимум три эффекта жужжащей мухи за раз: вы избегаете ощущения, что ваше нынешнее «я» что-то «теряет», потому что все равно
