Для увеличения среднего чека применяют простую методику, при которой из различных товаров составляют группу и продают одной упаковкой. Упаковку можно составить из зубной пасты, щетки и бальзама для полоскания. Если вы продаете услуги фитнеса или залов для бодибилдинга, то продавайте годовые или квартальные абонементы. Продажа «объемов» продукта – мечта продавцов.
● Увеличение оборота, вы продаете больше за меньшее количество времени.
● Покупатель становится более лояльным к вам и вашей продукции.
● На использования товаров в больших объемах, штуках, пачках, комплектах у покупателя уходит больше времени. Он дольше «общается» с вашим продуктом и, следовательно, в его памяти ваша продукция и ее продавец займут более прочное место.
● Снижение затрат на продвижение ваших продуктов.
● Если ваша цена не устроит покупателя, то продажи пойдут вяло. Экспериментируйте – делайте пакеты из двух, трех, пяти наименований продукта с разной ценой.
● Плохой дизайн упаковки.
● Неудобная для логистики упаковка продуктов.
Абонементный рай
Абонементы – это автоматическое увеличение продаж и наполнение чека. Покупатель вашего абонемента пользуется обозначенным количеством единиц продукта или конкретным продуктом неограниченное число раз в течение зафиксированного в абонементе времени. Проанализируйте, где в вашей практике можно применить абонементы. Для абонементной продажи лучше всего подходят продукты, которые принадлежат к одной категории и стоят одинаково: походы в спортзал, массажный салон или в театр.
Абонемент дает вам шанс привить лояльность клиентам. Однако если ваш продукт не будет соответствовать представлениям клиентов о качестве и/или сервисе, то такая затея принесет убытки и отразится на вашей репутации.
Максим Садовников, руководитель отдела продаж ПБК ЦСКА о продаже абонементов:
«По результатам текущей компании по продажам абонементов можно с уверенностью констатировать, что та предварительная работа, которая была проделана в прошлом сезоне, дала результаты. Нам удалось на порядок увеличить количество продаж прошлого сезона. Конечно, нам далеко до Америки, где три четверти мест в баскетбольных залах заполняются именно держателями абонементов, но положительная динамика налицо. В настоящее время мы предлагаем нашим болельщикам несколько видов абонементов. Можно выделить два основных: первый – “Полный”, дает право посещения абсолютно всех домашних матчей ЦСКА в текущем регулярном сезоне, включая матчи Евролиги, и второй – “Любительский”, по которому, помимо игр Евролиги, можно посмотреть пять внутренних top-матчей с участием ЦСКА. Сразу оговорюсь, что владельцам абонементов второй категории предоставляется лишь 5 % скидка от цены разового билета, в то время как дисконт для купивших “Полный” абонемент доходит до 20 %.
Но это, как говорится, еще не все: в число бонусов для держателей абонементов входит право на посещение матчей женского баскетбольного ЦСКА, бесплатная парковка (в зависимости от сектора), скидки на атрибутику, резервирование места на следующий сезон и поздравления с днем рождения. Незадолго до начала игры мы просим именинников заглянуть к нам в офис, вручаем им клубные сувениры, фотографируем у знамени ЦСКА. А в перерыве между третьей и последней четвертями с днем рождения их поздравляет ведущий шоу-программы».
Источник: http://www.rma.ru/success_story.php/15912/
Продажи по лестнице цен
1. Начните с предложения продукта по высокой цене и далее в порядке понижения – именно так, сверху вниз.
Например, ваш клиент хочет купить офисный стол руководителя. Продавец показывает ему дорогую модель известной фирмы:
– Вот замечательная модель, из ценных пород дерева, многофункциональный стол из массива дерева, с легкостью впишется в любой интерьер. Прочный и надежный, красивый и экологичный. Ручная работа. Стоит 250 000 рублей.
– Слишком дорого? Но у нас есть модели не хуже, но по меньшей цене. Посмотрите этот шедевр! Стоит всего 170 000 рублей. Дорого? Тогда еще хороший вариант – для руководителей успешного бизнеса. Стоит 100 000 рублей.
Вы повышаете статус покупателя, вы ставите покупателя в выбранное психологическое состояние, в котором ему уже сложно выбирать дешевые продукты, то есть опускаться до среднего уровня.
2. Еще один, похожий на предыдущий, способ продаж. Суть метода в «уменьшении» цены, когда в нагрузку к дорогому продукту вы предлагается купить продукт дешевле, затем еще дешевле и т. д., пока покупатель не остановится. Например, при продаже скутера вы предлагаете купить соответствующие ботинки, куртку, шлем, очки и т. д., каждый раз предлагая более низкий по цене продукт.
Цена 999 рублей!
Привлечь внимание покупателей можно с помощью цифр на ценниках и буклетах. Замечено, что цена в 199 рублей более привлекательна, чем 200 рублей, а продукт за 999 рублей продается лучше, чем за 1000 рублей. Попробуйте прямо сейчас изменить цены и посмотрите, что получится. По моим подсчетам, продажи увеличиваются на 15–20%
Есть мнение, что цены с некруглыми окончаниями ниже, чем круглые числа, которым они соответствуют. Розничные цены делают «нечетными»: немного меньше, чем круглое число, например, 1999 рублей или 695 рублей (не обязательно математически нечетными, может быть и 2,98). Некруглые цены намекают покупателям, что продукт предлагается по самой низкой из возможных цене.
Согласно исследованию, опубликованному в Marketing Bulletin, приблизительно 60 % цен в рекламном материале заканчивались на цифру 9; 3 % – на цифру 5; 7 % – на цифру 0, а оставшиеся 7 цифр использовались только в 3 % рассмотренных в исследовании цен.
Существует теория, что суждения о числовых различиях привязаны к крайним слева цифрам – это поведенческое явление, объясняемое эффектом левосторонней привязки. Данная гипотеза предполагает, что люди воспринимают различие между 1,99 и 3,00 ближе к 2,00, чем к 3,01, потому что их суждения привязаны к крайней левой цифре.
