Ознакомительная версия. Доступно 13 страниц из 61
Итак, я проверяю свой ежедневник и вижу, что сегодня после обеда у меня назначена встреча. Разумеется, я не могу предсказать, кто явится с улицы и обратится ко мне. Каждый день это делает масса народу. Я не удивляюсь, когда это происходит, поскольку практически все мои действия, совершаемые каждый и всякий день, нацелены на то, чтобы создать этот поток людей, направляющихся ко мне. Но, так или иначе, каждый день образуется незанятое время, и я хочу быть уверенным, что заполню его таким образом, чтобы указанный поток стал еще более мощным.
Поскольку моя программа рассылки почтовых отправлений слишком обширна, чтобы я мог справиться с ней собственными силами, у меня есть люди, которые делают эту работу для меня. Но так стало лишь в последние годы.
В те времена, когда масштаб рассылки был еще не столь велик, я занимался ею самостоятельно, каждое утро отправляя определенное количество писем. Обычно я делал это в те моменты, когда разобрался со срочными делами и мне больше нечем было заняться. В такие периоды я хотел иметь возможность бросить любую свою деятельность, чтобы сразу же устремиться к следующему клиенту, заходящему в дверь, когда подошла моя очередь. Надписывание конвертов — это в такой ситуации самое безопасное занятие.
Если в тот момент, когда возникла необходимость пообщаться с новым клиентом, вы висите на трубке, то существует риск, что хорошему и многообещающему клиенту, с которым вы ведете сейчас живой разговор по телефону, придется сказать о необходимости прервать беседу и пообещать перезвонить позднее. А этого никто и никогда не хочет делать.
Когда я не занят прямыми обязанностями, я вожусь с почтой или делаю рутинные телефонные звонки. Может быть и так, что я занимаюсь каким-нибудь добрым делом или укрепляю отношения с коллегами, возможно, где-нибудь на задах нашей сервисной службы. (Я объясню позже, насколько важным считаю поддерживать добрые отношения с остальными сослуживцами и особенно — с отделом техобслуживания и сервиса.) Не исключено, что я поднимусь наверх и побеседую с теми, кто занимается канцелярской работой. Административная и бумажная сторона деятельности по продаже может сильно повлиять на степень удовлетворенности или неудовлетворенности клиента — даже в том случае, когда вы лично все делаете правильно.
ПОТЕРЯЙТЕ ОДИН ДЕНЬ, НО НЕ 250 ЧЕЛОВЕК
Однако я хотел бы сказать по поводу моего рабочего графика еще одну вещь. Если, встав утром, я чувствую по какой-то причине, что сегодня пребываю в минусе и не могу выбраться из него, то могу принять решение вообще не идти на работу. Либо могу выглянуть в окно и решить, что нынче как раз самый подходящий день пойти и походить под парусом на яхте. Я делаю нечто подобное не слишком часто, пожалуй, раз или два в году. И вовсе не рекомендую ^деятельность как способ расширить свой бизнес. Но иногда вы чувствуете, что сегодня работа не принесет вам никакой пользы. Если в такой день вы отправитесь на службу, то можете совершить там серьезную ошибку или ввязаться в сражение с кем-то, что обойдется вам скверной репутацией у 250 человек.
Если с утра похоже, что вас ждет именно такой день, то лучше всего отказаться от похода на работу. Отмените свои свидания, если они у вас назначены, а затем поиграйте в гольф, пойдите в кино, отправьтесь на скачки или доставьте себе удовольствие каким-то другим способом. Я не хочу сказать, что вы не доставляете себе удовольствие, когда хорошо работаете и зарабатываете деньги, одновременно радуя своих клиентов. Но, если вы на самом деле убеждены, что не доставите никому радости, если пойдете сегодня на работу, то и не идите на нее — утром либо после обеда, либо весь день. Поскольку нет никакой нужды приносить на свое рабочее место хоть какую-то неудовлетворенность. Она может оказаться заразной болезнью.
Когда такого рода ощущение удерживается у вас больше, чем один день, то вы столкнулись с проблемами, которые вряд ли помогу решить я. Но, если подобное случается лишь изредка, то запланируйте провести сегодняшний день как-то иначе. Однако будьте уверены на тысячу процентов с гаком, что причина, по которой вы чувствуете неудовлетворенность, не в том, что вы плохо сработали в предыдущий день. Поскольку, если у вас имеется такое чувство, то вы должны знать: лучшее лекарство от указанного состояния — отправиться на работу с хорошим планом в руках и реализовать этот план наилучшим образом.
Один из проверенных способов перешагнуть через неудовлетворенность плохим днем — это пересмотреть события такого дня, обдумать их и попытаться понять, почему с вами случилось то, что случилось. Я лично делаю это в конце каждого рабочего дня. Я мысленно воспроизвожу весь минувший день, проверяю каждую заключенную мною сделку и каждую упущенную. Такие тоже бывают. Я подписываю сделку отнюдь не с каждым, кого вижу. Именно по этой причине я трачу столь много денег и энергии, чтобы обеспечить надежное поступление большого потока потенциальных покупателей. Я стремлюсь добиваться своего стандартного процента попаданий и рекомендую вам то же самое. Возможно, я продаю только половине тех людей, с которыми вижусь. Но обычно это означает, что ежедневно я беседую, по меньшей мере, с десятком человек и продаю, как минимум, пятерым из них. За последние годы мой средний показатель ежедневной продажи был даже выше пяти автомобилей, и он достигался не благодаря высокому проценту попаданий, а за счет большого количества потенциальных покупателей, с которыми я имел дело.
Но все равно я заново воспроизвожу в голове каждый контакт, который состоялся у меня на протяжении дня. Что именно я сказал этому парню такого, из-за чего он в конечном итоге пришел к решению купить у меня машину, и почему тот парень из восточного Детройта в конце все-таки отказался от покупки? Он что, зашел в демонстрационный салон из чисто спортивных соображений? Или такое толкование — это с моей стороны лишь попытка самым легким способом объяснить ту ошибку, которую я допустил?
Когда я впервые начал заниматься такого рода анализом своего поведения с каждым клиентом на протяжении дня, то, если мог увидеть совершенные мною по ходу пьесы ошибки, даже порой принимал решение перезвонить клиенту, которого упустил. Я объяснял ему, кто я такой и почему звоню. Люди обычно готовы, даже хотят помочь вам. Я говорил, что пытаюсь совершенствовать собственные действия и учиться на своих ошибках. Очень много раз мне отвечали, что на самом деле они приверженцы «Форда» или «Плимута» и заходили ко мне после посещения дилеров соответствующих фирм с единственной целью: выяснить, действительно ли «Шевроле» — это та машина, о которой им надо бы узнать побольше. Такое объяснение может означать, что я не очень хорошо продаю свой продукт по сравнению с конкурентами. Либо мои собеседники могут мне сказать, что в другом месте им предложили лучшую цену. Я очень подробно расспрашиваю их тогда о том, какое дополнительное оснащение предусматривается в соответствующем автомобиле, какие они получили льготы и на каких условиях у них приняли старую машину. Иногда торговый агент, располагающий возможностью варьировать цену, проявляет излишнюю скаредность или не понимает, что незначительная скидка или, напротив, небольшое дополнительное оборудование может помочь ему заключить сделку.
Ознакомительная версия. Доступно 13 страниц из 61
