Это непоправимая ошибка.
Они полагают, что труд агента – чистенькая конторская работа. Им надо бы сразу на пробу давать парочку «мертвых» домов на продажу, чтобы знали. Кто угодно толкнет пятьдесят метров в центре Хельсинки сливкам среднего класса, это еще не показатель умения.
А дедок еще тот, хуже не придумаешь.
Ему пришлось отдельно объяснять, что клиент-продавец не может присутствовать в доме во время просмотра. В своем-то доме, возражал дед. Эти клиенты иногда так достанут! Им на смотринах надо развалиться в кресле-качалке и, словно из ложи, наблюдать, как наш брат агент обтяпывает сделку. К счастью, он подписал бумаги. Я постарался сразу из машины позвонить нескольким уже разогретым семейкам о новом объекте, но никого не оказалось дома.
Сейчас, пожалуй, очищу стол от тоски и усталости и подыщу верные аргументы для продажи дома. Первых покупателей можно звать смотреть через две недели.
Я крутил шариковую ручку во рту, покусывал колпачок, вконец позабыв, что он уже треснул. Синяя паста затекла в рот, я спешно сплюнул в руку и рефлекторно обтер ладонь о светлые брюки. Кинулся в туалет, попытался затереть чернила мокрой тряпкой. Ладно, брюки испорчены безнадежно, но надо же еще привести рот в порядок! Достал какой-то флакон из шкафчика, плеснул на туалетную бумагу и протер губы. Резкая вонь ударила в нос. Я взглянул на флакон. Нашатырь, вот гадство!
В зеркале я увидел, что слева, примерно в полусантиметре ото рта, темная полоска напоминает о происшествии. Будем надеяться, клиенты не заметят.
Ситуация с брюками посложнее. Теперь придется напялить зеленые, которые не стоило покупать. Если куплено в спешке, так уж точно или цвет не подходит, или чересчур модные навороты.
Я прикинул зеленые брюки с желтым пиджаком. Слишком броско, однако выбора у меня практически нет. Если натянуть джинсы, поневоле произведешь развязное впечатление, клиент сразу подумает: что еще за объект, если агент не потрудился надеть строгие брюки.
Я остановился на компромиссном решении.
Джинсы, синяя рубашка и галстук. Возникнет иллюзия, будто я продумал оттенки. Желтый пиджак можно перекинуть через руку и мимоходом заметить, мол, пожаловал Бог теплую погодку, в пиджаке и не выдержишь.
Получилось прилично.
Вся эта кутерьма отняла столько сил, что я решил не записывать, а наговорить в диктофон аргументы для продажи, а также частично тезисы, которые я собираюсь представить на суд коллег на осеннем семинаре по продаже недвижимости.
«Объект – Маунуннева. Состояние – первозданное, любители ностальгии – наиболее вероятные покупатели. Загляни-ка в список клиентов, кто родился после войны. У этих, возможно, дети уже вышли в большой мир, и в эмоциональной жизни образовался вакуум, который может заполнить дом, маленький садик, компост, посадки, своя морковочка, лучок и петрушка.
Если клиент принюхается к подвалу, ты ему по носу документиком из „Фак-Системс".
Если кто-то задумается о цене, отведи его в сторонку и намекни, что смелей с предложением – наследники готовы уступить тысяч двадцать сразу.
Если у клиента двое детей, как это обычно случается, все внимание на комнаты второго этажа. За небольшие деньги можно сделать конфетку.
Если клиент в ожидании малыша, не обращай на это внимания. Это навязчиво. Но обязательно упомяни мимоходом, что далеко не все равно, в каком окружении ребенок проведет свои первые годы.
Если клиент спортивного склада, сошлись на немереные возможности Центрального парка.
Разогревай клиента на медленном огне, начинай с единички, чтобы не напугать. Почувствуешь подходящую температуру – тогда нападай!»
Я закончил диктовку. Силы покинули меня. С террасы доносился шум дороги на Туусулу. Небо было синее и белое, но недостаточно высокое. Хельсинки достается только хвостик неба, его пик – в Юлистаро. Зимой в Хельсинки неба нет вообще, фонари засвечивают звезды, а шипованные покрышки скребут асфальт.
Мерья замкнулась в себе, она мне не верит, она верит этой свинье, которая представилась менеджером из гостиницы.
А может, лжеменеджер – тот же псих, что звонил Риитте-Майе?
Я привык отвечать, а не спрашивать.
Бесит, когда приходится учитывать что-то такое, что вообще черт знает что такое. Мир прекрасен, когда известны его составляющие. Если они не известны, становится страшно, что все обычное возьмет да и превратится в необычное.
Нужно обязательно вернуться к прежнему состоянию, в жизнь без странных телефонных звонков и грязных приключений в круизах.
Я предложил Мерье зажарить сосиски на гриле.
Она осталась нема. Если ты немой в поле, это просто незаметно. На маленькой кухне это серьезная позиция.
Я предложил взять напрокат видео с Мерил Стрип в главной роли.
Ни слова.
Я сдался и вышел на террасу.
В двух метрах от меня за дощатым забором Сайранен завел газонокосилку. Показалось, что треск ее вгрызается в голову и крошит все, что там еще было цело.
Я зашел в дом, сделал себе коктейль и продолжил надиктовывать дополнительный материал:
«Обращай внимание на детали и целостность. Целостность – это семья, детали – это ее члены. Разбей клиента на части и слепи из частей удачную сделку. Не торопись, не навязывайся. Объедини разум и чувство. Нет, не так. Объедини чувство и разум. Чувство – важнее всего, это роза. Из чего состоит роза? Из лепестков. Воображение – вот лепестки.
Собирай детали, запоминай их. Какая жена у клиента, сколько детей, есть ли собака? Бери на заметку: зимой – лыжный бокс на крыше машины, летом – скейтборд в прихожей или доска для серфинга поверх автомобиля. Запоминай, не пренебрегай ничем. Клиент – это человек, а человек слаб.
Хорошо.
Итак, у тебя появились детали. Выбери одну, это будет спичка, которой ты оживишь тлеющий костер. Игра на скрипке. Ты это помнишь? А помнишь, как зовут девочку? Йенни.
Хорошо.
А теперь ты звонишь клиенту.
Ярмо Кесамаа, „Квадратные метры", добрый день! Я звоню по поводу того дома на улице Раппаритие, на прошлой неделе мы встречались там, на этом очаровательном участке. Именно. Ага. Именно. Но вы, наверное, уже успели подумать, составили впечатление. Именно. Ага. Именно. Как, кстати, у Йенни успехи на скрипке? Приятно слышать. Но это же требует от маленькой девочки столько сил и умения концентрироваться. Мой племянник бросил, не хватило терпения. Да, ну что ж, к Рождеству в новый дом. Именно. Ага. Но о формах оплаты можно поговорить, банк ведь, как известно, всегда на нашей стороне.
Вот так.
Я выделил курсивом детали. Обратите внимание на второй курсив. С его помощью я прыгаю в одну лодку с клиентом. И вот мы вместе без весел гребем в открытое море, бури которого семейный человек может разделить только с другим семейным человеком.
