Часто можно увидеть двух близких друзей, сидящих в такойпозе, смеясь и шутя друг с другом, но давайте задумаемся над тем, какоезначение может иметь этот жест при других обстоятельствах. Возьмем такуюконкретную ситуацию: у рядового служащего возникла проблема личного характера,и он направляется.в кабинет своего босса посоветоваться о ее возможном решении.Когда он рассказывает о своей проблеме, то слегка наклоняется вперед на стуле,руки на коленях, голова наклонена вниз, удрученный взгляд, а голос тихий инизкий. Босс слушает внимательно, сидит неподвижно, затем вдруг откидываетсяназад на стуле и перекидывает ногу через подлокотник стула. В этот моментотношение босса к вашей проблеме резко изменилось, и он утратил к ней всякийинтерес, о чем говорит его беспечная поза. Другими словами, боссу нет дела досвоего подчиненного или до его проблемы, и у него может даже возникнутьощущение, что он зря теряет время на эту «знакомую историю».
Следует задать такой вопрос: почему начальник стал такимравнодушным? Возможно, он обдумал проблему своего сотрудника и решил, что онане представляет важности, может быть он потерял интерес к самому человеку.Оставаясь в этой позе с перекинутой ногой, он, возможно, будет сохранятьозабоченное выражение лица в ходе разговора, пытаясь скрыть свое равнодушие. Онможет даже завершить разговор словами, что вам не нужно беспокоиться, и всебудет хорошо. Но когда подчиненный выйдет из кабинета, этот босс вздохнетоблегченно и скажет самому себе: «Слава богу, он ушел!», и снимет ногу сподлокотника.
Если стул босса не имеет подлокотника (что маловероятно,потому что такой стул обычно ставят для посетителей), он может положить однуили обе ноги на стол (рис. 130). Если в комнату заходит его начальник,маловероятно, что босс будет применять такой откровенный жест собственника, онограничится более изощренной позой, поставить ногу на нижний ящик письменногостола, например, или, если в столе нет ящиков, он уверенно поставит ногу рядомс ножкой стола, заявляя свое право собственности на него.
Эти жесты могут быть крайне раздражающими во времяпереговоров, и обязательно нужно заставить человека изменить свою позу, потомучто чем дальше он будет оставаться в позе «нога на ручке кресла» или впозе «ноги на столе», тем дольше он будет сохранять равнодушное или враждебноеотношение. Это можно просто сделать — подайте ему какой-нибудь предмет так,чтобы он не смог до него дотянуться, и, чтобы разглядеть его, ему придетсявстать или наклониться вперед. Если оба вы обладаете чувством юмора, вы можетесказать ему, что у него разошелся шов на брюках.
Глава 13
Отзеркаливание
В следующий раз, когда вы будете присутствовать накаком-ни-будь официальном приеме, вечере или вечеринке, обратите внимание, чтонекоторые общающиеся между собой люди сидят или стоят в одинаковой позе иповторяют жесты друг друга. Это «отзеркаливание» является средством, с помощьюкоторого один человек сообщает другому, что он согласен с его мнением ивзглядами. С помощью этого средства один невербально говорит другому: «Каквидите, я думаю так же, как вы, поэтому я копирую вашу позу и ваши жесты».
Очень интересно наблюдать за этим подсознательнымко-пированием. Посмотрите, например, на двух мужчин, изображенных на рис. 131,стоящих у стойки бара. Они отзеркаливают жесты друг друга, и можнопредположить, что их мысли и чувства совпадают. Как только один человекскрещивает руки или ноги, другой делает то же самое. Как только один из нихкладет руку в карман, другой повторяет его жест, и это копирование будет продолжатьсядо тех пор, пока они пребывают в согласии между собой. Это копирование частоприсутствует в общении людей одинакового социального уровня, близких друзей, ичасто можно увидеть, как одинаково ходят, стоят, сидят или двигаютсясупружеские пары. Шефлен заметил, что незнакомые между собой люди старательноизбегают при общении одинаковых поз и положений тела. Отзеркаливание имеетогромное значение, поскольку это один из способов показать собеседнику, что выс ним согласны, и он вам нравится. Сделать это можно простым копированием егожестов. Точно также по отзеркаливанию мы можем определить, что мы нравимсясобеседнику, и он с нами согласен.
Если вы хотите установить полное взаимопонимание со своимподчиненным и создать непринужденную атмосферу, единственное, что вам нужносделать, это скопировать его позу, и вы добьетесь цели. Аналогичным образом,перспективный, подающий надежды сотрудник фирмы может копировать жесты своегобосса в попытке достигнуть взаимопонимания. Используя отзеркаливание, можно оказыватьвлияние на результаты вашей беседы с глазу на глаз с другим человеком.Копирование его жестов и позы поможет вам расположить этого человека — к себе,поскольку он видит, что вы понимаете и разделяете его точку зрения (рис. 132).
Главенствовать, брать над вами верх. Известно, чтобухгалтеры, юристы и люди, занимающие руководящие должности, принимают эту позув присутствии людей, которых они считают ниже себя по социальному положению.Принимая такое же положение, вы можете привести их в замешательство и заставитьих изменить свою позу, что позволит вам взять инициативу в свои руки.
Исследования показывают, что когда руководитель группыиспользует определенные жесты и позы, его подчиненные, обычно, копируют их.Главу группы можно определить по тому, что он, обычно, первым проходит в дверь,и сидит он, обычно, с краю кушетки или скамейки, но не в центре. Когда членыПравления заходят в комнату, обычно, Глава Правления заходит первым. Когда онизаседают в зале, он, обычно, сидит во главе стола, чаще всего дальше всех отдвери..Если босс сидит в Т-образной позе (рис. 93), все его подчиненные тожепринимают эту позу.
Коммивояжерам, продающим на дому, можно посоветоватьпонаблюдать за жестами супружеской пары, в дом которой они зашли, чтобыопределить, кто первым проделывает жест, а кто копирует его.
